Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
No episódio #8 do InsightCast, conversamos com a Carolina Alzamora, Business Development na Sambatech!
Nesse papo ressaltamos a importância de se ter domínio sobre o produto ou serviço no momento das negociações, e de testar constantemente diferentes comunicações no momento da venda (incluindo os emails de prospecção). Falamos também sobre como se colocar no lugar do lead para alcançar uma venda mais empática, personalizada e que gere verdadeiro valor aos clientes.
Para ouvir o podcast, é só dar o play:
> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:
Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insight Cast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil.
Estamos aqui no oitavo episódio do Insight Cast, meu nome é Renato Ferreira, um dos fundadores da Insight Sales e hoje o seu host.
Hoje nós temos aqui a Carolina Alzamora ou Carol. Ela é SDR, vendedora, cervejeira e minha amiga. Carol, pode ficar à vontade.
Carol: Ei pessoal, meu nome é Carol Alzamora, sou amiga do Renato, cervejeira, na verdade isso aí é discutível, viu Renato? Eu sou chopeira! Muitas pessoas tem vergonha de admitir: chopp é melhor do que cerveja! haha
Bom, eu tenho vinte e cinco anos, eu sou nascida e criada em BH, eu sou uma apaixonada por vendas, por aprendizado constante, por resultado, por tecnologia, eu tenho experiência e certificação em marketing digital, sou bilíngue, mas eu trabalho com vendas.
Eu faço administração na UFMG e muitas pessoas me perguntam: “você acha que administração na UFMG te agregou alguma coisa?” Isso sempre foi um ponto polêmico, então eu gosto sempre de falar sobre isso quando eu me apresento. E sim!
A faculdade agregou bastante sobre o meu conhecimento, sobre negócios de maneira geral e me deu oportunidade de conhecer pessoas incríveis.
Então, nesse embate eu sou team universidade. Vá para a universidade!
E eu respiro business. Essa é a minha vida.
Eu construí toda a minha carreira em tecnologia, sempre em empresas inovadoras, empresas que buscam transformação digital ou que estão passando pelo processo de transformação ou que já estão nele, tentam ajudar outras empresas a atingir esse patamar.
Nesse sentido eu sou uma entusiasta sobre transformação digital, e um grande objetivo da minha vida é estar presente nesses ambientes inovadores e desafiadores (acho que essa é a palavra principal).
E eu já dei algumas consultorias gratuitas e pagas sobre marketing e negócios. E já adiantando um jabá: eu vou lançar um curso sobre tirar um negócio da estaca zero.
Renato: Bem legal sua trajetória de vida. Realmente o pessoal costuma falar que quem escolheu ADM é porque está um pouquinho perdido, e a gente vê que no seu caso não, né?
Você já tem um direcionamento pra negócios bem forte. Mas assim, a gente sabe que ADM tem vários subsistemas, né? Vamos colocar dessa forma. E vendas também fica lá dentro, como uma área de negócios.
Isso te motivou a escolher especificamente vendas, dentro de tudo que ADM pode te oferecer?
Carol: São tantas possibilidades, né? Administração é muito completo, mas o que me motiva todos os dias a trabalhar com vendas é a energia das pessoas. É uma energia alta, pessoas motivadas, pessoas que prezam por conquistas, por resultados, pessoas que gostam de analisar o próprio desempenho, que performam muito.
Então, isso me motiva a trabalhar com vendas. E eu acho que a principal motivação pessoal, assim, além de estar em volta a pessoas que têm essa energia tão alta, é sobre modelos de negócios.
Então em vendas a gente conversa com pessoas de diversos tipos de negócios, produtos, serviços, com diversas posições hierárquicas, com diversas histórias pra contar, com problemas variados… Então essa diversidade de conversas que a gente tem quando é um profissional de vendas, isso me motiva muito. Dá pra aprender bastante com o pessoal que tá aí no mercado, viu?
