Como motivar os seus vendedores a trabalharem com dados

É muito comum que vendedores investam seu tempo apenas na execução de tarefas. Sejam follow-ups, reuniões, envio de propostas, entre outros, a tendência é sempre focar no que gerar diretamente receita e, consequentemente, comissionamento.

Porém, essa abordagem não é a mais correta. Sim, executar as tarefas constantemente e focar na qualidade pode ajudar bastante os vendedores. Porém, executar sem planejar não é o melhor caminho.

Para não se tornarem reféns do feeling, os vendedores precisam saber quais são os indicadores comerciais mais relevantes. Mesmo que eles tenham aprendido as melhores técnicas de vendas, como gerenciar um bom CRM (claro, organizado) e um funil de vendas, se não souberem avaliar corretamente os seus próprios resultados, dificilmente conseguirão evoluir, pois haverá dificuldade para identificar os seus pontos fortes e os que precisam de melhoria.

Não é comum, entretanto, que os vendedores tomem a iniciativa de acompanhar os seus números. É preciso ter toda uma estrutura já pronta e preparada pela gestão para que eles entendam o valor dessa informação. Afinal de contas, se os vendedores não se engajam no preenchimento adequado das informações no CRM, é impossível gerar os indicadores e, consequentemente, tomar uma decisão data-driven.

E ser data-driven em um contexto em que o responsável por gerar a informação (o vendedor) não é lá muito fã de alimentar os sistemas de gestão comercial não é uma tarefa fácil.

Porque vendedores não gostam de alimentar CRMs e outras ferramentas de dados

Quem atua em gestão comercial sabe o quanto é complexo engajar a equipe no preenchimento constante de informações relevantes. Porém, se formos analisar esse problema como uma enfermidade, esse desengajamento dos vendedores é o sintoma e não a doença. (É o equivalente do espirro à alergia.)

Vendedores, em média, não gostam de preencher o CRM porque não veem o valor dessa atividade. Como falamos no início do texto, entre fazer um follow-up e preencher as informações corretamente, ele tenderá a escolher o primeiro.

Ao mesmo tempo, é comum muitos gestores comerciais pedirem o preenchimento de MUITAS informações no CRM e não mostrarem de fato quais Insights estão sendo extraídos dessa ação.

Como engajar os vendedores com dados?

Não é preciso um longo passo a passo para engajar sua equipe comercial com dados. Antes de tudo, é preciso escolher quais KPIs serão acompanhados. Ao ter essa informação em mãos, com algumas ações, será possível aumentar o engajamento de vendas. São elas:

1- Facilite o input de informações

2- Elimine planilhas

3- Mostre os benefícios que dados geram

1. Facilite o input de informações

Ao longo de nossa experiência, já vimos cenários em que os vendedores precisam preencher um grande volume de informações no CRM. Em quase 100% desses casos, eles rapidamente deixavam de preenchê-lo corretamente, o que deixava a gestão comercial e o time de Sales Ops extremamente desconfortáveis.

Esse cenário ocorre devido a um dilema: a gestão comercial quer recolher o maior número possível de informações, enquanto o vendedor quer otimizar o seu tempo. Percebeu que nenhum dos dois lados está necessariamente errado? Porém, no mundo dos negócios, sabemos que o "ótimo" é inimigo do "bom".

O que a gestão comercial deve fazer? O primeiro ponto é definir quais são as informações que são extremamente importantes para análise. Toda informação supérflua deve ser descartada.

Para aqueles gestores que possuem alguma dificuldade para priorizar quais são as informações mais relevantes, é possível utilizar algumas ferramentas que preencham vários dados automaticamente (alguns CRMs fazem isso, inclusive).

Seja pelo caminho da priorização ou da automação, o gestor deve facilitar o fornecimento de informações pelos vendedores. Apenas assim, ele terá uma chance de engajar esse vendedor.

2. Elimine planilhas da rotina dos vendedores

O Excel é uma das melhores invenções dos seres humanos (na minha humilde opinião). Com essa ferramenta, até mesmo pessoas que não têm conhecimento em desenvolvimento conseguem realizar cálculos e análises complexos.

Porém, como explicamos em nosso artigo sobre vantagens e desvantagens do Excel, ele deve ser usado para análises mais específicas, e de preferência não contínuas. O vendedor, então, deve ficar longe delas, focando apenas no preenchimento do CRM.

Os vendedores já não são grandes fãs de assumir a responsabilidade de preencher o CRM. Ter que se preocupar com planilhas acaba desincentivando-os ainda mais.

Veja bem, não estamos dizendo que as planilhas devem ser eliminadas do processo comercial. Elas são importantíssimas e uma ótima ferramenta para a gestão comercial tomar decisões assertivas. Porém, devem ser alimentadas e gerenciadas pelos gestores e pela Sales Ops do processo.

O foco dos vendedores é gerar receita, e qualquer tarefa que fuja muito dessa linha deve ser eliminada.

3. Mostre os benefícios que os dados geram

É muito difícil fazer algo em que não vemos valor, certo? Falta de propósito é um dos maiores motivos de desmotivação entre trabalhadores no geral (não apenas vendedores).

Fazer algo de que não gostamos sempre é mais difícil e, quando não enxergamos o seu valor, fica ainda mais difícil exercê-lo. Tendo consciência de que os vendedores não gostam de realizar esse tipo de trabalho, é preciso deixar muito claro o valor que ele gera para o processo.

Apresentar os dados e suas análises, mostrando como eles tornam mais fácil o dia a dia deles, é um excelente método para gerar engajamento.

Enquanto isso não ficar claro, melhor não contar com a boa vontade do time de vendas em relação a números e dados!

Dados são um reflexo do trabalho da equipe

Vivemos atualmente a Era dos Dados em Vendas. Com vários tipos de sistemas, desde ETLs e Data Viz, é possível obter dados em tempo real e com mais qualidade.

Entretanto, nunca devemos nos esquecer de que, mesmo as melhores ferramentas e processos, são inúteis sem pessoas engajadas em sua execução.

Convencer sua equipe do valor dos dados e facilitar sua rotina de preenchimento é o primeiro passo para ter dados de qualidade no seu comercial.

Concorda com a nossa visão? Nos conte um pouquinho sobre o dia a dia do seu comercial e sobre como funciona a análise de dados em sua empresa!