Vendas no mercado de educação com o Tulio Ferreira (Prova Fácil)

No episódio #4 do InsightCast, conversamos com o Tulio Ferreira, Head de Vendas da startup Prova Fácil sobre vendas no mercado de educação e as complexidades de vendas para instituições enterprise (e, claro, muito mais).

Para ouvir o podcast, é só dar o play:

> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:

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Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insight Cast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil. 

Estamos aqui no quarto episódio do Insight Cast, meu nome é Renato Ferreira, um dos fundadores da Insight Sales e hoje o seu host.

Hoje nós vamos falar com o Túlio Ferreira, head of sales, pagodeiro, boleiro, meu amigo e hoje na Prova Fácil. 

Fala, Túlio, pode se apresentar! 

Túlio: Cara, que legal, obrigado. Você falou tudo que eu sou, hein? Pagodeiro é muito, boleiro a gente tenta. Head of Sales, a gente tá sempre trabalhando pra isso.

Mas amigo também, né? Fico muito feliz com o convite, muito obrigado mesmo por essa oportunidade de falar contigo, de tá participando dessa série de podcasts da da Insight Sales.

E eu acho que vai ser um papo muito bacana sobre o que a gente já conversa no off também, né? A gente tá só gravando uma conversa que a gente sempre tem. Muito obrigado pelo convite Renatão!

Renato: Eu acho que tem muita experiência legal que a gente, compartilhando aqui, vai abrir um espaço pra quem passa pelos mesmos problemas, vive as mesmas situações. Então cara, a gente agradece demais a sua disponibilidade. 

Hoje pessoal, nosso tópico vai ser vendas enterprise para educação. O Túlio já tá aí há uns bons 4, 5 anos navegando nessas águas turbulentas,  mas que no final pagam muito bem.

E a ideia é falar um pouquinho sobre como gerenciar uma equipe nesse cenário, como conduzir negociações também, que pra linha de instituições de educação tendem a ter um ciclo de vendas um pouco mais longo e complexo. Então eu vou até já começar com a primeira pergunta aqui, Túlio, que como já atuou em vários outros mercados, quais particularidades você enxerga em vendas complexas para instituições de ensino? 

Túlio: Cara, eu tava conversando isso hoje com uma diretora de EAD de uma universidade sobre as dificuldades que ela tem. Ela estava doida pra fechar com a gente mas tem outros stakeholders lá dentro envolvidos. Eu acho que a maior particularidade que se tem em uma venda complexa de uma grande universidade hoje no Brasil é que você tem que convencer todas as áreas, sabe? E todas as áreas tem que dar um sim pra esse fechamento.  

Então, por exemplo, a gente tem processos aqui de enterprise, de grandes universidades, que a gente chega a falar com seis, sete áreas dentro da mesma universidade.

Então, a gente começa falando com o coordenador de curso, com o diretor de EAD, com pró-reitor, acadêmico, (que seja), mas aí tem que convencer todo mundo que o produto é bom. 

Dando um exemplo de uma "fechada" agora: a gente falou com um Diretor de EAD, ele ficou super convencido, ele se amarrou no produto, aí nós tivemos que conversar também com o Diretor de TI. Então nós marcamos uma reunião com ele e o diretor de TI. 

Então, quando a gente tem uma pessoa, a gente gosta de envolvê-la na reunião também na segunda reunião, porque eu "contrato" ela como vendedora sem ela saber sabe, Renato? 

Renato: hahaha

Túlio: Então eu vou levando ela pra reunião comigo pra ela me ajudar na venda. Ela vai falando comigo assim: "Túlio, fala sobre aquilo também..." "Olha que legal isso, cara do TI." 

Então a gente tem que fazer reunião com o diretor de EAD, depois com a parte do TI, depois eu tenho que convencer a parte acadêmica de ensino da instituição sobre a ferramenta, depois eu tenho que convencer a parte jurídica de compra (pois o povo de compra tá crescendo, querendo diminuir o nosso valor de contrato)...

E nesse tempo, a cada pessoa que você vai falando, você vai entendendo. Imagina uma agenda de um pró-reitor de ensino de uma instituição grande. Imagina a agenda de um diretor de TI de uma instituição grande. Quantos contratos esse pessoal do jurídico está trabalhando, quantos processos o pessoal de compra está trabalhando, e aí no final, quando tudo dá certo, precisa da assinatura do reitor... Aí é mais um processo. Imagina quantas coisas o reitor tem que assinar, né? Seja de canudo de estudante, seja de contratos com fornecedores, seja de tudo, imagina. Então é um processo assim, cara, que eu falo que é uma luta.

