Como evitar o burnout da sua equipe?

Hoje, a maioria dos ambientes de trabalho são movidos a um ritmo acelerado. A linha que divide trabalho e vida pessoal está desaparecendo, tornando a saúde mental cada vez mais difícil de priorizar. A maioria dos indivíduos passa um terço de suas vidas adultas no trabalho, o que pode exacerbar condições como ansiedade, esgotamento e depressão.

Não é segredo também que existe uma forte correlação entre o estresse do ambiente de vendas e os sintomas de burnout. O trabalho da equipe de vendas é sempre movido a pressão e o estresse é uma condição quase ininterrupta na rotina desses profissionais.

Por isso, para evitar o burnout em vendas, é preciso ficar atento a alguns indicativos que podem levar a essa condição. Acompanhe o artigo para entender melhor como priorizar a saúde mental em vendas.

O que é burnout?

Burnout é um estado de esgotamento emocional, físico e mental causado por um estado de estresse excessivo e prolongado. Ocorre quando um indivíduo se sente sobrecarregado, emocionalmente esgotado e incapaz de atender às demandas diárias com eficiência.

O psicólogo americano Herbert Freudenberger foi quem cunhou o termo “burnout” na década de 70. Ele o adotou para descrever as consequências de uma rotina severa de cuidados com usuários de drogas em uma clínica para dependentes químicos. Este esgotamento, no entanto, pode afetar qualquer pessoa, desde funcionários corporativos até donas de casa.

Por uma infinidade de razões, o ritmo da vida moderna acelerou e se tornou desafiador estabelecer um equilíbrio saudável.

Porém, quando se trata de estresse, é importante ter em mente que:

• Nem todo estresse é negativo
• Mas o estresse prolongado pode sim prejudicar a sua saúde
• Existem maneiras de gerenciar o estresse

A Organização Mundial da Saúde descreveu o estresse como a epidemia de saúde moderna. As consequências do estresse no local de trabalho têm um enorme impacto no bem-estar global, bem como na economia em geral.

Por isso, hoje, há um maior reconhecimento da necessidade de promover uma boa saúde mental no local de trabalho e os empregadores estão sendo estimulados a tratar a saúde mental e física com igual importância.

Embora nem todo sintoma de estresse seja um problema de saúde mental em si, muitas vezes, se em excesso, pode levar à ansiedade e depressão com sintomas mais severos, chegando também ao burnout.

Burnout em vendas

Trabalhar com vendas geralmente vêm com um fator de estresse adicional, que é a 'compensação variável'. Ou seja, uma parte da renda é considerada uma remuneração base e a outra parte (a partir de um percentual definido pelas empresas) é baseada em comissões recebidas. Isso pode ser incrível quando você atinge ou excede as metas, pois o salário pode chegar a números muito superiores se comparado aos salários do mercado em geral. Mas pode ser devastador se você tiver um trimestre ou ano difícil, ganhando pouco mais do que o salário base. Em alguns setores, como o imobiliário, não se ganha muito dinheiro se não houver a venda de uma casa ou apartamento, e isso não acontece com tanta frequência para a maioria desses profissionais. Ou seja, como eles pagam suas contas? Se esse profissional tem filhos, é pai solteiro ou é a base financeira da família… imagine o nível de preocupação!

Isso somado ao novo cenário onde estamos mais reclusos por conta da pandemia, forçados a trabalhar em casa em uma profissão que prospera no envolvimento pessoal. Diante disso, como os vendedores podem se manter motivados em meio a tantas adversidades? Acompanhe as orientações abaixo.

Como evitar o burnout em vendas?

Em primeiro lugar, é preciso que as empresas certifiquem-se de que estão a par do estado mental e emocional de seus vendedores. Isso inclui que os gestores de vendas façam reuniões regulares e individuais (1:1´s) com sua equipe e que não fiquem apenas conferindo os resultados no pipeline.

Esse tempo deve ter como foco entender como eles estão lidando em suas rotinas, tanto profissionalmente, quanto pessoalmente.

Além de tentar se destacar em um ambiente desafiador, eles podem estar lidando com vários estressores induzidos pela pandemia: malabarismos com cuidados de filhos, gerenciamento de ensino à distância, isolamento físico, medos relacionados a saúde e ansiedade.

