Usando vídeos para prospectar clientes

Você já ouviu falar do poder do vídeo, certo? As empresas em todos os lugares já estão adotando estratégias com vídeos para chamar a atenção de seus consumidores. E sim, está funcionando. A palavra “vídeo” sozinha em uma linha de assunto de e-mail pode aumentar as taxas de abertura em até 19%!

No mundo empresarial remoto de hoje, onde cada vez mais e-mails são enviados e menos conversas pessoais acontecem, o vídeo se tornou uma ferramenta de prospecção essencial para as equipes de vendas. No entanto, muitos SDRs e vendedores evitam esse método e poucas equipes estão acertando no tom da mensagem que querem transmitir.

Neste artigo, discutiremos como fazer vídeos eficazes de prospecção de vendas e como usá-los para se conectar mais pessoalmente com clientes em potencial.

Por que a prospecção de clientes com vídeos é efetiva?

Antes de tudo, é preciso reforçar que jogar um vídeo em um e-mail apenas para dizer que tentou, não funcionará. É preciso ter um método estratégico neste caso.

Um outro fator para se atentar é a confusão feita entre prospecção outbound usando vídeos e prospecção de marketing (inbound) usando vídeos: eles não são a mesma coisa. Embora existam muitas diferenças, vamos destacar apenas duas.

Primeiro, os vídeos de prospecção outbound são feitos sob medida e especializados. Isso significa que eles são direcionados a uma perspectiva específica e falam sobre um problema de um lead ou prospect. O marketing de vídeo para inbound, por outro lado, adota uma abordagem generalizada e deve ser relevante para todo o público-alvo da sua lista de e-mails (que deve ser segmentada, claro).

A segunda é que os vídeos de prospecção outbound adotam uma abordagem ligeiramente informal em seu conteúdo. Isso porque a pessoa da equipe de vendas que o enviou deve tornar o tom mais conversacional. Já a abordagem de marketing visa mais contar uma história relevante para o usuário.

Mas seguindo corretamente as premissas da prospecção com vídeos, as suas chances de sucesso são enormes. Afinal, quem preferiria ler um texto denso sobre pontos cruciais do que assistir a um vídeo transmitindo e destacando os mesmos dados de forma visualmente atraente?

O que um vídeo precisa ter para prospectar clientes?

Os vídeos de prospecção de vendas não precisam ser obras-primas superproduzidas. Eles são simplesmente uma maneira de se comunicar com seus clientes em potencial de maneira mais pessoal e significativa. Os compradores procuram autenticidade e os vídeos de vendas são uma excelente maneira de mostrar isso.

Abaixo estão 3 elementos essenciais no momento de produzir o seu vídeo de prospecção:

Personalização

Sempre personalize seus vídeos de prospecção para se destacar do mundo de emails na caixa de entrada do seu prospect. Ao tratar seus clientes em potencial como uma pessoa única, você aumentará as taxas de resposta e estabelecerá uma relação mais pessoal e confiável com o usuário.

Objetividade

Seja breve e deixe os próximos passos claros. Seus clientes provavelmente estão ocupados, então respeite o tempo (ou a falta de tempo) deles. Sua mensagem deve ser óbvia e clara, e deve direcionar o que eles precisam fazer se quiserem continuar no seu funil de vendas.

Utilidade

Use a estratégia de vídeos para fornecer algo de valor aos seus clientes em potencial. Lembre-se, os vídeos são sua chance de mostrar, em vez de contar. Concentre-se no pontos problemáticos da rotina deles. O foco deve ser em ajudá-los a resolver suas dores específicas.

5 passos para criar o seu vídeo de prospecção de vendas

Agora que você já sabe o que torna um vídeo eficaz em vendas, vamos falar sobre as melhores formas de desenvolver o processo de criação.

Embora não existam regras definidas para projetar e ajustar sua mensagem B2B, existem alguns pontos cruciais que podem afetar significativamente a eficácia de sua estratégia de e-mail de vídeo.

Siga as etapas a seguir para planejar, gravar e incluir os vídeos em suas mensagens:

1. Determine o objetivo

O primeiro passo é criar seu plano de ação. Como os vídeos que você vai criar vão se encaixar no seu processo de vendas? Que tipo de mensagem você está tentando compartilhar e em qual momento da prospecção?

Pense em maneiras criativas de incorporar mensagens de vídeo pessoais. Aqui estão alguns exemplos de bons momentos para incluí-los:

• Lembretes de reunião
• Follow-up de reuniões
• Respostas para uma dúvida ou uma dor
• Para reaquecer leads mornos
• Demonstração de algum aspecto do produto

2. Pesquise e segmente

Assim como todos os métodos tradicionais de prospecção, é importante pesquisar sobre seu prospect antes de iniciar uma conversa. Afinal, de que outra forma você vai personalizar adequadamente a sua mensagem? Portanto, pesquise e responda perguntas, como:

• Nome do lead
• Cargo do lead
• Empresa do lead
• Segmento da empresa do lead
• Quais são suas principais responsabilidades
• Quais são seus principais desafios
• Quais são seus interesses pessoais

Depois de compilar todas essas informações, você e sua equipe podem começar a criar um discurso de vendas eficaz que destaque sua solução e como ela atenderá às necessidades de seu cliente em potencial.

