Rodrigo Silveira Co-fundador da Convenia - Vender para o setor de RH

Leia aqui a entrevista exclusiva com Rodrigo Silveira - Co-fundador da Convenia sobre como vender para o setor de RH.

Rodrigo falou também sobre a transformação digital no RH, e sobre importância de tratar os funcionários como clientes da empresa - sendo a premissa básica para reter talentos alinhados e engajados com a missão da organização.

Além disso, falamos sobre a melhor forma de se preparar financeiramente para empreender, sobre "se apaixonar pelas dores do cliente, e não pela solução", e como validar o seu modelo empresarial.

Para ouvir o podcast completo, é só dar o play:

> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:

Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insight Cast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil. 

Estamos aqui no décimo sétimo episódio do Insight Cast, meu nome é Renato Ferreira, um dos fundadores da Insight Sales e hoje o seu host.

O convidado de hoje é uma pessoa fantástica! Rodrigo Silveira é um dos co-fundadores da Convenia, um cara bem aberto. Eu sempre digo que se eu tenho alguma dúvida, algum ponto de negócio que eu quero conversar, aprofundar, é ótimo ter ele já diretinho aqui no meu WhatsApp. Seja bem-vindo!

Rodrigo: Obrigado Renato! Vai ser um prazer a gente bater esse papo, trocar ideia, e vice e versa, viu? Você também é um cara que quando o tópico é vendas, liderança, a gente também tá sempre trocando boas ideias. Então, vamos que vamos.

Renato: Fantástico, brigadaço pelo feedback! E o tópico hoje, pessoal, vai ser numa seara que o Rodrigo navega muito bem, que é vendas para RH - escalando uma operação comercial em uma HR tech. 

Eu acho que para quem tá de fora, pode parecer simples, mas para quem vive essa rotina, sabe o quanto pode ser complexo. 

E Rodrigo, antes de entrar no tópico, compartilha com o pessoal um pouquinho sobre você ou sobre sua trajetória pra gente poder contextualizar melhor.

Rodrigo: Perfeito. Bom, rapidamente então, o Rodrigo é um cara que sempre teve interesse em empreender desde a época da faculdade, mas antes eu resolvi ganhar um pouco de musculatura no mercado corporativo. 

Passei por empresas muito grandes, multinacionais e a maior parte da minha carreira antes de empreender foi no mercado financeiro, especificamente. Eu tive bastante experiência em estruturar, montar e consolidar times, especificamente times comerciais de operação durante essa minha trajetória, e aí junto com outros dois sócios no início de dois mil e treze, a gente resolveu fundar a Convenia, com a missão ampla de ajudar os RHs desse Brasilzão a digitalizarem seus processos e oferecerem uma experiência mais adequada para os seus colaboradores, e desde então essa tem sido a nossa missão. 

Renato: Fantástico, e a gente sabe que o mercado de RH, você que vive ele no dia a dia, ele é um mercado que tem se modernizado muito, né? Mas ele veio de uma base muito analógica. Me conta qual é o maior desafio que você enfrenta hoje ed também já enfrentou no passado para vender para esse público? 

Rodrigo: O mercado que a gente atua hoje é bem específico, que é o mercado de gestão de departamento pessoal e todo o controle de dados de funcionários e de documentos de rotinas trabalhistas. Existe um movimento muito maior do que esse especificamente, de digitalização da área de pessoas, de gestão, de RH em si, que vai desde o processo de recrutamento e seleção até o processo de avaliação de desempenho, de gestão de ponto e passando por vários subsistemas, vamos dizer assim, do RH.

Esse é um movimento amplo e tem sido acelerado recentemente por conta da pandemia, mas aí desde dois mil e quatorze/quinze a gente já vê uma iniciativa muito grande das empresas a digitalizarem esses processos para ganhos de ciência e pra conseguir realmente fazer uma gestão mais adequada, e consequentemente ajudar a área a entregar valor para empresa. 

Eu acho que é o principal, né? O profissional de RH ele normalmente era visto como um profissional com pouca visibilidade dentro da empresa. Era simplesmente alguém que processava as rotinas ligadas à folha de pagamento, benefícios e não, né? Claramente tem uma correlação grande aí entre empresas que valorizam a gestão de pessoas, que colocam a área no centro da estratégia e os seus resultados, né?

