Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Você deve estar pensando: “a ligação fria morreu".
Além desse precoce atestado de óbito, elas geralmente são vistas como o terror na rotina dos SDRs, BDRs ou LDRs (profissionais de pré-vendas).
Essas podem ser afirmações verídicas se você não prestar atenção no que os dados lhe dizem sobre a forma de fazer cold calling.
Cold call é considerado um componente chave da cadência de vendas de uma empresa. Mas a taxa de sucesso de uma ligação fria fica em média de 1 a 3%. Essa estatística pode parecer deprimente, mas a verdade é que muitas empresas ainda praticam cold calls de maneira arcaica, e a metodologia simplesmente mudou muito nos últimos anos.
O sucesso que esse método traz para uma empresa é irrefutável, e é por isso que estamos aqui para lhe dizer que o cold call não está morto. Ele evoluiu!
Para entender essas mudanças, acompanhe o artigo e veja como implementar essa importante tática no seu comercial.
O que é o cold calling (ligação fria)?
Antes de questionar a eficácia de uma cold call, é vital entender o que é essa tal de ligação fria. Cold call é uma técnica de vendas B2B em que os profissionais de pré-vendas ligam para empresas em potencial para tentar convertê-las em posteriores reuniões com executivos de vendas.
Embora possa parecer uma tarefa simples, existem estratégias específicas que o seu time deve seguir para fazê-la corretamente.
Infelizmente, muitas empresas não criam uma estratégia eficaz de chamadas frias, por isso normalmente não alcançam o ROI desejado.
Diferença entre Telemarketing e Cold Calling
Uma outra importante observação é sobre as diferenças entre cold call e telemarketing. Veja abaixo:
- Telemarketing: Telemarketing é uma estratégia de vendas e marketing que tem como foco maior os contatos B2C. O telemarketing se concentra estritamente na venda de produtos ou serviços aos consumidores por telefone (sim, aquele que você quer desligar rapidamente).
- Ligação fria: a ligação fria ou chamada fria é o processo de apresentar uma empresa e suas soluções para outras empresas. Embora a chamada fria consista principalmente em chamadas pelo telefone, ela também abrange outras estratégias B2B, como e-mail frio (cold mail) ou cold message (mensagens frias pelo LinkedIn, por exemplo). Neste caso, como você tem informações prévias sobre a empresa que entrará em contato, essa primeira ligação, caso feita estrategicamente, tem mais chances de gerar bons frutos e menos botões de "recusar" acionados.
O cold call está morto?
Esta é a pergunta de ouro que toda empresa B2B se faz – o cold call está morto? E a resposta é não; o cold call não está morto. No entanto, está evoluindo e existem maneiras melhores de abordar um contato hoje do que em anos anteriores.
Uma das grandes mudanças consiste em ligar para os contatos certos na hora certa, fornecendo a eles informações de valor. No telemarketing, os profissionais recebem uma lista de números de telefone sem muito critério e são instruídos a ligar para eles o mais rápido possível para tentar fazer uma venda. Ao contrário do telemarketing, o cold call B2B requer uma estratégia de vendas muito mais bem pensada.
Uma estratégia de cold call não é tão “simples” quanto pegar o telefone e discar. Ao fazer uma ligação fria, um SDR, BDR ou LDR deve estudar previamente a lista de clientes em potencial que eles entrarão em contato. Isso inclui também o trabalho posterior de acompanhamento de leads quentes no funil de vendas e a definição de reuniões de negócios de alta qualidade.
Além das chamadas em si, um profissional de pré-vendas precisa garantir que métodos ricos de prospecção sejam seguidos, como campanhas de e-mail, follow-up, um marketing bem trabalhado e muito mais. A integração desses ativos na estratégia de chamadas frias oferece suporte à conscientização do cliente em potencial e aumenta a probabilidade de se marcar uma reunião com potencial de fechamento.
Por que o Cold Call ainda funciona?
Como mencionado anteriormente, os esforços de ligações frias só são eficazes se você tiver um processo bem feito e personalizado para o seu mercado. Apesar das particularidades dos processos de cada empresa, as equipes de vendas que são bem-sucedidas com ligações frias geralmente seguem algumas dicas:
Conversas significativas
A ligação fria não se trata apenas de conseguir uma reunião; mas de entender os pontos problemáticos do cliente em potencial e o que mais importa para eles em uma parceria B2B. Garantir essas conversas de valor permite que se construa um relacionamento e ganho de confiança de longo prazo.
Um erro comum que os profissionais de pré-vendas cometem é seguir um script de chamada fria com muita rigidez, e soar como um robô durante a conversa. Embora o objetivo seja garantir a reunião, o ideal é não forçar demais para não desanimar o lead.
Qualidade vence a quantidade
Ao fazer cold calls, priorize a qualidade sobre a quantidade. Uma lista bem criada de leads qualificados e de acordo com o seu ICP é um passo importantíssimo no momento de economizar tempo e esforço do seu time. Conectar-se com os clientes em potencial certos é um passo importante para garantir clientes que forneçam um ROI para você.
As listas de empresas segmentadas devem ser organizadas com base no tipo de oportunidade ideal para o valor que a sua empresa gera, alinhando o setor ou tamanho da empresa, por exemplo. Além disso, é importante organizar muito bem quem você já contactou e quando os contactou no seu CRM. Se você já se apresentou na última semana e eles disseram não, então tentar novamente n curto prazo não seria eficaz e provavelmente os afastaria de fazer negócios com você no futuro.
Trabalhe a sua inteligência emocional
Não importa o quão habilidoso seja um profissional de pré-vendas, todos eles sofrerão rejeição em algum momento - na verdade, na maioria das vezes. Pode levar um certo tempo para se acostumar a ouvir tantos “nãos”, mas, eventualmente, isso se tornará uma segunda natureza e você aprenderá a superar as objeções.
