Leticia Vieira (Colonial Prime) - Bons negócios em qualquer lugar

Olhos e ouvidos abertos: sua próxima venda pode estar onde você menos esperar.

Em um super bate papo com a Leticia Vieira da Colonial Prime, falamos (dentre outros temas) sobre as oportunidades que aparecem fora da mesa de reunião, e como ficar atento para captar essas oportunidades escondidas.

Para ouvir o podcast completo, é só dar o play:

> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:

Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insightcast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil!

Fala pessoal, tudo bem? Estamos aqui no oitavo episódio do nosso Insightcast, na segunda temporada, e hoje contamos aqui com a Leticia. A Leticia é diretora e sócia da Colonial Prime imobiliária, focada no segmento de alto luxo. 

Leticia é uma pessoa que tem vendas correndo no sangue. Seu pai, seu irmão, você também, sua mãe… Leticia, é um prazer contar com você aqui, pode ficar à vontade, você está em casa!

Leticia: Oi Zé, tô muito feliz de tá aqui hoje! Obrigada pelo convite! E é isso aí que você falou: sangue aqui em casa é comercial, 100%. 

Meu nome é Letícia. Como o Zé disse, tenho 25 anos, eu sou formada em economia pela IBMEC.

Eu comecei minha carreira profissional trabalhando com meus pais na imobiliária deles, que hoje já tem mais de 40 anos de mercado.

Mas foi aí que eu percebi que eu não queria seguir o caminho deles. Eu queria traçar o meu próprio caminho.

E fui trabalhar como agente autônoma de investimento.

Mas eu queria novas experiências. Não gostei muito e não me identifiquei muito com a área.

E me inscrevi na época com 19 anos para trabalhar como auditora contábil.

Eu trabalhei mais ou menos 2 anos com isso. Durante esses 2 anos eu morei em diversos estados do Brasil fazendo auditoria em diversos ramos. Gostei muito, mas eu sempre tive vontade de ter algo próprio, algo meu.

E foi quando, no final de 2020, surgiu a ideia de abrir uma imobiliária independente da dos meus pais.

Então, em 2021, eu, o meu irmão e o nosso sócio, Arthur, a gente já abriu a Colonial Prime.

No início éramos só nós 3 e hoje, com um pouco mais de 1 ano de empresa, já temos cerca de 20 colaboradores trabalhando com a gente.

Em menos de 1 ano a gente foi premiado como a empresa que vendeu o maior valor de lançamentos imobiliários na região de Belo Horizonte, incluindo a rede Net Imóveis, que hoje é a maior rede de imobiliária da América Latina.

E superamos todas as expectativas.

O Arthur, que é nosso sócio, antes trabalhava dentro da construtora. O meu irmão já seguia o caminho dos meus pais trabalhando com mobiliária e eu trabalhava mais nessa área financeira e contábil, então todo mundo mudou para essa área de vendas e hoje estamos super felizes e contentes com essa nova empresa.

Renato: Maravilha, Leticia!

Normalmente, quando todo mundo vê uma empresa dando certo, igual a Colonial prime, ninguém imagina normalmente, como foi nos primeiros dias.

Me conta um pouquinho, como é que foi o início dessa jornada empreendedora? Me conta um pouquinho dos perrengues que você passou, tanto na gestão do negócio, quanto na parte de vendas.

Leticia: Foi bem complicado. No início chegamos dia 3 de janeiro, só nós 3 dentro do escritório. Olhou um para cara do outro: “o que nós vamos fazer agora, né?” haha O lado bom é que tinha meus pais com muita experiência para ajudar e auxiliar a gente, mas a gente não tinha ideia de onde arrumar cliente, por onde começar… Nada. 

No início a gente não sabia nem como fazer um contrato para vocês terem noção!

Mas as coisas aconteceram tão rápido, apareceram Anjos na nossa vida. A gente contratou no início pessoas que foram chaves para a gente, que trouxeram várias pessoas para trabalhar com a gente. Assim a coisa fluiu muito rápido, em menos de 3 meses a gente já tinha uma equipe completa e a empresa estava super funcionando. Mas no início a gente chegou no escuro completamente, mas deu tudo certo no final das contas.

Renato: Legal! Quando a gente conta a história de um negócio, os 3 primeiros meses é quase uma rotina de dor e sofrimento, né? A gente tem que descobrir como é que dirige o carro com ele em movimento. Praticamente, né?

Leticia: É exatamente isso, eu não tenho tempo para pensar antes de fazer. Você já faz as coisas aprendendo, não tem como programar. Quando a gente abriu a empresa foi “E aí?”

Era matando 3 leões por dia.

Renato: Cada dia, uma curva, uma capotada diferente.

A gente sabe que todo sócio empreendedor acaba sendo muito vendedor também, né? Porque mais do que vender um produto, você vende a empresa para o mercado. Me conta um pouquinho das lições que você aprendeu como empreendedora em relação à vendas.

Leticia: Olha, eu acho que é o mais difícil que a gente passou no início, foi tentar contratar pessoas que já tinham experiência no mercado e já trabalhavam em outras empresas e elas acreditarem no nosso potencial. Porque nós 3, o meu irmão tem 27, meu sócio tem 26 e eu tenho 25, então quem já tinha uma carreira estável em outra empresa com anos de mercado, não acreditava muito na gente de largar um emprego estável para vim trabalhar com estes 3 jovens, né? Então a gente trabalhou muito tempo em como vender isso para os outros.

