Principais diferenças entre as vendas SMB e Enterprise

Muitas vezes, o ciclo de vendas de empresas Enterprise é confundido com apenas uma versão dimensionada e mais complicada do ciclo de vendas de uma pequena e média empresa (SMB). Na realidade, esses dois processos são bem diferentes!

Sua estratégia de vendas deve depender não apenas do produto ou serviço que você vende, mas também do tipo de organização que você almeja vender. Ao ter uma compreensão clara das especificidades da venda tanto para empresas Enterprise, quanto para pequenas e médias empresas, você pode criar um ciclo de vendas mais eficaz, que garantirá conversões mais estáveis e rentáveis.

Acompanhe os artigo para entender essas diferenças!

O que são vendas SMB e Enterprise?

Resumidamente falando, os dois mercados (SMB e Enterprise) são frequentemente definidos pelo número de funcionários e, às vezes, pelo tamanho da receita. Veja mais detalhes:

Vendas SMB (small-to-medium business ou pequenas e médias empresas)

Vendas SMB é o ato de vender produtos e serviços especificamente para pequenas e médias empresas. As pequenas empresas empregam 100 ou menos funcionários, enquanto as médias empresas empregam de 100 a 999 funcionários.

Essas pequenas e médias empresas geralmente são empresas ou startups locais com necessidades e pontos problemáticos muito diferentes das grandes empresas. Isso exige que os vendedores usem um processo de vendas B2B exclusivo para atrair clientes que envolva um discurso mais direto e pontual para tornar o ciclo de vendas mais curto.

As vendas SMB são:

• Geralmente transacionais;
• Com valores médios de contrato mais baixos;
• "Low Touch";
• Personalização ou professional services limitados;
• Nenhuma ou raras negociações contratuais (podendo haver descontos).

Vendas Enterprise

As vendas Enterprise, também conhecidas como vendas complexas, referem-se à busca e aquisição de grandes contratos que normalmente envolvem longos ciclos de vendas, vários tomadores de decisão e um nível de risco mais alto do que as vendas tradicionais.

Em outras palavras, as vendas Enterprise são essencialmente negociações que envolvem soluções corporativas de grande escala.

O processo de vendas Enterprise é caracterizado por:

• Ciclos de vendas mais longos (normalmente mais de 180 dias);
• Um valor médio do contrato (ACV) maior;
• Muitas vezes combina software com professional services ou serviços personalizados para implementação, integração e personalização;
• Envolve mais de uma pessoa por parte do fornecedor no processo de vendas (Um diretor e/ou CEO, além do vendedor, por exemplo);
• Envolve mais de uma pessoa no processo do decisão por parte do cliente;
• O processo de contrato e licenciamento envolve geralmente negociação de termos.

5 diferenças entre os ciclos de vendas SMB e Enterprise

Existem cinco diferenças principais entre os processos de vendas SMB e Enterprise a serem consideradas durante a jornada de compra:

1. Habilidades e técnicas de vendas

Dependendo do tipo de organização que você está almejando, os vendedores também precisam desenvolver diferentes conjuntos de habilidades e técnicas no momento de negociar.

O processo de vendas das empresas Enterprise requerem um nível especial de comunicação e follow-up devido aos múltiplos tomadores de decisão envolvidos, o que pede uma abordagem mais "High Touch".

Esses vendedores precisam ter uma experiência substancial na condução de conversas com funcionários C-level e se sentir confiantes e munidos de informação o suficiente para lidar com todas as possíveis objeções que provavelmente surgirão. Além disso, é necessário desenvolver um profundo conhecimento do setor e uma compreensão precisa de como seu produto se destaca dos concorrentes no mercado.

Um dos pontos-chave que os vendedores também devem ter em mente lidando com empresas Enterprise é a importância de se concentrar principalmente na construção de relacionamentos de longo prazo, em vez de apenas focar em fechar mais e mais negócios. É por isso que seu trabalho exige mais do que apenas excelentes habilidades de vendas, mas também empatia e um bom discurso comercial.

Com SMBs, é bem diferente. Devido à provável automação dos processos de vendas, quanto menos contatos você fizer com o cliente em potencial, mais bem-sucedida será sua estratégia. O objetivo é fechar mais negócios em uma velocidade mais rápida.