Renato: E eu acho bom esse ponto que você levantou ele é bem interessante porque o pessoal costuma ver vendas numa ótica muito de lábia, né? Uma ótica do “bom mineiro”, o gogó na hora de vender, e não olha muito pra esse aspecto técnico.
E pra você poder vender alguma coisa você tem que ter um certo domínio sobre o serviço que você vende, o produto que você vende, e ao mesmo tempo tem que se especializar cada vez mais.
É igual, por exemplo, pensar num médico. Você prefere ir no médico especialista ou no médico generalista? O generalista tem o seu valor. Mas pra um problema específico, o especialista atende melhor essa demanda. E o vendedor se encaixa também nesse quesito. Então acho um ponto bem legal de levantar, que vendas é uma profissão que te permite navegar em várias várias frentes diferentes e agregar conhecimentos dos mais diversos setores e conhecer gente nova todo dia.
A gente fala que se tudo der errado, você vai falar com pelo menos quatro ou cinco pessoas por dia.
Carol: Sim, é isso mesmo.
Eu acredito muito em experiência. Então, para além do jogo de cintura, ele te ajuda a navegar por tantas pessoas diferentes, com jeitos diferentes, com problemas diferentes que você vai tentar resolver.
E com empresas de tamanhos e nichos, enfim, com funcionamentos diferentes.
Então o jogo de cintura te ajuda a navegar com mais tranquilidade por esse universo. Mas entender de business, de modelos de negócios, que é exatamente essa especialização do médico, é o que faz a grande diferença em separar o joio do trigo. Os bons profissionais dos medianos, acomodados.
Renato: Fantástico.
A gente viu no LinkedIn que você tem experiência atuando tanto com o software quanto com serviço. Me conta um pouquinho o que que você sentiu de diferença entre uma experiência e outra, o que que você levou de positivo de um, de negativo do outro... Assim, pode ser 100% transparente.
Carol: As diferenças entre vender software e serviço eu acho que tá principalmente no que é tangível e no que é intangível.
Um software é uma coisa tangível. Então é ferramental. É uma coisa que você consegue fazer uma demonstração, você consegue fazer um teste. A pessoa consegue entrar, ver a coisa acontecendo. Então todos os argumentos de venda que você usa, são mais palpáveis, né? Você está resolvendo um problema visível. O cliente consegue ver o funcionamento da solução. Então é um argumento mais palpável.
Já pra vender serviços é um argumento mais intangível. Porque um serviço, você está vendendo um tempo e o know-how porque a gente tem que pensar dessa maneira. Uma pessoa que compra um serviço, qual é o problema dela? Ela está comprando um serviço por quê? Aquilo ali resolve qual gargalo da empresa dela? Ela está comprando um serviço ou porque ela não tem tempo de fazer aquilo ou porque ela não tem know-how pra fazer aquilo e não quer contratar alguém que tenha, ou porque ela confia mais no trabalho que você pode oferecer como solução do que pessoas externas?
“Ah, eu confio muito na empresa do Renato, então eu vou contratar ele pra fazer um serviço pra mim.” É nessa lógica, né? Então os argumentos que você usa pra vender um serviço podem pautar coisas intangíveis como tempo e know-how, você fala “eu faço esse serviço aqui pra você”, “você não tem tempo de fazê-lo, eu faço pra você” ou “você economiza tempo porque eu vou fazer”, você vai estar me pagando pra isso. É aquele famoso “tempo é dinheiro”, né? Então você está vendendo tempo e está vendendo know-how.
Renato: E acho que é um ótimo ponto, realmente a venda de serviço ela carrega um componente humano muito forte, né?
Não só na venda, que é natural ter o componente humano, mas também o componente da entrega. Então tem essa complexidade. A gente sabe que abre um pouquinho de espaço pro vendedor vender o sonho.
Mas na prática vender o sonho não é algo simples e normalmente se o sonho não for alinhado a realidade essa venda vai terminar mal.
