Renato Ferreira - Founder @Insight Sales
Toda pessoa que abre uma empresa ou gerência um setor comercial, dorme e sonha sempre com a mesma pergunta: qual é a melhor forma de atrair clientes?
No mundo extremamente conectado em que vivemos, constantemente vemos especialistas vendendo fórmulas milagrosas para atrair clientes e evoluir seus negócios. É comum vários profissionais serem seduzidos por essas promessas vazias, afinal, quem não quer vender muito gastando pouco e de forma rápida?
Entretanto, a realidade, teimosa como sempre, insiste em colocar nossos pés no chão. Hacks "milagrosos" de crescimento na prática não são tão bons para atrair novos clientes e quando geram algum tipo de resultado, são extremamente difíceis de serem replicados.
Esse é um dos fatores que, em nossa percepção, torna o canal relacional ainda o maior gerador de receita no Brasil. Já que os "processos milagrosos" não funcionam, nada como apelar para o bom e velho networking para atrair clientes.
Entretanto, apesar de seus vários benefícios, networking não é a estratégia mais escalável do mundo. Para um negócio ganhar dimensão e performar bem, ele precisa de processos que sejam replicáveis e não dependam de algumas pessoas específicas para executá-lo.
Atrair clientes é uma ciência e não pode depender apenas de uma estratégia. Logo, para ajudar o seu negócio a crescer vamos dar algumas dicas simples que podem ser executadas no dia a dia da sua empresa e que vão ajudar, e muito, no crescimento dos seus resultados.
Atrair clientes: captação inicial e convencimento
Vender não é um processo curto. Antes de iniciar qualquer tipo de negociação, primeiro é preciso atrair o possível cliente para que ele entenda melhor como funciona a sua oferta de serviços e produto.
Portanto, não basta ter o melhor discurso comercial se falta um processo de geração de leads robusto e consistente. Então, antes de buscar dicas muito detalhadas para aumentar suas vendas, primeiro pense em estratégias para ser notado no mercado (fique tranquilo, as dicas que apresentaremos também cobrem esse ponto).
Agora que você já sabe que não é só usar sua voz para vender, vamos as dicas?
Dica 1 - Tenha presença digital
Quando você vende para um amigo ou conhecimento, qual você considera a principal razão para o negócio ter sido fechado?
- Ele viu muito valor no seu produto.
- Ele te conhece bem e confia em você.
- Ele te conhece bem, confia em você e viu valor em seu produto.
Para você, qual seria a resposta correta? Se respondeu a), está equivocado. Pessoas não compram a resolução de problemas diretamente. É praticamente um consenso no mercado que pessoas não compram produtos, mas sim marcas, pessoas e o que elas representam.
Quando um conhecido compra de você, podemos inferir que ele confia que você não iria oferecer um produto ruim ou incoerente com as necessidades que ele possui. Concluímos que o fator confiança é vital para atrair clientes.
Porém, como é possível construir confiança com alguém que nem ao menos conhecemos?! Antes das redes sociais esse trabalho era muito árduo. Porém, hoje com mídias como LinkedIn, Instagram, Facebook e TikTok, é possível divulgar a sua empresa, como ela tem gerado valor para os clientes atendidos, enfim, realizar qualquer tipo de publicidade a um custo muito menor.
Além de possuírem um custo de divulgação menor do que mídias tradicionais, as redes sociais são vitais para o sucesso de qualquer estratégia de vendas. Analisando os números da pesquisa feita pela Ecommerce Foundation em 2017, 88% dos compradores pesquisam sobre produto/serviço que vão comprar antes de tomar a decisão, independentemente da compra ser online ou presencial.
Acredito que esse número fale por si só, certo? A probabilidade de atrair clientes se eles confiarem em sua marca é muito maior se ela tiver algum tipo de visibilidade. Ao mesmo tempo, o processo de vendas passa a ser mais simples, pois com uma confiança pré-construída, o processo de vendas não precisa começar sempre do zero.
Viu como redes sociais podem facilitar o seu trabalho de atrair clientes? Lembre-se também de postar com certa regularidade e sempre foque em conteúdo de qualidade para sua audiência. Como mostram vários estudos, o algoritmo das redes sociais filtram o que será mostrado para o usuário por relevância e não data de postagem.
Dica 2 - Valide sua proposta de valor
O que leva uma pessoa a comprar uma BMW? É a performance? Se fosse, temos vários carros de marcas populares com ótima performance. É o conjunto tecnológico? Se olharmos para carros produzidos por montadoras asiáticas não existe tanta diferença técnica assim. O que leva então uma pessoa a escolher pagar mais de 100 mil reais por um produto em tese de qualidade semelhante?