Eu que gosto muito de futebol, não é um joguinho de futsal não, é um jogo de futebol com prorrogação e pênaltis até chegar lá, e quando chega, é uma alegria. 

Renato: Fantástico. Eu acho muito interessante esse ponto, Túlio, porque quando uma pessoa vende em um mercado menos complexo, ela está acostumada a lidar com no máximo um, dois stakeholders... Organizações um pouco menores então, todo mundo que está envolvido no processo de compra já se conhece.

Então, a venda ela é feita pra uma pessoa, e essa pessoa dá vazão pra você, e as coisas acontecem. Eu acho bem interessante você ter pontuado isso: você vai numa pessoa, a pessoa adorou sua ideia. Ela falou: "cara, preciso fechar com você hoje", você está lá quase soltando o foguete, comemorando, ela vai e fala: "mas olha, temos que fazer outra reunião com doze pessoas, e você vai ter que convencer cada uma delas porque eu sozinha não consigo convencer, inclusive eu nem conheço quatro pessoas que vão participar." hahaha

Túlio: hahaha É isso aí mesmo. 

E mais engraçado é isso também que você falou: o diretor de EAD talvez tenha previsto isso em orçamento, sabe? Mas se todo mundo não der o aval, morre aí.

Aí é hora de trabalhar legal, porque você tem que tá junto com a pessoa, a pessoa tem que ser embaixadora do Prova Fácil lá dentro, sabe?

Renato: Com certeza, realmente é uma venda muito difícil de fazer. Mas é aquele cliente que, na média, quando ele fecha, ele fica muito tempo. Ele não ele não só assina um contrato, fica três meses e sai, né?

Túlio: com certeza.

Depois de um processo de implantação, o churn é muito baixo, porque o valor o valor agregado que chega depois de usar essa solução é muito grande pra instituição, sabe? Mexe demais com tudo da instituição. Depois que a Universidade se acostuma, né, porque é uma coisa difícil também numa instituição de ensino. Eles são muito conservadores, então tudo que vem de tecnologia (mudou um pouco na pandemia),  mas tudo que vem de tecnologia gera muito medo  (até em nós, que já somos essa geração, imagina o pessoal que é mais conservador, professor que gosta de fazer sua prova a mão, né? Então a gente toma muito cuidado e faz uma implantação muito bem feita pra já apaixonar desde o primeiro momento. Porque a gente sabe que se chiar um ruído aqui, acaba trazendo um burburinho muito grande pra uma venda que foi complexa.

Renato: Exatamente, a famosa água no chopp, né. 

E assim, a gente entende também que o funil de vendas da educação enterprise é um funil complexo de lidar também, difícil né? Um funil que ele é um pouco mais lento. Se você fosse escolher assim um momento da venda, qual você consideraria a etapa mais desafiadora desse funil? 

Túlio: Eu vou te diferenciar em dois tipos. Quando vem por Inbound, quando a galera já vem quente, a parte mais difícil sempre é o Forecast, sabe? O que mais agarra é nesse final, depois da proposta enviada. 

Vindo do Outbound, da prospecção ativa, quando coloco meu pré-vendedor pra vender essa é a parte mais complexa porque as instituições de ensino no Brasil são muito conservadoras, então eles acham que não precisam investir esse dinheiro desse contrato, nesse sistema, nesse software. Porque eles acham que o professor é muito bem pago pra passar por essas dores, sabe? Então, já cheguei a falar com vários gestores, diretores de instituições que eles falavam, "cara, mas eu pago muito bem meu professor pra ele ficar dois dias corrigindo prova, eu não preciso de um sistema que vai acelerar isso. Eu não preciso de um sistema que vai guardar a prova, vai guardar uma questão, fazer uma gestão de questão das minhas aulas, das minhas provas porque o professor que tem que se virar com isso, sabe?" Então foi uma mudança de cultura, e tem mudado muito essa parte depois da pandemia principalmente. As instituições de ensino abriram os olhos emergencialmente. Foi uma emergência, foi uma situação de SOS pra instituições de ensino ter um software

Renato: Bacana. É muito bom ter essa percepção principalmente da universidade enxergar que como por já ser parte do escopo, trás um desafio pra qualificação que é você falar "olha, beleza, imagina a lista de benefícios que o seu professor pode trazer a mais, seja no acompanhamento da turma, na criação de material, se ele não investiu tempo nessa tarefa em específico". Mas é algo diferente do Inbound que eu acho que a bomba já estourou, então tem que resolver. 