Mudando um pouquinho o tópico, mas falando sobre SDR. Que eu acho que é um tema hoje que está sendo bem falado, quais são suas dicas pra quem tá começando hoje?
Carol: Bom, resiliência pra saber ouvir “não”, e pra receber “não”.
A primeira dica pra qualquer pessoa de vendas é ter inteligência emocional pra receber um “não” e não internalizar isso como sendo uma coisa ruim. Como sendo uma coisa que te traz pensamentos ou reações físicas emocionais, psicológicas negativas.
Então, receber um “não” faz parte. É cinquenta por cento do serviço, então cinquenta por cento é receber “sim”, cinquenta por cento é receber “não”.
Tem que ter aí uma inteligência emocional pra poder separar o que que é um “não” de um cliente do “não” na vida, Então, existe essa diferença.
Mais dicas eu daria pra quem está começando hoje é ter paciência pra aprender, só a gente testando muita coisa, fazendo testes AB, de e-mails que dão mais certo, jeito de falar que dão mais certo do que outras maneiras... Então fazer muitos testes AB, ter paciência pra aprender com resultados destes testes.
E uma coisa que vem muito em voga na minha carreira, de maneira geral, que eu percebo muito acontecendo, é ser transparente com o seu líder. Então, isso vale também pra qualquer pessoa de vendas, mas principalmente SDRs, né?
Seja transparente com o seu líder, diga pra ele as coisas que você está conseguindo fazer bem, as coisas que você tem um pouco mais de dificuldade, tente aprender com a experiência do outro, né?
Abra espaço, seja humilde para abrir espaço para conhecimentos externos... Peça ajuda quando você precisar. Então, eu acho que esses são os maiores conselhos, pessoalmente falando.
E mais num aspecto técnico, eu gostaria de aconselhá-los a serem organizados. Uma dica que eu daria é: seja organizado e tenha pensamento estratégico. O que é esse pensamento estratégico? Já inventando um termo que não existe viu, Renato? Mas se pegar, eu que inventei hahaha que chama empatia organizacional. O que eu quero dizer com esse termo? É você se colocar no lugar da pessoa que tá comprando de você.
Então, tente se imaginar lendo o seu próprio e-mail. É um email que te cativa? É um e-mail que você entende como o valor, né? Aquele email gera algum valor pra você, desperta algum gatilho? É um e-mail que você gostaria de receber, gostaria de ler?
Então, tente se colocar no lugar profissional do outro. Quem vai ler esse email? Qual é a profissão dele? Qual é o background? Ele é especialista em quê?
Renato: Bacana. Esse é um ponto que é realmente bem difícil de executar, né? Eu acho que de tudo que você levantou, Carol, a gente pensar na questão de ter paciência, eu acho que é essencial, porque existe um tempo de rampagem do SDR, mesmo que ele vá muito bem, (ao não ser que seja uma startup ou uma empresa maior, que vende uma solução pra empresa muito pequena), você tem um ciclo de vendas que você tem que respeitar antes do negócio fechar efetivamente, né?
E acho que se colocar no lugar do comprador realmente faz diferença demais, porque muitas vezes eu acho que todo mundo quando recebe uma ligação de telemarketing fica bem incomodado. Que, poxa, “eu estou aqui trabalhando, estou aqui tomando minha cerveja, ou estou aqui dormindo, essa pessoa me ligou aqui do nada pra poder me vender um serviço que eu já tenho e etc”, mas na hora de prospectar não faz muito diferente, né? Manda um e-mail padrão, não trabalha a abordagem, segue um roteirozinho na hora de fazer a ligação e não personaliza... Então, acho que é um ponto extremamente válido, que é se colocar no lugar do comprador e pensar, “eu compraria de mim mesmo?”
Então acho que dá uma puta diferença.
E vamos falar agora de um assunto polêmico, qual foi o maior erro da sua carreira?
