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Muitas vezes, o ciclo de vendas de empresas Enterprise é confundido com uma versão dimensionada e mais complexa do ciclo de vendas de uma pequena e média empresa (SMB). Na realidade, esses dois processos são bem diferentes!
Sua estratégia de vendas deve depender não apenas do produto ou serviço que você vende, mas também do tipo de organização para a qual almeja vender. Ao ter uma compreensão clara das especificidades da venda tanto para empresas Enterprise quanto para pequenas e médias empresas, você pode criar um ciclo de vendas mais eficaz, que garantirá conversões mais estáveis e rentáveis.
Acompanhe o artigo para entender essas diferenças!
O que são as vendas SMB e Enterprise?
Resumidamente, os dois mercados (SMB e Enterprise) são frequentemente definidos pelo número de funcionários e, às vezes, pelo tamanho da receita. Veja mais detalhes:
Vendas SMB (small-to-medium business ou pequenas e médias empresas)
Vendas SMB são o ato de vender produtos e serviços especificamente para pequenas e médias empresas. As pequenas empresas empregam 100 ou menos funcionários, enquanto as médias empresas empregam de 100 a 999 funcionários.
Essas pequenas e médias empresas geralmente são locais, com necessidades e problemas muito diferentes das grandes empresas. Isso exige que os vendedores usem um processo de vendas B2B exclusivo para atrair clientes, envolvendo um discurso mais direto e pontual, para tornar o ciclo de vendas mais curto.
As vendas SMB são:
• Geralmente transacionais;
• Com valores médios de contrato mais baixos;
• "Low Touch";
• Personalização ou professional services limitados;
• Nenhuma ou raras negociações contratuais (podendo haver descontos).
Vendas Enterprise
As vendas Enterprise, também conhecidas como vendas complexas, referem-se à busca e aquisição de grandes contratos que normalmente envolvem longos ciclos de vendas, vários tomadores de decisão e um nível de risco mais elevado do que as vendas tradicionais.
Em outras palavras, as vendas Enterprise são, essencialmente, negociações voltadas a soluções corporativas de grande escala.
O processo de vendas Enterprise é caracterizado por:
- Ciclos de vendas mais longos (normalmente mais de 180 dias);
- Um valor médio do contrato (ACV) maior;
- Muitas vezes combina software com professional services ou serviços personalizados para implementação, integração e personalização;
- Envolve mais de uma pessoa por parte do fornecedor no processo de vendas (um diretor e/ou CEO, além do vendedor, por exemplo);
- Envolve mais de uma pessoa no processo de decisão por parte do cliente;
- O processo de contrato e licenciamento geralmente envolve a negociação de termos.
5 diferenças entre os ciclos de vendas SMB e Enterprise
Existem cinco diferenças principais entre os processos de vendas SMB e Enterprise a serem consideradas durante a jornada de compra:
1. Habilidades e técnicas de vendas
Dependendo do tipo de organização que você almeja, os vendedores também precisam desenvolver diferentes conjuntos de habilidades e técnicas ao negociar.
O processo de vendas das empresas Enterprise requer um nível especial de comunicação e follow-up devido aos múltiplos tomadores de decisão envolvidos, o que exige uma abordagem mais "High Touch".
Esses vendedores precisam ter uma experiência substancial na condução de conversas com funcionários C-level e se sentir confiantes e munidos de informações suficientes para lidar com todas as possíveis objeções que provavelmente surgirão. Além disso, é necessário desenvolver um profundo conhecimento do setor e uma compreensão precisa de como seu produto se destaca dos concorrentes no mercado.
Um dos pontos-chave que os vendedores também devem ter em mente ao lidarem com empresas Enterprise é a importância de se concentrar principalmente na construção de relacionamentos de longo prazo, em vez de apenas focar em fechar mais e mais negócios. É por isso que seu trabalho exige mais do que apenas excelentes habilidades de vendas, mas também empatia e um bom discurso comercial.
Com SMBs, é bem diferente. Devido à provável automação dos processos de vendas, quanto menos contatos você fizer com o cliente em potencial, mais bem-sucedida será sua estratégia. O objetivo é fechar mais negócios em menor tempo.
Portanto, as principais qualidades que os vendedores e SDRs precisam adquirir para vender para SMBs são a capacidade de se adaptar rapidamente às conversas, a atenção aos pequenos detalhes e a capacidade de repetir esse processo de um cliente para outro para que se torne escalável.
A inteligência artificial está amplificando essas diferenças. No contexto Enterprise, ferramentas de IA como Apollo e LinkedIn Sales Navigator permitem que os vendedores cheguem a reuniões com C-level já munidos de contexto profundo sobre a conta: movimentos recentes da empresa, sinais de intenção de compra, histórico de interações. No contexto SMB, a IA acelera ainda mais a escala: sequências automatizadas, qualificação de leads e personalização em massa tornam possível atingir um volume muito maior de prospects sem perder relevância.
