Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Não é nenhuma novidade: empreendedores brasileiros precisam trabalhar dobrado para gerar receita. Já os empreendedores de negócios inovadores precisam trabalhar triplicado.
Quando as pessoas ouvem falar de negócios inovadores, muitas vezes elas associam o termo a uma novíssima tecnologia sofisticada. Na verdade, um negócio inovador representa mais do que um novo produto ou serviço – ele também representa um novo mercado, porque ele geralmente traz uma solução para um grupo emergente de clientes que desconhecem os desafios iminentes que enfrentam em suas rotinas diárias.
Embora um novo mercado apresente um grande potencial, ele também apresenta inúmeros desafios. Vender um negócio inovador exige habilidades de vendas de alto nível, porque posicionar essas soluções significa criar um processo de vendas bem diferente do tradicional.
Acompanhe o artigo para entender como criar essa nova e bem-sucedida visão para o seu negócio inovador.
O que faz um negócio ser inovador?
Uma das definições mais amplamente aceitas para inovação é a introdução de algo novo. Esse algo pode ser qualquer coisa, desde novos serviços e produtos, novos processos e até melhorias incrementais para algo que já existe. Na prática do mercado, no entanto, as pessoas geralmente se referem apenas a produtos ou serviços novos ou aprimoramentos dos mesmos quando discutem sobre inovação.
No geral, uma inovação é o desenvolvimento ou melhoria de produtos e serviços de forma a tentar resolver problemas para consumidores, clientes, empresas ou sociedade em geral.
Muitas dessas inovações podem ser tangíveis e envolver tecnologias radicalmente novas ou apenas melhorias incrementais das existentes.
Como desenvolver um processo de vendas para um negócio inovador?
Imagine o seguinte cenário: um grupo de desenvolvedores extremamente talentosos cria um produto tão inovador que tem o potencial de alterar os processos de trabalho corriqueiros de seus clientes em potencial. Esse produto poderia ajudá-los de uma maneira que eles nem imaginam…
Com essa visão em mente, nossos super-heróis estão ansiosos para colocar seu bebê no mercado e, claro, vender como água no deserto de sedentos consumidores. Porém, algo acontece ao longo do caminho que parece ser um destruidor de sonhos para o projeto desenvolvido: as vendas caem. Ou pior, nem deslancham. Após atualizações adicionais, mais dinheiro investido e outras diversas melhorias no produto, nossos heróis desistem…
O que deu errado? A resposta é simples: a empresa não tem know-how de vendas de produtos inovadores.
Saber vender produtos e serviços inovadores é diferente de vender qualquer outra solução tradicional do mercado. Para não passar por esse sufoco (que é bem comum no setor de inovação), confira abaixo um checklist essencial que você deve levar em consideração na hora de montar seu processo de vendas inovador:
1. Encare um Ciclo de Vendas mais longo
Vender novos produtos exige uma maior intensidade de trabalho e consome mais tempo dos vendedores. Em média, os vendedores gastam 35% a mais de tempo reunindo-se com os propects durante todo o ciclo de vendas se comparado a venda de produtos e serviços já estabelecidos. Como grande parte desse tempo é gasto educando os clientes sobre como o produto mudará suas práticas de trabalho recentes, e como o compromisso com um produto completamente novo requer um consenso mais amplo dentro de uma empresa-alvo, os vendedores gastam muito mais tempo reunindo-se com equipes diferentes da mesma empresa. Dado que o tempo é o recurso mais precioso de um vendedor, esse é um investimento caro.
"Os vendedores de um negócio inovador gastam 32% a mais de tempo com os clientes em potencial."
2. Se prepare para mais objeções no final do Funil de Vendas
Uma descoberta importante em processos de vendas de negócios inovadores é que a resistência à compra geralmente ocorre mais tarde na negociação. Isso porque os leads geralmente ficam curiosos sobre novos produtos, então mais deles dirão sim a uma reunião inicial. Esses profissionais geralmente querem ter certeza de que estão atualizados com o melhor da indústria e que não ficarão a ver navios. Mas à medida que o processo se desenvolve, esses cliente em potencial ficam mais hesitantes em abandonar o status quo.