Carol: Bom, Renato, eu acho que fica aí como um aprendizado pra todo mundo, né? Aprender com o erro do outro. O maior erro da minha carreira foi misturar quem eu sou profissionalmente, com quem eu sou pessoalmente. Essas duas esferas são diferentes e na minha experiência elas só devem confluir quando se trata de manter se manter verdadeiro com si mesmo, e mostrar os seus valores.
Que eu quero dizer com isso? Que quando eu tive uma experiência ruim, quando eu só ouvia “não”, quando eu estava “na baixa”, eu comecei a misturar os “nãos” que eu ouvia profissionalmente com os “nãos” da vida e são duas esferas diferentes, então o meu maior erro foi internalizar esse “não”. Essas esferas devem ser separadas.
Renato: Bacana demais. Agora na parte leve, me fala o seu maior acerto.
Carol: O meu maior acerto foi reconhecer quem estava no “corre” comigo. Reconhecer quem está do meu lado, né? Quem quer me ensinar... Atrair e valorizar os mentores... Isso fez uma enorme diferença. Foi uma virada de chave muito grande. Então esse foi o meu maior acerto, com certeza.
Renato: Realmente é uma forma muito boa de cortar caminho também, de aprender com o erro dos outros e , como o foco é sempre vender mais, só que vender mais de uma forma saudável, é um caminho muito bom de se seguir.
E agora, assim, me fala três aprendizados que você teve na sua vida como vendedora.
Carol: Então, se eu for tatuar três aprendizados, qual vai ser a tatuagem?
Renato: Exatamente, qual vai ser seu “carpe diem”?
Carol: haha Qual vai ser meu carpe diem?
O primeiro é: só vai vender se você confiar em si mesmo.
Uma pessoa que duvida dele mesmo, pode ter uma super confiança no produto, pode ter um know-how incrível, pode ter as técnicas de vendas afiadíssimas. Se a pessoa não confiar em si mesma, ela nunca vai ter confiança no discurso e na forma de falar, então não vai vender. Então a dica é confiar em si mesmo.
O segundo aprendizado é sobre gerar valor. Então o que é valor pra cada pessoa? Uma coisa que a vida de vendedor me ensinou é que os valores são muito diferentes porque as pessoas, e as empresas, e os contextos, e as realidades, e as finanças são todas diferentes. Então o que uma vida de vendedor me ensinou é aprender a identificar o que é valor pra cada um deles e a gerar esse valor. Seja no discurso, seja na solução, seja no produto, é isso.
O terceiro aprendizado da minha vida de vendedor (de vendedora, né, no caso), é não perder tempo com quem não me dá atenção. Então é dar murro em ponta de faca. Quem gosta de sentir dor? Não perder tempo com quem não me dá atenção. Existe um mundo diverso aí fora. Existe um mercado gigante. Se tem até uma listinha de cinco, dez empresas que você diz, “nossa, meu sonho é vender pra essa empresa”. “É meu sonho ter essa empresa aqui no no meu portfólio”. Desapega disso, sabe? A vida de vendedor me ensinou que existe um mundo lá fora, e é um mundo grande, um mundo vasto, um mundo diverso. Então não vale a pena de maneira nenhuma ficar dando murro em ponto de faca e perdendo tempo com quem não dá atenção. É isso.
Renato: Bacana. Realmente é um tópico muito polêmico em vendas, né? Que é o desapego.
Que a gente sabe que é preciso fazer follow-up pra conseguir vender mais, e conectar melhor com o lead, mas ao mesmo tempo insistir além da conta também pode ser bem prejudicial. Então, a gente sabe que tem uma linha muito tênue, entre ser resiliente e ser estúpido.
Obrigada pela participação!
Então, sigam a Carol e continuem nos seguindo também para o próximo episódio.
Agradeço demais a audiência de vocês. Um abraço e até mais.
