Você já ouviu falar do poder do vídeo, certo? As empresas em todos os lugares já estão adotando estratégias com vídeos para chamar a atenção de seus consumidores. E sim, está funcionando. A palavra “vídeo” sozinha em uma linha de assunto de e-mail pode aumentar as taxas de abertura em até 19%!
No mundo empresarial remoto de hoje, onde cada vez mais e-mails são enviados e menos conversas pessoais acontecem, o vídeo se tornou uma ferramenta de prospecção essencial para as equipes de vendas. No entanto, muitos SDRs e vendedores evitam esse método e poucas equipes estão acertando no tom da mensagem que querem transmitir.
Neste artigo, discutiremos como fazer vídeos eficazes de prospecção de vendas e como usá-los para se conectar mais pessoalmente com clientes em potencial.
Antes de tudo, é preciso reforçar que jogar um vídeo em um e-mail apenas para dizer que tentou, não funcionará. É preciso ter um método estratégico neste caso.
Um outro fator para se atentar é a confusão feita entre prospecção outbound usando vídeos e prospecção de marketing (inbound) usando vídeos: eles não são a mesma coisa. Embora existam muitas diferenças, vamos destacar apenas duas.
Primeiro, os vídeos de prospecção outbound são feitos sob medida e especializados. Isso significa que eles são direcionados a uma perspectiva específica e falam sobre um problema de um lead ou prospect. O marketing de vídeo para inbound, por outro lado, adota uma abordagem generalizada e deve ser relevante para todo o público-alvo da sua lista de e-mails (que deve ser segmentada, claro).
A segunda é que os vídeos de prospecção outbound adotam uma abordagem ligeiramente informal em seu conteúdo. Isso porque a pessoa da equipe de vendas que o enviou deve tornar o tom mais conversacional. Já a abordagem de marketing visa mais contar uma história relevante para o usuário.
Mas seguindo corretamente as premissas da prospecção com vídeos, as suas chances de sucesso são enormes. Afinal, quem preferiria ler um texto denso sobre pontos cruciais do que assistir a um vídeo transmitindo e destacando os mesmos dados de forma visualmente atraente?
Os vídeos de prospecção de vendas não precisam ser obras-primas superproduzidas. Eles são simplesmente uma maneira de se comunicar com seus clientes em potencial de maneira mais pessoal e significativa. Os compradores procuram autenticidade e os vídeos de vendas são uma excelente maneira de mostrar isso.
Abaixo estão 3 elementos essenciais no momento de produzir o seu vídeo de prospecção:
Sempre personalize seus vídeos de prospecção para se destacar do mundo de emails na caixa de entrada do seu prospect. Ao tratar seus clientes em potencial como uma pessoa única, você aumentará as taxas de resposta e estabelecerá uma relação mais pessoal e confiável com o usuário.
Seja breve e deixe os próximos passos claros. Seus clientes provavelmente estão ocupados, então respeite o tempo (ou a falta de tempo) deles. Sua mensagem deve ser óbvia e clara, e deve direcionar o que eles precisam fazer se quiserem continuar no seu funil de vendas.
Use a estratégia de vídeos para fornecer algo de valor aos seus clientes em potencial. Lembre-se, os vídeos são sua chance de mostrar, em vez de contar. Concentre-se no pontos problemáticos da rotina deles. O foco deve ser em ajudá-los a resolver suas dores específicas.
Agora que você já sabe o que torna um vídeo eficaz em vendas, vamos falar sobre as melhores formas de desenvolver o processo de criação.
Embora não existam regras definidas para projetar e ajustar sua mensagem B2B, existem alguns pontos cruciais que podem afetar significativamente a eficácia de sua estratégia de e-mail de vídeo.
Siga as etapas a seguir para planejar, gravar e incluir os vídeos em suas mensagens:
O primeiro passo é criar seu plano de ação. Como os vídeos que você vai criar vão se encaixar no seu processo de vendas? Que tipo de mensagem você está tentando compartilhar e em qual momento da prospecção?
Pense em maneiras criativas de incorporar mensagens de vídeo pessoais. Aqui estão alguns exemplos de bons momentos para incluí-los:
Assim como todos os métodos tradicionais de prospecção, é importante pesquisar sobre seu prospect antes de iniciar uma conversa. Afinal, de que outra forma você vai personalizar adequadamente a sua mensagem? Portanto, pesquise e responda perguntas, como:
Depois de compilar todas essas informações, você e sua equipe podem começar a criar um discurso de vendas eficaz que destaque sua solução e como ela atenderá às necessidades de seu cliente em potencial.
A segmentação é um dos aspectos mais importantes de qualquer estratégia de prospecção. Ninguém gosta de receber um e-mail ou outra forma de contato claramente destinado a uma porção de pessoas, não importa o quão amigável seja a comunicação.
(E, claro, não se esqueça de planejar o assunto do e-mail com cautela. Na maioria das vezes, a linha de assunto de um e-mail é o que determina se ele será aberto ou não.)
Agora que você já sabe o objetivo do seu vídeo e para quem deseja enviar, chegou a hora de criar um roteiro matador que vai cativar o seu interlocutor.
Abaixo está uma estrutura simples que você pode seguir (mas sinta-se livre para personalizá-lo com base no seu contato e na mensagem que deseja partilhar):
Seguindo essa estrutura básica será mais fácil criar um script de vídeo curto e simples. Tenha em mente também as seguintes práticas recomendadas:
Não complique demais. Lembre-se, seu vídeo não precisa ser perfeito. São as pequenas imperfeições que farão você parecer mais humano, relacionável e genuíno. Isso é o que as pessoas tendem a curtir mais nos vídeos personalizados.
Sabemos que é muito mais fácil falar do que fazer, por isso preparamos algumas dicas simples para te ajudar com a sua gravação:
Primeiro, é preciso que o seu vídeo esteja em um contexto interessante, então é preciso pensar em uma mensagem de valor que vá bem com a sua gravação. O objetivo é fazer com que seu destinatário abra e pressione play no seu vídeo. Finalizado seu conteúdo, você agora pode enviar através de uma ferramenta. Se a sua equipe utiliza o Hubspot, por exemplo, ótimo, seu trabalho agora será muito mais otimizado.
Incluir vídeos na sua estratégia de prospecção pode ser um pouco mais trabalhoso do que apenas escrever um e-mail ou entrar em contato por telefone. Mas se você pode alcançar quase 20% a mais de pessoas que abrirão seus e-mails, valerá a pena, certo?
Mergulhar no mundo do vídeo pode ajudar você e sua equipe de vendas a se destacarem, conectar-se com clientes em potencial de forma mais pessoal, ao mesmo tempo em que traz mais valor para o seu processo de vendas.
Não deixe o vídeo intimidá-lo. Comece aos poucos, vá treinando, e em breve ele será indispensável para a sua estratégia de vendas.