2. Estratégias de marketing e vendas
Os ciclos de vendas para SMB (pequenas e médias empresas) são mais eficientes quando aplicados em múltiplos canais de comunicação. Por isso, com SMBs, uma combinação de táticas Outbound e Inbound funciona bem, pois a pesquisa paga e a pesquisa orgânica são muitas vezes a maneira dos tomadores de decisão procurarem soluções para suas necessidades de negócios. Já as organizações Enterprise exigem uma abordagem bem diferente.
Devido à extrema concorrência, há poucas chances de as empresas Enterprise entrarem organicamente em seu ciclo de vendas, sem qualquer ajuda externa, apenas por meio de pesquisas nos buscadores e nas redes sociais. Enquanto você espera que o seu Inbound funcione em uma empresa que fatura milhões em receita, seus concorrentes já fizeram prospecção ativa e marcaram uma call de demonstração com um diretor de vendas. A maneira mais eficaz de alcançar as empresas Enterprise é, portanto, por meio de táticas de Outbound e de comunicação "High Touch", em que cada contato precisa gerar valor para o prospect e ser extremamente relevante para suas necessidades de negócios. (Mas isso não quer dizer que você deva abandonar as estratégias de Inbound, apenas que elas devem seguir um foco diferenciado.)
Dados de intenção de compra estão mudando esse cenário. Plataformas como Bombora e G2 identificam quando uma empresa está ativamente pesquisando soluções no seu segmento, permitindo que o time de vendas priorize contas que já estão no momento certo de ser abordadas. Para o Enterprise, onde o esforço de prospecção é alto e o volume é baixo, essa inteligência pode ser decisiva para focar energia nas contas com maior probabilidade de conversão.
3. Duração do ciclo de vendas
A duração média do ciclo de vendas para SMBs é de cerca de três meses. Já para as empresas Enterprise, por serem compras mais sofisticadas e complexas, seu ciclo de vendas é mais longo e pode levar cerca de sete meses. As vendas Enterprise também envolvem orçamentos grandiosos, o que torna o processo de compra ainda mais prolongado. (Como regra geral, quanto mais dinheiro um negócio traz, mais tempo sua equipe levará para fechá-lo.)
Além disso, para fechar um contrato Enterprise, um vendedor teria que lidar, em média, com cerca de trinta objeções dos mais diversos tomadores de decisão envolvidos, tornando as vendas mais desafiadoras para SDRs e vendedores.
4. Adoção do produto ou serviço
Treinar um ou dois usuários finais sobre como usar seu produto ou solução é muito diferente de treinar dezenas – ou mesmo centenas – de pessoas que podem fazer parte do quadro de funcionários de uma empresa Enterprise. Se sua estratégia de treinamento não for planejada de forma eficiente, os usuários não aprenderão a usá-la corretamente e logo ficarão insatisfeitos com a solução, o que eventualmente poderá causar risco de cancelamento do contrato. Cada usuário precisa ser capaz de usar a solução de forma que os ajude no dia a dia, e, embora não seja seu trabalho treiná-los, você definitivamente precisa levar isso em consideração no plano de implementação e na jornada geral de sucesso do cliente.
5. Diferentes exigências sobre o seu produto ou serviço
Ao contrário das empresas de perfil Enterprise, as PMEs são menos propensas a solicitar personalizações no seu produto ou serviço. Elas geralmente precisam de um produto que se encaixe no momento em que se encontram, e é mais provável que busquem uma solução que ofereça um ROI mais imediato.
Já as empresas Enterprise tendem a ter expectativas de longo prazo e, consequentemente, estão mais dispostas a investir em customizações. Elas buscam soluções que atendam exatamente às suas demandas e não medirão esforços (e dinheiro) para que isso aconteça.
Vale notar que a IA generativa está redefinindo o conceito de customização no contexto Enterprise. Soluções que antes exigiam meses de desenvolvimento para atender especificidades de um cliente agora podem ser adaptadas com maior agilidade por meio de modelos configuráveis e integrações inteligentes que geram receita. Isso não elimina a complexidade, mas muda a conversa: a pergunta deixa de ser "conseguimos construir isso?" e passa a ser "como configuramos isso para o seu contexto específico?"
Personalize suas estratégias de vendas
Para desenvolver um ciclo de vendas que gere resultados, você precisa estudar e analisar quais problemas seu produto resolve e quem vai se beneficiar mais com sua adoção: empresas smb (PMEs) ou empresas Enterprise? A resposta geralmente vem com algum tempo de experiência profissional. Mas, se você diagnosticar que o seu foco é em ambos os tipos de organizações, lembre-se de adaptar suas táticas de vendas a cada um.
Para maximizar suas conversões, leve em consideração as diferenças no processo de vendas mencionadas acima e personalize seu processo cada vez mais. Se quiser uma consultoria com quem já atendeu mais de 300 empresas em mais de 15 setores, fale com a Insight Sales.