Esse padrão é problemático e difícil de superar. Como os profissionais que vendem esses novos produtos agendam muitas reuniões iniciais, elas têm uma falsa sensação de que estão criando relacionamentos com clientes em potencial que antes talvez não tivessem atendido suas ligações. O entusiasmo inicial do cliente é sedutor e convence o vendedor de que seu tempo está sendo bem utilizado. Mas à medida que o processo se desenrola, fica claro que muitas dessas reuniões motivadas pela curiosidade nunca foram oportunidades reais, deixando os vendedores com pouco resultado diante de seus esforços.
Para garantir que isso não aconteça, é preciso ter bem documentado o perfil de cliente (ICP) que realmente tem potencial de comprar o seu produto, para não sofrer ilusões ao longo do caminho. Além disso, é preciso um treinamento de objeções que podem ocorrer desde o início do Funil de Vendas para garantir que apenas prospects com verdadeira chance de fechamento seguirão no processo.
3. Faça um treinamento técnico com os vendedores
Parece óbvio, mas a maioria dos vendedores de negócios inovadores aprendem apenas o básico do que deveriam saber.
Mas alguns vendedores já têm uma orientação mais voltada para o aprendizado e o desejo de melhorar suas habilidades. Esses indivíduos valorizam muito o crescimento pessoal, e é esse o perfil que você deve buscar para trabalhar no comercial de um negócio inovador.
Esses vendedores com orientação para o aprendizado passam mais tempo adquirindo novas fontes de informação e experimentando diferentes estratégias, porém gastam menos tempo vendendo incialmente e seu desempenho tende a sofrer mais nesse começo se comparado aos vendedores orientados 100% para o desempenho. Mas a verdade é que esse período de aprendizado ativo produzirá uma recompensa de longo prazo. Uma vez que entendem o mercado e encontram estratégias eficazes, seu desempenho acaba se estabilizando em um nível mais alto do que o de seus pares orientados para o desempenho. Para os gerentes, isso mostra que dar tempo aos vendedores para experimentar e aprender sobre o mercado e sobre o produto inovador valerá a pena a longo prazo, mas você precisa ter coragem (e recurso) para resistir a uma queda inicial nos resultados.
O ideal é investir em treinamentos técnicos e bem direcionados para que essa curva de aprendizagem não seja tão prolongada.
4. Direcione a venda para executivos C-Level
A venda de negócios inovadores é uma venda educacional que deve ser direcionada em sua maioria para executivos C-level que compram com base no valor. Geralmente, os profissionais com títulos de gerentes (ou abaixo) contratam tecnologias e soluções com base nos recursos, função e preço. Já os CEOs (e outros "C's" do mundo business) em sua maioria focam na geração de valor que esses produtos podem gerar para suas empresas, e estão mais abertos a comprar soluções na vanguarda do mercado.
5. Invista corretamente no seu comercial
Algumas empresas com soluções inovadoras geralmente investem uma grande porcentagem de sua receita em pesquisa e desenvolvimento de novas tecnologias, e apenas uma pequena parte é voltada para levar o produto ao mercado. Este é um erro comum, mas míope. Isso porque você trouxe um ótimo produto para o mercado, mas não se preparou para se destacar na multidão.
Não que você deva abandonar o seu produto e deixá-lo eternamente na fase beta, mas é preciso encarar o planejamento financeiro de forma que você tenha possibilidades de furar o mercado, e para isso é preciso dinheiro para contratar uma equipe de vendas classe A.
6. Vincule Vendas ao conteúdo de Marketing
A venda de novas tecnologias exige conteúdos de marketing exclusivos e premium em cada etapa de negociação para dar suporte ao seu modelo de captura de receita. Uma venda educacional impulsiona a liderança de pensamento, elimina concorrentes e reduz os prazos de adoção do comprador. Por isso o marketing precisa estar em muita sintonia com vendas.
7. Venda a necessidade de mudança
Embora a simples ideia de novos produtos de consumo possa ser excitante para os nerds da tecnologia, a maioria dos seus clientes deve ser motivada a mudar seu estilo de vida para querer investir em inovações. Caso contrário, eles ficarão com o que já estão acostumados.
Por isso, mais do que educar e mostrar os ganhos financeiros que a sua inovação pode trazer na vida do lead, você deve criar um storytelling de sucesso sobre o futuro do seu lead de forma que ele consiga visualizar com facilidade sua incrível e nova trajetória profissional - e, claro, com muito brilho nos olhos.