E para você colocar essa área e explorar o potencial máximo dela, é importante que essa área tenha as ferramentas adequadas. E aí a gente fala de tecnologia e consequentemente de ajudar as pessoas que estão ali à frente das estratégias de RH a se desenvolverem e consequentemente impactarem a estratégia da empresa e dos funcionários.  

Então esse é um movimento grande e a gente está muito feliz em fazer parte dele, e contribuir o máximo possível para educar um mercado tão importante!

Renato: Eu acho interessante o que você apontou, Rodrigo, a questão da pandemia ter dado o empurrão nessa transição digital que eu acho que é um movimento que fica muito claro no e-commerce quando a gente pensa em B2C, mas no B2B, os efeitos são acelerados, né? Mas quem mais percebe é só quem vive o dia a dia.

Rodrigo: Sim, até conectando um pouco essa questão da pandemia, dando uma lupa em cima do que tem acontecido desde o início dela, no final das contas os funcionários todos estão em casa.

O home office passou a ser uma obrigação para a grande maioria das empresas e várias empresas que são referências dos segmentos também estão definindo políticas perenes de trabalho remoto, que anteriormente isso se quer era discutido de uma maneira mais detalhada e profunda. Então isso força a área de RH a digitalizar essa relação com o funcionário.

Gosto de fazer muito um paralelo com o mercado financeiro e como ele tem sido disruptivo por bancos digitais. Então normalmente se você é cliente de um grande banco desses tradicionais e você precisa precisar fazer alguma coisa na sua conta que requer um pouco mais de burocracia, você tem que ir até o banco, você tem que ter papeis envolvidos e na fila e no caixa, enfim, é dolorido, né? E a proposta desses bancos digitais foi exatamente diminuir todas essas burocracias, digitalizar essa relação e garantir que houvesse agilidade, um atendimento próximo, informal e que resolvesse a vida do cliente. 

Então, a gente gosta de fazer esse paralelo. A gente quer levar essa mesma relação entre o funcionário, o departamento pessoal e o RH de uma empresa que é reconhecida como uma área burocrática, vamos dizer assim. Contratos e necessidades de documentos, de você comprovar uma série de coisas pra se relacionar e ter uma relação transparente com a empresa... Então digitalizar essa relação tornou o processo muito mais transparente e ágil, e tornou uma experiência melhor para o próprio funcionário.

Então, tratar o funcionário como cliente para nós é uma premissa básica de qualquer empresa que queira trabalhar com talentos e com um time alinhado com a missão. 

Renato: Eu acho muito muito interessante essa visão de colocar o funcionário como um cliente do RH, porque todo mundo pensa em retenção de talento, redução de turnover muito pautado no acompanhamento de gestor, na criação de um plano de carreira, e às vezes esquece o quão mal o excesso de burocracia no dia a dia pode fazer para um funcionário, por exemplo, causar um pequeno stress aqui, um outro ali, vai só acumulando uma bola de neve e ele sai. 

Enfim, os danos são quase impossíveis de mensurar. 

Rodrigo: A gente vê muita incoerência entre o que a empresa posiciona ao mercado em relação a ser uma empresa moderna, tecnológica, buscando estar nos rankings das melhores empresas para se trabalhar. Mas ela acaba não tendo boas práticas internas com o time, né? E eu acho que a prática que você mencionou anteriormente de ter um bom plano de carreira, de realmente ter processos de avaliação de desempenho, enfim, analisar melhor como está o clima da empresa, eles são realmente imprescindíveis, tem excelentes soluções para colaborar com as empresas nessas linhas.

Mas é difícil, imagina você tem aí grandes expectativas quando você entra numa empresa, e aí no primeiro dia você é recebido por uma experiência completamente analógica, cheia de papeis, burocracias, dores de se vincular a um plano de saúde ou de você, enfim, efetivamente ter que entregar um documento para a empresa e ter que ir presencialmente lá. 

Então pro momento atual isso é completamente desnecessário, né? Então acho que é importante ter essa visão também e provocar as empresas a olharem a experiência do funcionário como uma experiência de cliente. Porque só tem a acrescentar. 

Renato: Sem dúvida. E fazendo um gancho, pensando no seu funil de vendas, qual parte você acha mais complexa? 

