Táticas para impulsionar o seu processo de venda de serviços

Praticamente toda empresa precisa de um processo de vendas implementado, e disso você já sabe. Um processo de vendas nada mais é do que um plano formalizado para transformar um cliente potencial em um cliente efetivo. Sem um processo que define como um prospect deve evoluir ao longo das negociações, o esforço e tempo que o seu vendedor está gastando nas vendas pode ir diretamente para o ralo.

Especialmente quando falamos em venda de serviços, essas negociações não obedecem às mesmas regras de venda de produtos.

Por essa razão, acompanhe este artigo onde vamos te ajudar a desenvolver um processo de vendas e projetar um fluxo de trabalho voltado para um negócio baseado em serviços. Vamos lá?

O que é a venda de serviços?

Bom, como sua primeira decisão de negócios você determinou que venderá serviços ao invés de um produto específico - provavelmente pelo know-how que você já carrega ao longo da sua trajetória profissional.

Vamos então entender os prós e contras da comercialização de serviços:

Vantagens de vender serviços

Quando você vende um serviço, você vende algo intangível. Por mais que isso pareça uma desvantagem, pode ser também uma "benção disfarçada". Isso porque você não precisa limitar seu argumento de venda a recursos pré-existentes, pois poderá ajustar as entregas para atender às necessidades de cada cliente ou lead de forma personalizada. Você também poderá oferecer um período de teste para o cliente usar seus serviços, e, caso o cliente não dê continuidade, você não terá bens usados ​​em suas mãos para descartar.

De um modo geral, as empresas de serviços são mais baratas de operar do que as de produtos porque não há estoque e a localização física é muitas vezes irrelevante (embora isso varie com base no tipo de serviço oferecido). Os preços para empresas de serviços, no entanto, podem variar muito, dependendo de vários fatores, incluindo o setor específico, a experiência de quem opera a empresa e o tempo que leva para concluir o serviço. Ou seja, é provável que você cobrará muito mais por serviços do que por produtos.

Desvantagens de vender serviços

Algumas empresas tem muita dificuldade em descrever seus serviços aos clientes em potencial. Desta maneira, as pessoas para as quais você está tentando argumentar podem não ser capazes de visualizar o que você faz. Você pode até se concentrar em vender o contexto de como seu serviço beneficia os clientes, mas, mesmo assim, terá que articular repetidamente ao longo das negociações por que seu serviço tem valor, afinal, ele não pode ser visualizado ou tocado. Para vencer esse cenário, é preciso criar um bom storytelling na hora de vender para estimular a imaginação do lead, e isso só se conquista depois de algum tempo de operação da empresa e de entendimento das dores do mercado.

Além disso, pode ser mais difícil de obter depoimentos positivos de clientes para uma empresa de serviços porque  ele pode demorar mais para ser concluído ou ter efeito, enquanto um produto pode ser usado e então avaliado, revisado e compartilhado quase que imediatamente.

Além disso, uma crítica negativa a um serviço pode prejudicar muito mais os negócios. Um serviço não pode ser devolvido e trocado como um produto, por isso é importante que as empresas avaliem continuamente os serviços que estão fornecendo.

5 táticas para impulsionar o seu processo de venda de serviços

Embora o processo de venda de serviços possam ser desafiadores, não é impossível alcançar resultados incríveis. Seguindo algumas dicas, a sua organização será capaz de tornar as interações com seus clientes em potencial muito mais frutíferas. Por isso, acompanhe 5 táticas matadoras para alavancar o seu processo de venda de serviços:

1. Foco na venda personalizada

Todos nós já ouvimos que a personalização é importante nas vendas e aqui está o porquê: ela faz as pessoas se sentirem especiais (e elas são!).

Dizer aos clientes em potencial como o seu serviço pode criar um impacto positivo em suas vidas aumentará o apelo da oferta. A equipe de vendas deve se esforçar para atender diretamente às necessidades do seu público e o discurso de vendas deve ser o mais personalizado possível, algo mais possível nesse cenário de venda de serviços.