Túlio: Exatamente. É desse jeito mesmo. A gente teve um trabalho, assim, árduo, sabe? Principalmente de discurso comercial, de conversa com clientes, pra gente entender onde que é o gargalo estava, sabe? Aonde está a dor da instituição de ensino. Depois que a gente foi adaptando, a gente foi vendo a diferença em como as universidades que a gente já tinha conversado começavam a perceber, porque a gente falava a língua, e a gente falava a dor dele verdadeiramente.

Renato: E tem um ponto que eu acho interessante a gente aprofundar. Se a gente for pensar, hoje eu acho que o maior problema de saúde do Brasil, ou um dos maiores, é a ansiedade. Eu posso falar por mim, que sou um cara bem ansioso, uma pessoa bem ansiosa.

Agora, a gente pega em outro aspecto que sobre esse mercado, ele tem um ciclo de vendas mais longo. Você no papel do gestor, como que você ajuda a equipe a gerenciar a expectativa de ter calma, de mostrar que demora mas vai acontecer, e também como você gerencia a sua expectativa no momento de, pô, dá vontade de dar um empurrãozinho ali, mas você sabe que se der um empurrãozinho o negócio ele não vai acontecer.

Túlio: Cara eu falo que isso vem com experiência, sabe? Aprendi com você que nós vendedores somos muito emocionais. 

A gente quer tudo pra ontem, a gente é muito comunicador, a gente é muito executor, a gente coloca o nosso coração, nós somos sanguíneos, né? Então nesse processo de venda muito longo tem que trabalhar totalmente na resiliência, sabe? 

Então, quando eu trabalho em equipes em que eu vejo que nossos vendedores vão precisar de um pouco mais de paciência em negócio, principalmente nesse negócio, né? O mais engraçado é que quanto mais negócio dá pra fechar, mais ansiedade dá na gente. Então eu sempre tento trabalhar muito no lado de feedback, no lado de conversa.

Isso é uma das coisas que eu sempre falo. O gestor de venda que não ama pessoas, ele tem uma grande dificuldade, porque ele tem que entender que as pessoas são diferentes. E principalmente que você tem que olhar não só os números dele com resultados, mas tem que olhar também o porquê de cada coisa. Os números estão aí pra te ajudar (e a gente gosta muito de dados e números, né Renatão?). 

Eu acho que o vendedor precisa de um contato muito próximo com o seu gestor, principalmente em vendas muito longas, eu acho que a gente tem que trabalhar principalmente emocional, com feedback a todo momento entender o que ele tem passado, sabe? Isso tira um pouquinho da ansiedade da pessoa porque uma das maiores ansiedades que o vendedor tem é de mostrar pro gestor que ele é bom. 

Ele tem medo de ser o pior vendedor do da equipe, de ser o que menos rampa, o que menos eh desenvolve, então o gestor estando perto dele mostrando o caminho não só pra vender mas também um caminho pra ir com calma que vai chegar lá. 

Eu acho que é um dos desafios que eu mais enfrento e o que eu mais trabalho com a equipe.

Renato: O processo pode determinar o sucesso de uma empresa, mas as pessoas que o executam. Você não consegue automatizar de fato vendas, você consegue automatizar algumas rotinas mais simples, mas no final das contas você tem que focar em pessoas. E os números são um retrato de algo que foi executado. Ou que não foi executado também. 

É muito bom ter essa visão, porque é muito comum o gestor cair no erro de olhar os números de uma forma muito fria e não aprofundar no que no que o levou àquele aquele resultado específico. E às vezes a solução não é montar um processo, não é contratar uma ferramenta, às vezes é dar um espaço pra pessoa poder desabafar. O vendedor poder colocar um pouco da situação que ele está vivendo, e dar um suporte emocional e gerenciar expectativa do seu liderado. Às vezes até dá uma folga mesmo à pessoa, pois ela pode estar estressada ainda mais em pandemia, né? Todo mundo aí de home office há vários meses... Mas seu ponto ele é muito bom, Túlio, porque infelizmente também nós acabamos vendo o ser humano como uma máquina que ele não é. 

Túlio: Exatamente. E eu acho que é por isso que a ansiedade aumentou tanto nesses últimos tempos. A gente tá querendo fazer muito mais do que consegue e a gente nunca consegue chegar lá…

Renato: O papo tá ótimo, mas estamos chegando no final. Muito obrigado pela audiência de vocês. Nos vemos no próximo episódio.