Temos aqui várias considerações. Poderíamos falar do atendimento ao cliente. Mas, o fator predominante que leva uma pessoa a comprar um carro desse perfil é o status. Quando você vê uma propaganda desse perfil de produto, por mais que exista sim um foco na performance e qualidade, o que é vendido é um estilo de vida diferenciado. A BMW já é uma marca com vários anos de mercado e sabe bem o que seu público quer, por isso faz propagandas bem direcionadas e que traduzem bem a sua proposta de valor.
A mesma lógica deve valer para sua empresa. É preciso entender qual é a percepção do seu cliente em relação a sua oferta, o que o faz comprar. Para atrair clientes que permanecerão com você ao longo do tempo, ou irão recomprar, é preciso entender como eles enxergam o valor que você gera.
É muito comum gestores comerciais e donos de empresa acharem que estão tendo sucesso ao atrair clientes por um fator, sendo que na verdade é outro completamente diferente. Você pode acreditar que o seu produto é Premium por exemplo, mas, o seu concorrente pode ser ainda mais caro. Logo, na sua percepção a proposta de valor do seu produto é ser o melhor no mercado. Porém na visão do cliente, você pode ser o melhor no mercado e mais barato que a concorrência.
Por isso é sempre importante se comunicar muito com o mercado para entender como eles enxergam a sua proposta de valor, para em seguida adequar a sua comunicação tanto no também em Vendas.
Dica 3 - Tenha um funil de vendas para auxiliar no seu processo
Um erro muito comum quando falamos de atrair clientes é a gestão dos leads. Quantas vezes você não estava ansioso para comprar algo, entrou em contato com a empresa, recebeu pouca prioridade por parte do vendedor e não foi para o concorrente?
Isso é uma falha muito comum em empresas que não possuem um funil de vendas ou o estruturaram de forma errada.
Estruturar um funil de vendas é um pouco trabalhoso e depende muito do tipo de processo que será executado por sua empresa (Outbound, Inbound ou Híbrido). Porém, é a partir dele que sua equipe terá uma visão melhor de qual momento de compra o seu lead está, e, com isso, terá mais conhecimento do que priorizar para efetivamente atrair clientes de qualidade, e em um bom volume.
Vendedores possuem a péssima tendência de confiar excessivamente em suas memórias. Fuja desse erro, implemente um funil de vendas, atraia mais clientes e deixe de perder oportunidades.
Dica 4 - Estude metodologias de qualificação e rapport
O brasileiro gosta de interação social. Disso não temos dúvida e quem gosta disso na vida pessoal, tende a também gostar na profissional. Portanto, ter uma boa comunicação é uma dica essencial para atrair clientes.
Porém, quando falamos de boa comunicação, não estamos nos referindo ao vendedor ser o melhor orador do mundo. Estamos falando de se fazer claro ao conversar com leads e clientes, fazer as perguntas certas e ser empático com a situação em que eles estão vivenciando.
Metodologias como o SPIN Selling podem te direcionar em relação a melhores perguntas a serem feitas dentro do processo de vendas. Ao mesmo tempo, estudar a fundo como é a rotina do seu cliente facilitará na hora de gerar rapport (basicamente significa criar uma relação ou conexão), pois entendendo bem quais problemas ele enfrenta, é mais fácil apresentar soluções.
Lembre-se sempre: para atrair clientes de forma consistente, você precisa entender o mercado em que ele está inserido e sua rotina. A melhor forma de fazer isso é investigar com perguntas certas e estabelecer uma conexão de confiança, garantindo que as informações repassadas por ele serão verdadeiras.
Dica 5 - Nada substitui o trabalho duro
Segundo a Organização Mundial da Saúde, o Brasil é o país mais ansioso do mundo. 18 milhões de brasileiros convivem diariamente com esse transtorno. Portanto é natural que exista uma busca constante por atalhos que irão facilitar e atrair clientes constantemente.
Entretanto, posso falar com a experiência de quem já vendeu duas empresas e atuou com gestão comercial durante toda a vida profissional que não existem atalhos. Produzir conteúdo demora, estabelecer relacionamento com seus leads também não é fácil.
Criar um bom produto e serviço é ainda mais desafiador, além da necessidade constante de melhorar processos. É preciso de muita paciência, suor e sorte (sim, sorte é uma variável determinante também) para realizar todo esse trabalho e colher frutos.
Me conta agora: como tem funcionado os seus processos de atração de cliente? Caso tenha alguma dica valiosa, fique a vontade para compartilhar com a gente!
