Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
No episódio #11 do InsightCast, nosso convidado foi o Bruno Gomes, Gerente Comercial na Tray Corp!
Falamos sobre como entregar maior valor, clareza e didática para um lead que não possui tanta maturidade digital através de uma venda consultiva e educativa, e também como criar um canal de parcerias de sucesso, com foco em stakeholders como agências.
Abordamos sobre a relevância da análise de dados no momento da reestruturação do Funil de Vendas, e como essa prática ajuda no apontamento de erros e acertos dos processos com mais precisão.
Para ouvir o podcast, é só dar o play:
> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:
Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insight Cast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil.
Estamos aqui no décimo primeiro episódio do Insight Cast, meu nome é Renato Ferreira, um dos fundadores da Insight Sales e hoje o seu host.
Hoje, pessoal, nós vamos falar com o Bruno Gomes, ele é head of sales da Tray, churrasqueiro, cervejeiro e meu amigo.
Fala, Bruno, beleza?
Bruno: Tudo joia! Agradeço por participar, poder tá junto com vocês e participando dessa história que vocês estão construindo.
Renato: Hoje nós vamos falar sobre vendas B2B para e-commerce. Eu acho que na pandemia principalmente a gente viu uma migração muito forte de negócios do meio físico pro virtual, né? Até como estratégia de sobrevivência, então é interessante entender quais são os desafios e particularidades de quem vende soluções para poder implementar no E-commerce.
Mas antes, pessoal, vamos conhecer um pouquinho mais do Bruno? Nos conte um pouquinho da sua trajetória pessoal, profissional. Compartilha um pouquinho conosco.
Bruno: Bom, já fez uma introdução aí: cervejeiro, churrasqueira, seu amigo, e cara, eu fui trabalhar com vendas por acaso, né? Aliás nada é por acaso nesse universo, mas caiu no meu colo.
Eu formei em administração de empresas pela IBMEC em Minas e num determinado momento ali difícil pós-formatura estava procurando emprego, me aventurei a empreender num negócio muito estranho com meu irmão engenheiro nuclear, abandonei, fui fazer Uber, e aí eu tive a oportunidade de ingressar no time de vendas da Rock Content aqui em Belo Horizonte.
Foi uma decisão bem engraçada porque quando eu comecei a procurar por um trabalho eu falei, cara, o primeiro que aparecer eu vou aceitar, e a única coisa que eu não gostava de fazer, e que eu tinha um preconceito absurdo era vendas, então quando surgiu a oportunidade eu tive que me lembrar do meu acordo comigo mesmo. Então, vamos lá. E hoje eu vejo que foi a decisão mais acertada da minha vida. Adoro o que eu faço. Adoro. Gosto muito de vendas. Aprendo todos os dias.
Tive uma carreira bem legal ali dentro desta jornada da Rock Content onde eu fiquei cerca de quatro anos, enfrentei desafios dos mais diversos possíveis, desde o primeiro dia, mas consegui concluir essa jornada construindo uma história de sucesso.
E aí em seguida eu vim aqui pra Tray, para uma oportunidade aqui na Traycorp que é assumir a gestão de vendas dessa segmentação que a Tray fez como estratégia de penetração de mercado, houve uma ressegmentação da empresa, oferta de produto, etc. E recebi o convite para integrar essa equipe com os objetivos que a gente vai falar mais pra frente.
Renato: Bacana demais, eu acho bem legal essa sua trajetória.
Acho que vendas é uma área que ninguém pensa no primeiro momento, né? Mas depois descobre que não é só resenha, tem ciência também por trás, enfim, tem processo.
E assim Bruno, seguindo um pouquinho na pegada aí da sua experiência na Tray e no trabalho que você já fez na Rock, você atua vendendo soluções pra área de marketing, que já é uma área um pouco mais familiarizada com tecnologia, né? Já é um público um pouco mais digital.
E hoje você está atuando no mercado de e-commerce que também tem pessoas que já estão acostumadas, mas também tem um público entrante, pessoal que não conhece tanto o digital. Qual você sente que são as maiores diferenças entre uma venda e outra?
Bruno: A primeira diferença observada é que uma oferta é muito mais relacionada à estratégia. Então a gente vende a estratégia que é executada por meio de tecnologia e outras coisas.
E a venda de software, de plataforma de e-commerce, quando eu cheguei aqui eu notei e observei muito o foco na venda do software, baseado em funcionalidades desse software. E percebi também que isso é uma prática comum de diversos players do segmento. Isso apresentou, pelo menos na minha percepção, uma oportunidade, né? Poxa, vamos parar de vender funcionalidade e deixar de ser product seller pra ser solution seller.
Vamos entender como a gente faz isso pra entregar maior valor, clareza, didática pro lead ali na ponta. Afinal, a grande maioria das pessoas das empresas que vão fazer a contratação de um e-commerce, elas não têm grande maturidade digital. Então, é preciso de um processo de educação muito bem feito e um cuidado muito grande na apresentação do produto.