Para isso, conhecer o seu cliente é vital. Faça sua pesquisa. Sua oferta se aplica diretamente ao cliente em potencial? Que tipo de desafios você está resolvendo com sua oferta e por que seu cliente em potencial deve se preocupar com esses desafios? O que aconteceria se eles não contratassem seu serviço? Fazer essas perguntas pode ajudá-lo a redigir uma mensagem que desperte a emoção de seus clientes em potencial para ajudá-los a tomar uma decisão.

Se você tiver a oportunidade de interagir com seu cliente em potencial, certifique-se de ouvir e adaptar sua resposta com base no que ele disser. Ninguém quer ouvir o mesmo discurso que todo mundo apresenta. Uma conversa é uma oportunidade de descobrir o que é importante para seu cliente em potencial, e você pode usar esses dados para ajudá-lo a encontrar o que procura.

2. Mostre os benefícios tangíveis de usar o serviço

Embora a oferta em si seja intangível, os benefícios pós-uso costumam ser tangíveis. Dê exemplos de histórias de sucesso, isso o ajudará a construir a credibilidade organizacional. As histórias de sucesso são uma das ferramentas mais fortes no arsenal de um vendedor no momento da venda de serviços.

3. Ofereça conforto

Enquanto um produto tangível oferece conforto por sua mera presença, um bem ou serviço intangível não pode fazer o mesmo. O trabalho da organização de vendas é fornecer conforto e segurança ao cliente em potencial, informando-o sobre os benefícios de usar a oferta de serviço, e garantindo que o seu contrato seja justo para ambos os lados.

Aborde qualquer problema específico ou preocupações que os clientes potenciais possam porventura ter e aconselhe-os sobre como os seus serviços irão beneficiá-los, discutindo as cláusulas do seu contrato com clareza para que a confiança na sua empresa seja total.

4. Demonstre como sua oferta funciona

Use vídeos, arquivos de áudio e imagens para mostrar como seu serviço funciona. A maior razão pela qual os clientes temem investir em serviços intangíveis é que muitas vezes eles não conseguem visualizar como eles funcionam. Por isso, o máximo que puder ser feito para criar uma imagem visual do seu serviço, é o mínimo que você precisa para fazer as suas negociações caminharem bem.

5. Foque nos benefícios emocionais

Ao tentar dar vida a um serviço, coloque ênfase nos benefícios emocionais. Os consumidores muitas vezes enfrentam muitos desafios, preocupações e medos com os quais lidam todos os dias. Se sua empresa puder ajudar a aliviar até mesmo uma dessas emoções negativas, os clientes ficarão mais interessados ​​no que você tem a dizer.

Por exemplo, seu cliente pode estar ansioso, preocupado, confuso, oprimido ou frustrado com algo específico. Se sua oferta de serviço intangível pode resolver esse problema, use uma linguagem emocional para ajudar seus clientes a se identificarem com você. O que você está vendendo é na verdade paz de espírito para que seus clientes não tenham que se preocupar com alguma dor específica.

Use termos como "paz de espírito", "relaxado", "calmo", "à vontade", "realizado" e "satisfeito" para mostrar os benefícios emocionais que os clientes receberão quando trabalharem com você.

A venda de serviços é sobre pessoas

Ao vender um serviço, é fundamental destacar o que o torna pessoal e como você pode atender às necessidades dos clientes de forma clara. Faça o que for preciso para explicar o valor da sua empresa na vida dos leads e você terá mais chances de sucesso neste mercado.

Com a ajuda de dados ou indicadores-chave de desempenho de vendas (KPIs) será mais fácil entender quem são essas pessoas que porventura possam estar interessadas no seu serviço, gerando assim mais leads qualificados, mais fechamentos de negócios e consequente aumento da receita.