Portanto, as principais qualidades que os vendedores e SDRs precisam adquirir para vender para SMBs é a capacidade de se adaptar rapidamente às conversas, ter atenção aos pequenos detalhes e a ter a capacidade de repetir esse processo de um cliente para outro para que se torne escalável.

2. Estratégias de marketing e vendas

Os ciclos de vendas para SMB (pequenas e médias empresas) são mais eficientes quando aplicados em multicanais de comunicação. Por isso, com SMBs, uma combinação de táticas Outbound e Inbound funcionam bem, pois a pesquisa paga e a pesquisa orgânica é muitas vezes a maneira de os tomadores de decisão procurarem soluções para suas necessidades de negócios. Já organizações Enterprise exigem uma abordagem bem diferente.

Devido à extrema concorrência, há poucas chances das empresas Enterprise entrarem organicamente em seu ciclo de vendas sem qualquer ajuda externa, apenas por meio das pesquisas nos buscadores e redes sociais. Enquanto você espera que o seu Inbound funcione em uma empresa que fatura milhões em receita, seus concorrentes já fizeram prospecção ativa e já marcaram uma call de demonstração com um diretor de vendas. A maneira mais eficaz de alcançar as empresas Enterprise é, portanto, por meio de táticas de Outbound e comunicação "High Touch", onde cada um desses contatos precisa gerar valor para o prospect e ser extremamente relevante para suas necessidades de negócios. (Mas isso não quer dizer que você deva abandonar as estratégias de Inbound, apenas que elas devem seguir um foco diferenciado).

3. Duração do ciclo de vendas

A duração média do ciclo de vendas para SMBs é cerca de três meses. Já para as empresas Enterprise, como é uma compra mais sofisticada e complexa, seu ciclo de vendas é mais longo e pode levar cerca de sete meses. As vendas Enterprise também envolvem orçamentos grandiosos, o que torna o processo de compra ainda mais prolongado. (Como regra geral, quanto mais dinheiro um negócio traz, mais tempo sua equipe levará para fechá-lo.)

Além disso, para fechar um contrato Enterprise, um vendedor teria que lidar, em média, com cerca de trinta objeções dos mais diversos tomadores de decisão envolvidos, tornando as vendas mais desafiadoras para SDRs e vendedores.

4. Adoção do produto ou serviço

Treinar um ou dois usuários finais sobre como usar seu produto ou solução é muito diferente de treinar dezenas – ou mesmo centenas – de pessoas que podem fazer parte do quadro de funcionários de uma empresa Enterprise. Se sua estratégia de treinamento não for planejada de forma eficiente, os usuários não aprenderão corretamente a usá-la e logo ficarão insatisfeitos com sua solução, eventualmente causando algum risco de cancelamento do contrato. Cada usuário precisa ser capaz de usar a solução de forma que os ajude no dia a dia, e, embora não seja seu trabalho treiná-los, você definitivamente precisa levar isso em consideração no plano de implementação e na jornada geral de sucesso do cliente.

5. Diferentes exigências sobre o seu produto ou serviço

Ao contrário das empresas de perfil Enterprise, as PMEs são menos propensas a pedir personalizações do seu produto ou serviço. Elas geralmente precisam de um produto que se encaixe no momento em que elas se encontram e é mais provável que busquem uma solução que ofereça um ROI mais imediato.

Já as empresas Enterprise tendem a ter expectativas de longo prazo e, consequentemente, estão mais dispostos a investir em customizações. Elas buscam soluções que encaixem exatamente em suas demandas, e não medirão esforços (e dinheiro) para que isso aconteça.

Personalize suas estratégias de vendas

Para desenvolver um ciclo de vendas que gere resultados, você precisa estudar e analisar quais problemas seu produto resolve e quem vai se beneficiar mais com a sua adoção: empresas smb (PMEs) ou Enterprise? A resposta geralmente vem com algum tempo de empresa. Mas se você diagnosticar que o seu foco é nos dois tipos de organizações, lembre-se de adaptar suas táticas de vendas de acordo com cada uma.

Para maximizar suas conversões, leve em consideração as diferenças do processo de vendas mencionadas acima e personalize seu processo cada dia mais.