8. Não lance sua inovação muito cedo para o mercado
Uma dica importante que pode facilitar o andamento do processo de vendas é lançar o produto inovador no timing correto. Às vezes ser o primeiro pode significar que não haverá mercado, porque os compradores não estão preparados para adotar esse novo produto.
Não se trata apenas de tecnologia – trata-se também de resolver um problema que os compradores de alguma forma já identificaram e que precisam ser corrigidos. Se o timing de lançamento for muito ruim, não adianta ter um processo de vendas matador, pois poderá resultar em nenhuma adoção.
9. Crie um valor crível
Ao comunicar o valor de seu novo produto ou serviço para clientes em potencial, você precisa tornar sua declaração de valor crível. Seu valor deve ser validado tridimensionalmente. Você deve apresentar cases de sucesso, ROI, redução de custos, entrega acelerada de relatórios, ou o que mais de palpável que a sua solução possa trazer. Para estar disposto a adotar uma nova maneira de fazer as coisas, a economia ou retorno precisa ser vista como dramática. Seja qual for o valor que sua solução oferece, você precisa prová-lo e torná-lo crível.
10. Venda para Early Adopters
Os Early Adopters (em português "primeiros adeptos") são os adotantes iniciais de soluções recém-lançadas no mercado. Eles são os melhores amigos de um vendedor de um negócio inovador. Os Early Adopters são as frutas mais fáceis de pegar no pé e podem ajudá-lo a se firmar no mercado. Para encontrar adotantes iniciais, saiba quem está comprando outras formas de tecnologias disruptivas em seu nicho e direcione seu Marketing e processo de Outbound para eles.
11. Antecipe o ceticismo e objeções
Saiba de antemão o que provavelmente será mais desanimador ou ameaçador para seus clientes em potencial quando eles considerarem a mudança que você está propondo que eles adotem. Responda sobre suas preocupações de forma firme e confiante demonstrando a forma que o seu produto ou serviço evita tais problemas. Você também pode aliviar as preocupações apresentando os primeiros adotantes por meio de depoimentos ou empresas clientes que já compraram de você.
12. Não venda como alguém de Tech
Muito comum em CEOs e fundadores que têm experiência em desenvolvimento é ter muito orgulho da autoria de um produto (nada mais justo, certo?). Mas não é porque você escreveu o código que os compradores querem ver essa parte técnica, não importa o quão bom você acredite que ela seja. Os compradores não se importam com você ou com a tecnologia que você construiu; eles só se preocupam com suas necessidades e como o seu produto pode ajudar com essas demandas.
13. Contrate SDRs que façam cold calls
Vender inovações exige SDRs que façam ligações frias. Além das chamadas frias e e-mails frios, contatos frios por LinkedIn, mala direta ou mesmo em eventos também são essenciais para furar a bolha do mercado. As equipes de vendas de negócios inovadores devem ter um perfil de hunter (caçadores) e buscar o lead onde ele estiver. É preciso ter velocidade e capturar a participação no mercado o mais rápido possível para construir barreiras de entrada contra os concorrentes que acabarão adotando em alguma momento suas ideias inovadoras.
Para vender negócios inovadores, você precisa de um processo inovador
Sim, é trabalhoso gerir um negócio inovador, mas também é recompensador.
O mercado de hoje depende fortemente da inovação. Os líderes empresariais devem buscar constantemente novas maneiras de inovar, porque não é possível resolver muitos problemas atuais com soluções antigas. Além disso, quem chegar antes na fila terá vantagens a longo prazo, mas para isso é preciso conter a ansiedade e trabalhar duro.
Todos os conselhos apresentados neste artigo são apenas a ponta do iceberg. Se você está prestes a vender sua inovação, certifique-se de explorar ainda mais o seu mercado específico e buscar nos dados as respostas para pular caminhos mais tortuosos.
Vender tecnologia ou serviços inovadores tem tudo a ver com adoção antecipada, penetração no mercado e velocidade de captura de receita. Isso exige que você também eleve o seu processo de vendas a um outro patamar, afinal, se você busca vender inovações, as metodologias aplicadas certamente não devem ser as dos mercados tradicionais, certo?