Rodrigo: A gente faz um trabalho espetacular no nosso time de marketing. É uma estratégia de Inbound que acaba se apoiando no desenvolvimento de conteúdos pro nosso público: conteúdos ricos, e-books, artigos, vídeos e assim sucessivamente. E você tem como uma das finalidades não só prospectar e ganhar a atenção do seu público, mas também educar essas pessoas em relação a possibilidades que muitas vezes elas não haviam pensado anteriormente. 

E especificamente pro nosso caso, eu acho que a maior dificuldade é estabelecer essa relação de que a mudança ela é necessária pro nosso público, que o status quo do RH tradicional é lotado de planilhas, de papel, e que tem uma relação ruidosa com o funcionário, às vezes as pessoas estão atoladas no dia a dia que elas não param pra procurar soluções para esse problema especificamente, né? Só quando dói muito e isso acaba levando ao nosso papel de educar esse mercado e demonstrar que tipo de retorno sobre o investimento essa empresa pode ter ao digitalizar os processos do DP e a relação com o funcionário. 

Então isso tem se mostrado como um grande desafio que a gente tem. A gente tem um tráfego imenso no nosso blog e aí o desafio eu acho que aqui é meta, nessa relação entre marketing e a nossa equipe de pré-venda e vendas, é transformar em maior escala esse interesse desses clientes pela solução. 

Renato: Realmente, eu acho que quando a gente fala de evangelização de mercado, eu sinto um trabalho de médio e longo prazo, né? 

Que você faz uma provocação inicial, a pessoa lê um conteúdo mais de topo de funil, um conteúdo mais superficial, e aí depois ela vai entendendo um pouco mais a fundo o problema que ela tem, como você ajuda...

Então, é uma visão interessante de trazer, principalmente para quem ou está começando a empreender na área, ou atua com gestão comercial para esse segmento, que não existe um atalho, realmente tem que fazer um trabalho de educação bem robusto e aí, mesmo fazendo esse trabalho de educação, você também tem que entender que existe um tempo de maturação que é igual quando a gente lê um livro. A gente já não termina de ler o livro e assimila tudo, você tem que ter um um tempinho para conversar com mais pessoas, estudar um pouco mais a fundo…

Rodrigo: Sem dúvida. E tem uma questão relacionada ao posicionamento de mercado também. Então ter clareza do mercado que você está atuando e do cliente que você está vendendo.

Colocar uma lupa mesmo no perfil do cliente que é aquele cliente ideal, que tem mais sucesso com o seu produto e traz uma vantagem muito grande em relação ao desenvolvimento dessa estratégia comercial porque no nosso caso, por exemplo, os nossos grandes concorrentes são planilhas de Excel e papel e a gente acaba desenvolvendo quase que uma nova categoria de mercado. E consequentemente isso traz para nós uma responsabilidade muito grande de educar o nosso público em relação a necessidade de uma solução como a nossa, né?

É talvez diferente de uma outra empresa que já cria uma relação estabelecida de estar em um mercado já mais, vamos dizer assim, estabelecido, e que tem concorrentes muito claros e isso tem, enfim, pontos positivos e negativos nessas duas visões. 

Renato: Realmente, competir com Excel não é fácil, né? Além de muito flexível, ele faz tudo que a pessoa quer, tem N problemas que a gente pode citar, mas no primeiro momento é sempre complexo pedir uma pessoa pra sair do que já é muito garantido e partir para uma nova abordagem.

Rodrigo: É isso aí. 

E sobre o nosso ponto de vista, o Excel vai atender dores quando a maturidade daquela área (no nosso caso, o RH) é baixa, né? E aí é quando a gente entende que as empresas começam a ter uma necessidade maior de gestão de dados com a escala. 

O trabalho manual aumenta, os erros aumentam, e consequentemente o Excel deixa de ser uma solução vantajosa. Ele passa a ser uma solução que pode gerar mais erros, problemas e até mais multas trabalhistas do que com um software que vai automatizar e garantir que aqueles dados estejam atualizados e percorrendo os processos que eles deveriam. 

Renato: Eu acho que inclusive essa é uma pauta tão boa de falar né? O cenário que o Excel faz sentido e o que ele não faz. Depois a gente vai fazer um podcast só disso porque com certeza a gente vai ter muita coisa pra dizer.

Queria agradecer pela sua participação, a gente fica felizaço mesmo de ter conseguido fechar uma horinha pra gente trocar essa ideia, compartilhar seu conhecimento, enfim, eu acho que vai dar vários atalhos aí pro pessoal.

Pessoal, a gente se vê no próximo episódio. Até mais.