A segmentação é um dos aspectos mais importantes de qualquer estratégia de prospecção. Ninguém gosta de receber um e-mail ou outra forma de contato claramente destinado a uma porção de pessoas, não importa o quão amigável seja a comunicação.

(E, claro, não se esqueça de planejar o assunto do e-mail com cautela. Na maioria das vezes, a linha de assunto de um e-mail é o que determina se ele será aberto ou não.)

3. Planeje o roteiro

Agora que você já sabe o objetivo do seu vídeo e para quem deseja enviar, chegou a hora de criar um roteiro matador que vai cativar o seu interlocutor.

Abaixo está uma estrutura simples que você pode seguir (mas sinta-se livre para personalizá-lo com base no seu contato e na mensagem que deseja partilhar):

• Introdução: Sorria, diga olá e apresente-se. Não se esqueça de usar o nome do seu contato nesta introdução!
• Objetivo: Mencione por que você está entrando em contato e por que fazer este contato é sim relevante, valioso ou importante para seu lead.
• Próximas etapas: Forneça uma próxima etapa clara e acionável para seu interlocutor, como uma CTA para agendar uma próxima reunião.
• Obrigado: O tempo do seu cliente em potencial é valioso. Sempre termine seu vídeo com um simples “obrigado por assistir”.

Seguindo essa estrutura básica será mais fácil criar um script de vídeo curto e simples. Tenha em mente também as seguintes práticas recomendadas:

• Personalize: Inclua o nome, a função ou outras informações relevantes do seu lead. Se você já se reuniu antes com o mesmo, inclua tópicos de sua última conversa ou qualquer assunto que possa ser relevante e interessante para ele.
• Seja breve: A duração ideal é entre 60-90 segundos. (Lembre-se de que 50% dos espectadores deixarão de assistir a um vídeo após o primeiro minuto, principalmente se o assunto não conversar diretamente com eles).
• Seja autêntico: Lembre-se, as pessoas compram de pessoas, não de empresas. Pense no seu roteiro de vídeo mais como uma mensagem amigável do que um discurso de vendas.
• Leve seu lead a algum lugar: Certifique-se de que seu vídeo tenha frases acionáveis ​​que incentivem uma resposta, deixando claro qual deve ser essa resposta.

4. Grave o vídeo

Não complique demais. Lembre-se, seu vídeo não precisa ser perfeito. São as pequenas imperfeições que farão você parecer mais humano, relacionável e genuíno. Isso é o que as pessoas tendem a curtir mais nos vídeos personalizados.

Sabemos que é muito mais fácil falar do que fazer, por isso preparamos algumas dicas simples para te ajudar com a sua gravação:

• Grave em um local silencioso: Se você trabalha em um escritório mais barulhento, reserve uma sala de conferências ou peça para usar um escritório particular. Não há nada pior do que se distrair com o barulho do escritório enquanto tenta acertar seu discurso.
• Se atente a iluminação: Você não precisa de uma iluminação profissional para deixar seu vídeo com uma luz legal. Mas procure gravar contra a luz, perto de uma janela e durante o dia para que não fique com uma penumbra em seu rosto e expressões.
• Use um fone de ouvido ou microfone: Não use o áudio diretamente do celular (caso essa seja sua ferramenta de gravação). Você quer que seus interlocutores ouçam claramente o que você diz, e não que tenham que adivinhar a mensagem por conta própria.
• Relaxe: Não seja perfeccionista. Fale como se estivesse ao vivo com seu lead e o resultado será bem melhor do que o esperado.

5. Inclua o vídeo na mensagem e envie

Primeiro, é preciso que o seu vídeo esteja em um contexto interessante, então é preciso pensar em uma mensagem de valor que vá bem com a sua gravação. O objetivo é fazer com que seu destinatário abra e pressione play no seu vídeo. Finalizado seu conteúdo, você agora pode enviar através de uma ferramenta. Se a sua equipe utiliza o Hubspot, por exemplo, ótimo, seu trabalho agora será muito mais otimizado.

Dê um boost na sua estratégia de prospecção

Incluir vídeos na sua estratégia de prospecção pode ser um pouco mais trabalhoso do que apenas escrever um e-mail ou entrar em contato por telefone. Mas se você pode alcançar quase 20% a mais de pessoas que abrirão seus e-mails, valerá a pena, certo?

Mergulhar no mundo do vídeo pode ajudar você e sua equipe de vendas a se destacarem, conectar-se com clientes em potencial de forma mais pessoal, ao mesmo tempo em que traz mais valor para o seu processo de vendas.

Não deixe o vídeo intimidá-lo. Comece aos poucos, vá treinando, e em breve ele será indispensável para a sua estratégia de vendas.