Renato: Uma boa resposta, porque realmente tem uma diferença em uma proposta que é mais, vamos colocar assim, intangível, né? Você está falando em algo que é bem mais estratégico, que pode determinar os próximos meses de crescimento (ou não) de um negócio, enquanto outra proposta você está falando de uma solução que ela também tem uma pegada estratégica, mas ela é muito mais palpável, né?
Você vende um produto, você vende uma solução que a pessoa quer ver funcionando.
Bruno: Complementando, se você vender um benefício intangível de resultado a longo prazo, é uma coisa bem diferente da gente vender um software que ele é utilizado para o quê? É aí que há identificação da oportunidade. Quando a gente foca muito na apresentação de funcionalidade, a gente está esquecendo do restante.
Qual valor estratégico a expansão de um canal de aquisição através do ambiente digital tem pra essa empresa que tá vindo contratar?
Então, qual valor tem isso pra empresa e tudo que dá pra extrair, aprofundar a partir disso não é fortemente trabalhado. Então isso traz a clareza de uma oportunidade, não só aqui mas no segmento em si. E, enfim, conseguir entregar maior valor pro cliente.
Renato: E pensando nesse funil de vendas, Bruno, qual você acha que é a parte mais complexa, nesse segmento de E-commerce?
Uma parte, por exemplo, que o ciclo fica um pouco mais lento, onde o lead tem mais objeções…
Bruno: Olha, o volume de objeções desse tipo de solução é bem baixo por incrível que pareça. Com relação ao software, etc. O que torna o funil um pouco mais complexo e impacta ali em aumento do ciclo, e em alguns outros gargalos, é quando há o envolvimento de um terceiro na negociação, que são as agências.
A agência que vai fazer todo o layout, toda a configuração da operação, etc. No entanto, pra resolução desse problema a gente tem um canal de parcerias muito bem estruturado que vem sendo desenvolvido onde a gente treina essas agências, e tem toda uma certificação. E a gente também indica uma agência de acordo com o tipo de projeto que você quer construir, o tipo de operação que você quer desenvolver no ambiente digital…
Então essa foi a estratégia para reduzir esse ciclo e ter um alinhamento com essas agências, de qual processo a gente deve seguir pra ganhar velocidade, ao mesmo tempo que o vendedor também consegue estar ciente do que que está acontecendo com o lead dele durante toda a negociação. E isso é importante pra que o vendedor se posicione como um consultor efetivamente ao lado desse lead e ajude ele a evoluir na jornada de compra dele.
Renato: Realmente, porque se não há uma boa passagem de bastão, uma boa integração dessa comunicação, pode gerar uma experiência negativa, né? Eu não estou contratando uma solução ali, que está todo mundo alinhado, integrado... Eu estou contratando uma empresa para fazer uma coisa, outra para fazer outra... Isso vai dar bagunça.
Agora, me fala assim, um tema um pouco polêmico. Qual foi o seu maior erro na carreira? O que você olha pro passado e vê que ele te ensinou bastante coisa?
Bruno: Foi uma empresa pela qual eu passei onde eu não fiz um bom diagnóstico na entrada dessa empresa. Acabei tendo uma experiência muito negativa, muito ruim, mas que de toda forma me ensinou.
Renato: Realmente, entrar no negócio é sempre complicado, né? Porque querendo ou não, todo processo seletivo de certa forma é uma venda, né?
A empresa se vendendo pro candidato e o candidato se vendendo pra empresa. E a gente sabe que nem sempre é possível ter um alinhamento de expectativa, né?
Bruno: Exato.
E aí é entender de fato qual é o cenário que eu tô entrando minimamente, qual é o tamanho do desafio, o tipo de desafio que eu tô assumindo, pra que não haja esse tipo de erro.
E uma coisa que eu aprendi bem interessante foi não pressionar uma venda. Porque, cara, ninguém gosta daquele vendedor que fica, “mas e aí”, “e aí”, “e aí”? “Vai assinar, vai pagar quando”? Se tiver que fazer isso, acredita que o processo em si não foi bem feito, as informações não foram extraídas, a solução não foi bem vendida, os próximos passos não foram alinhados com clareza entre as partes.
Então o controle da ansiedade no processo de vendas é muito importante.
Renato: É, realmente esse ponto é muito relevante, porque o vendedor, a gente brinca muito que ele pode ter um mês de vendas fantástico, mas virou o dia trinta, você começa do zero. Todo mês você tem que correr atrás do resultado.
Ver vendas como um processo, como um organismo que se você trabalhar bem, o resultado chega. E não só na emoção.
Fantástico! Pô, Brunão, brigadaço, viu? Um abração pra você!
Um abraço também pra audiência, nos vemos no próximo episódio.