Alguns dos principais sinais de esgotamento em vendas a serem observados, incluem:

Não existe uma solução única ou soluções rápidas para evitar e remediar o burnout em vendas, mas aqui estão algumas ações que as organizações podem fazer para trabalhar esse cenário.

1. Simplifique e melhore a jornada de trabalho

Certifique-se de que os vendedores tenham as ferramentas necessárias para fazer seu trabalho com mais eficiência. Isso significa ter plataformas que dão suporte a uma equipe de vendas com experiência digital e que pode se envolver prontamente com os clientes por meio de canais digitais e reuniões online. Se você já investiu em plataformas de videoconferências ou outras ferramentas facilitadoras de rotinas, forneça um treinamento acessível sobre elas.

Reduza o trabalho manual e repetitivo que pode impulsionar o esgotamento e não exagere nas tarefas administrativas como forma de preencher a agenda de um vendedor em um momento econômico menos aquecido, por exemplo.

Considere fazer alterações nos processos de vendas que não estejam sintonizados com as realidades de hoje e frustram os vendedores. Playbooks que funcionaram bem para orientar seus vendedores no ano passado podem não ser tão eficazes esse ano.

2. Invista no desenvolvimento profissional

O mergulho forçado na venda virtual por meio de reuniões e demonstrações por vias digitais lançou as equipes de campo em mares completamente desconhecidos. Embora muitos vendedores de campo usem regularmente os canais digitais para interação com os clientes, não ter a capacidade de atender os clientes pessoalmente elimina ferramentas que para eles eram vitais para vender.

E sem suporte e treinamento, um vendedor pode se sentir rapidamente perdido e desmotivado nesse novo cenário. Eles não apenas precisam saber como usar as ferramentas de vendas virtuais, mas precisam entender como engajar os clientes em um ambiente novo e desafiador.

Aqui é onde as lideranças podem ajudar seus vendedores a adotar uma abordagem mais estimulante e inovadora no momento de resolver os problemas dos prospects.

Considerando quanto tempo leva para integrar novos profissionais e o quão valiosos são os bons vendedores, tomar medidas extras nesses momentos para evitar o burnout da sua equipe é essencial para a saúde dos negócios e o crescimento futuro da receita, mas, principalmente para a saúde do funcionário.

3. Estabeleça metas realistas

A principal medida de desempenho de um vendedor é o alcance das metas, mas atingir essas metas de vendas depende de diversos fatores. Desta maneira, os planos de incentivo de vendas devem se adaptar ao mercado que esses profissionais atuam.

É muito importante que as metas sejam realistas e que incentivem os vendedores a correrem atrás dos objetivos setados, por isso, ações como alterações das metas e garantias e modificações na fórmula de pagamento podem ser necessárias em momentos mais críticos.

Para um vendedor em risco de burnout por exemplo, um gerente pode considerar definir temporariamente algumas metas que não sejam de receita para ajudar a manter o foco e a motivação diários. Saiba reconhecer também conquistas menores, como o feedback de um prospect importante, uma boa organização do funil de vendas e boas interações com clientes.

4. Saiba o momento de pausar

Se um vendedor estiver mostrando sinais de burnout, incentive-o a fazer uma pausa para reavaliar sua rotina. Os profissionais de vendas estão acostumados a trabalhar longas horas em busca de suas metas, mas hoje, com o trabalho e a vida doméstica misturados, tornou-se especialmente difícil para as pessoas darem um fim ao seu expediente.

Se necessário, indique-os para programas de assistência a funcionários e programas de suporte disponíveis. Incentivar a terapia também pode ser uma boa opção.

Reconheça os sinais

Para tentar reverter os efeitos do burnout é preciso primeiro identificar quais são as causas dos sintomas.

Se eles estão estressados porque não gostam do ambiente de trabalho, medidas como programas de reconhecimento podem ser interessantes.

Se eles estiverem trabalhando muitas horas, fique de olho para que não ultrapassem o limite do saudável.

Estas análises só serão possíveis com um acompanhamento próximo e humano feito pela liderança.

Não há respostas simples quando falamos de saúde mental, mas a conscientização e o reconhecimento são bons pontos de partida.