Em vez de atacar o cliente em potencial e ficar na defensiva quando ele o rejeitar, peça que ele compartilhe as razões da recusa. Sem a pressão para uma venda, você pode desbloquear informações valiosas sobre suas táticas e como abordar os próximos contatos com mais chances de sucesso. Embora a ligação fria possa parecer desatualizada, ela fornece informações úteis aos vendedores e permite que eles cresçam como profissionais.
Por isso, trabalhe sua inteligência emocional ao longo da sua jornada profissional.
Teste e crie um planejamento de ligações
Cada setor tem suas particularidades, por isso desenvolver uma agenda de chamadas requer um pouco de tentativa e erro ao longo do processo de cold call. Ao iniciar suas estratégias de ligação fria, tente ligar algumas vezes ao longo do dia para descobrir quais horários geram mais retornos e reuniões. Anote suas descobertas e planeje suas cold calls de acordo com esses testes.
Como fazer ligações frias eficazes?
Há muitas razões pelas quais as chamadas frias funcionam. Para garantir o seu sucesso com essa metodologia, acompanhe os caminhos abaixo:
Identifique o tomador de decisão
Os principais tomadores de decisão são aqueles indivíduos com os quais os profissionais de pré-vendas desejam conseguir entrar em contato. Eles são pessoas que geralmente entendem o seu produto ou serviço e obtêm poder de compra, aumentando a probabilidade de fechamento dos negócios. Ao identificar e ligar para um tomador de decisões, suas tentativas terão muito mais chances de ser eficazes do que se apresentar a alguém que não sabe do que você está falando.
Para que seu BDR ou SDR não percam tanto tempo tentando achar essas pessoas, ao invés de trabalhar na conversão em reuniões, existe o LDR (Lead Development Representative). Ele é o encarregado de entrar em contato com diversas empresas para descobrir o melhor canal de comunicação e o potencial tomador de decisão dentro dessas organizações.
Pesquise o seu lead antes de ligar
Antes de ligar, faça uma boa pesquisa sobre o seu lead e sobre a empresa pretendida. Pesquise quais são suas atribuições e principalmente os gargalos que eles podem estar vivenciando naquele momento. Pesquise o mercado do lead, e a cultura de trabalhos dos mesmos. Ao fazê-lo, você terá maiores chances de direcionar e personalizar seu discurso com inteligência e chamar a atenção deles desde o início.
Aperfeiçoe seu discurso de vendas
Ao fazer uma cold call, é importante lembrar que eles estarão mais interessados em aprender com você sobre algo que pode beneficiá-los do que em aprender sobre a sua empresa. Durante a apresentação do seu pitch, proponha um benefício que seja tão atraente que o cliente em potencial não consiga dizer não e queira aprender mais.
Conforme já mencionamos, cada mercado é um mercado, mas uma boa forma de planejar sua ligação fria, é:
- Mencione o concorrente deles: mostre que você entende o cenário e mercado em geral.
- Descreva a dor: prove que você sabe o que é mais importante em suas rotinas, e contra o que eles estão lutando.
- Entregue valor: diga a eles o que eles precisam fazer para eliminar essa dor e que com a ajuda de vocês isso será mais fácil.
- Venda a reunião: os leads precisam terminar o call querendo conversar mais com vocês - os especialistas.
Exemplo:
"Olá Fulano, tudo bem?
Sou o Ciclano, especialista em metodologias X da empresa Y.
Estou ligando porque notei que a concorrência entre vocês e o concorrente X está cada vez mais acirrada. Tudo bem se eu fizer uma observação sobre isso? Notei que a estratégia de vocês poderia se diferenciar se obtivesse as conversas de vendas mais focadas em X do que em Y. Fizemos isso com outras empresas (pode citar seus cases aqui), e eles obtiveram um retorno de X% com essa nova estratégia, e creio que o perfil da sua empresa também poderá ter sucesso com a aplicação dessa metodologia.
Podemos ter 15 minutos em uma reunião posterior para que possamos falar um pouco mais do seu cenário e como podemos ajudá-lo? Você está com o seu calendário em mãos?"
E, claro, não se esqueça de dar espaço para que seu lead compartilhe mais de sua dor com você.
Mensure a evolução
Após a implementação da metodologia de ligações frias, acompanhe seus esforços para mensurar se as suas ações foram bem-sucedidas. Se você descobrir que essa metodologia não está fornecendo o ROI que você antecipou, descubra lacunas no processo e crie novas estratégias para que sua taxa de conversão aumente.
A ligação fria pode ser versátil
Existem diversos propósitos nas ligações frias. Isso inclui:
Prospecção: qualificar leads e avaliar o interesse em produtos ou serviços. O foco aqui é agendar mais tempo para discutir as necessidades do cliente em potencial e abordar os pontos problemáticos.
Pré-venda: Se o seu produto oferece testes gratuitos este também pode ser o caso de conquistar esses usuários. Essa estratégia é semelhante à estratégia de marketing por e-mail de obter inscrições com ofertas opt-in.
Pesquisa de mercado: Muitos tipos de leads podem não ter o perfil de comprar algo pelo telefone mas podem sim estar dispostos a responder a uma pesquisa que ajudará o seu comercial a evoluir.
Aquecimento dos leads: Se um cliente em potencial não está pronto para comprar, mas ainda não rejeitou a oferta, ele pode se tornar um lead mais quente que pode ser contatado futuramente e render uma venda.
Viu como a ligação fria pode ser muito relevante? Se precisar de ajuda para implementar essa estratégia no seu comercial, fale com a gente.