E no início, esse foi o nosso maior desafio. Por isso que a gente começou a empresa só nós 3, mas depois de vários nãos, a gente descobriu um jeito de encantar as pessoas para irem trabalhar com a gente, e até hoje todo mundo que foi, ninguém nunca se arrependeu, sabe? Mas eu acho que essa foi a nossa primeira venda e a venda mais difícil que a gente fez: fazer os outros acreditarem na gente.

Renato: Há, com certeza, realmente é assim. Sempre é bom pensar que todo negócio precisa ter, além de bons sócios, boas pessoas também trabalhando ali dentro, construindo essa história, né? 

Construir um argumento que convença a pessoa a trocar, vamos colocar algo mais estável, por algo que pode ser muito promissor, e que foi muito promissor para quem acreditou, né? Mas existe um risco.

Leticia: Muito complicado, e é o que eu falei anteriormente, os que a gente estava tentando contratar para trabalhar com a gente, são pessoas acima de 40 anos. Então eles olhavam para a gente como 3 crianças, né? Hoje em dia a gente não passa mais por esse tipo de dificuldade, porque em pouco tempo fizemos um nome, e hoje tem várias pessoas querendo trabalhar, mas no início foi a parte mais difícil, com certeza.

Renato: E Leticia, assim, pensando agora mais na venda neste segmento de alto luxo, o que você sente que são os desafios na área, por exemplo, desde a captura desse lead, no começo do funil até qualificação, fechamento?

Leticia: O primeiro passo para captar um imóvel, e para você chegar até uma pessoa com uma renda mais alta, é difícil, né? É difícil chegar e pedir para o porteiro contato, você não consegue simplesmente bater o interfone, conversar com a pessoa, então daí já começa a dificuldade, né? Outro aspecto é na hora de vender o imóvel.

Quando você vai vender um imóvel de uma pessoa que é desse alto padrão, normalmente eles já conhecem a maioria dos imóveis desse padrão. Eles querem que você mostre algo milagroso, que eles nunca viram, nunca ouviram falar, que vai ser o único e exclusivo para ele, mas que também não existe, né? E também nesse setor de alto luxo, como a dificuldade não é ter o recurso para comprar um imóvel, tem outras dificuldades, que é um público que tem experiência em negociação, já tem experiência em um mercado. Então, eles sabem, negociam muito, entendem muito de contrato, questionam. 

São pessoas com um nível muito bom, então entendem muito de todos os assuntos, né? Então é tudo tem que ter todo o jeitinho do início até o fim da venda.

Renato: Esse ponto é legal, Leticia, eu acho que você já falou isso comigo. Normalmente, o imóvel que as pessoas querem, ele não existe, né? 

Leticia: A maioria das vezes todo mundo quer um milagre: novo, grande, ótimo, reformado, pela metade do preço, é o que todo mundo quer. 90% das pessoas que ligam na empresa querem uma oportunidade.

Renato: E como você faz pra poder colocar o pé dessa pessoa um pouquinho no chão?

Leticia: Olha, tem pessoas que você não consegue fazer isso. Por isso que a gente fala que o ciclo da venda aqui no Brasil dura mais de 1 ano, porque se for uma pessoa que está começando a olhar imóvel agora, normalmente ela quer esse imóvel que não existe, e aí você não consegue convencer ela de forma alguma. Mas se for alguém que já está olhando há 1 ano, ela sabe que ela não vai encontrar desse jeito.

Então eles começam a ceder. 

Renato: Legal! E assim Leticia, acho que a gente sabe que venda no mercado imobiliário é uma coisa que não tem dia para acontecer.

Leticia: Exato.

Renato: Como você faz para conciliar a sua agenda, pensando em termos de não perder oportunidade e ainda conseguir manter uma vida pessoal ativa?

Leticia: É. É um pouco complicado, mas o que acontece no mercado imobiliário é que o pessoal trabalha, então quando eles têm tempo para sair, passar o dia olhando imóvel, ou ir na empresa conhecer ou ir assinar contrato são feriados e finais de semana.

Ainda mais no contexto da pessoa de alta renda, né? Ela dificilmente vai ter muita agenda livre dia de semana.

Você tem que conciliar o horário que o cliente pode e que o vendedor pode. Então são 2 agendas, né?

Renato: Exatamente. E assim, Letícia, me fala também um pouquinho fora a profissional Letícia, né? O que você gosta de fazer no seu tempo vago?

Leticia: No tempo livre, gosto de sair, me encontrar com amigos, sair com minha família… Eu gosto muito de socializar, sabe? Conhecer pessoas novas. Isso é muito bom para o negócio, porque todo final de semana eu chego na empresa, e falo, “gente, tem uma casa”. Sempre tem alguém querendo comprar imóvel, e todo final de semana é isso, a vida inteira. Meu pai sempre fala “nunca saia de casa ou sem vender um imóvel ou sem captar imóvel ou sem contratar alguém”.

Toda mesa que tem alguém vendendo ou comprando, ou sabe de alguém, é impressionante.

Renato: É realmente, acho que isso é uma frase bem forte mesmo, porque às vezes um evento despretensioso pode gerar algum negócio ali, né?

E assim Leticia, foi um bate-papo bem legal, você conseguiu trazer vários conteúdos aqui que pouquíssimas pessoas no Brasil têm esse conhecimento, ainda mais na sua idade, né? E que conquistaram o que você conquistou. Então parabéns mesmo, viu? História bem legal.

Aí, pessoal. Quem quiser imóvel alto, padrão e quiser ser bem atendido, e estiver em Belo Horizonte, é só bater na porta da Colonial, só mandar um oi pra Letícia que vocês vão ter uma experiência bem legal.

Obrigado pela participação pessoal. Um abraço, e até o próximo episódio.