Momento certo de contratar uma consultoria comercial

Contratar uma consultoria comercial é uma grande decisão para qualquer empresa. Pode ser difícil trazer uma voz externa quando é você e a sua equipe quem melhor entendem do seu negócio.

Alguns empresários hesitam em mergulhar nos detalhes de suas estratégias de vendas ou mesmo tem receio em aceitar comentários construtivos. No entanto, se sua empresa está lutando contra a rotatividade da equipe de vendas, enfrenta baixa nos lucros ou desorganização no departamento comercial, uma consultoria pode ser sua melhor aposta para uma revolução no setor de vendas.

Neste artigo, vamos abordar o momento certo de contratar uma consultoria comercial, como escolher corretamente uma empresa e como aproveitar da melhor maneira esse investimento.

Quando contratar uma consultoria comercial?

Contratar um consultoria comercial significa comprometer-se com um investimento de tempo e dinheiro.

Se você contratar no momento certo, seu investimento pode retornar benefícios significativos para a receita, reputação e crescimento de longo prazo da sua empresa.

Sendo assim, entender quando é um bom momento para contratar uma consultoria é essencial. Considere as seguintes necessidades como indicações de que a sua equipe precisa de uma força nas operações:

1. Houveram mudanças no mercado

Sua empresa está repentinamente lutando para acompanhar os concorrentes? Você perdeu clientes importantes para outras soluções ou negócios? As mudanças no Marketplace podem ser parte do problema. Depois de trabalhar em um setor por anos, pode ser fácil perder o contato ou ficar preso em um caminho enquanto a concorrência muda de direção.

Uma consultoria comercial pode ajudar a fornecer uma visão mais aprofundada do cenário atual do seu setor e das táticas que seus concorrentes estão usando para fechar negócios. Os consultores não apenas podem apresentar soluções, mas também mostrar a você como implementar mudanças de forma rápida e eficiente, ajudando na modernização e evolução do seu modelo de negócios.

2. Seu processo de vendas está indefinido

Para ter sucesso, todo o seu departamento de vendas precisa estar caminhando na mesma direção. Um processo de vendas eficaz ajuda a mapear a jornada de compra de seus clientes e dá clareza a seus vendedores sobre como vender em diferentes estágios do Funil de Vendas.

Portanto, seu processo de vendas deve ser claro e definido. Sua equipe deve saber o que fazer e quando fazer com base em dados direcionados ao comprador e relatórios precisos. Os consultores de vendas ajudam a construir e a definir esses processos. Eles podem ajudar a implementar as ferramentas e KPIs que todo vendedor adotará para que possam gastar seu tempo realmente vendendo e gerando retorno para a empresa.

3. Você tem uma alta rotatividade de funcionários

Contratações ruins custam tempo, dinheiro e produtividade. Se seus funcionários estão saindo da empresa ou se você tem dificuldade em manter a equipe de vendas por mais de um ano, isso é um sinal claro de que sua cultura de vendas precisa de uma reformulação. Uma equipe de vendas de alta performance deve incluir vendedores engajados com o seu negócio e com discursos adequados para o seu mercado.

Um consultor pode ajudar a apontar dados e detalhes por trás de seu processo de contratação e dar uma ideia do motivo da saída de seus vendedores. Eles já viram de tudo em várias empresas e sabem como colocar suas práticas de contratação e compensação de volta nos trilhos.

4. Seu setor comercial não tem previsibilidade de receita

Se você está com pressa para garantir a venda no último dia de cada trimestre, é hora de repensar como você prevê seu funil de vendas. Gerenciar a previsão de vendas é uma parte frustrante do trabalho de todos os gestores comerciais, mas é vital para entender o desempenho de sua equipe.

Você precisa de processos consistentes que podem ser repetidos e as linhas de comunicação precisam estar bem abertas entre a equipe de vendas e o gestor. Os consultores de vendas ajudam a criar uma estrutura que define as expectativas e os critérios de liderança qualificados, enquanto orientam e determinam aos gerentes como fazer previsões com eficiência e precisão.

5. São necessárias habilidades especiais

Um outro motivo comum pelo qual as empresas contratam consultorias comerciais é a necessidade de obter acesso a um conjunto de habilidades especializadas que pode não existir internamente.

Ao contratar uma empresa de consultoria, você terá acesso a um grupo de profissionais com habilidades que vão desde a criação de processos até a estruturação de uma área de dados comerciais, por exemplo. Essas pessoas altamente especializadas não só seriam caras para contratar internamente, mas a empresa poderia não ter trabalho suficiente para manter esses funcionários ocupados durante o ano todo. Mas, graças aos consultores, as empresas podem trazer esse conjunto de habilidades sob demanda, e quando necessário.

Como medir o ROI de uma consultoria comercial?

Medir o ROI de uma consultoria comercial representa um desafio, pois muitas vezes essas empresas ajudam em várias áreas, muitas das quais o crescimento é medido a longo prazo ou são intangíveis.

Para ajudá-lo a avaliar os benefícios de contratar uma consultoria comercial, aborde a empresa com algumas ações em mente:

• Juntamente com o especialista, defina metas específicas e mensuráveis ​​no início do contato
• Procure maneiras de medir os benefícios intangíveis do trabalho
• Use o escopo de trabalho do consultor para determinar como medir o sucesso

Por exemplo, se você contratou um consultor para ajudar a melhorar as vendas, use métricas como melhoria na taxa de conversão de Oportunidade para Vendas, de % de novos clientes, etc. Se o problema era na prospecção de leads qualificados, mensure o número de MQLs e SQLs gerados antes e depois que as ações forem implementadas.

Para medir os benefícios intangíveis, pense na diferença de confiança da sua equipe antes e depois da parceria. Execute uma pesquisa interna relatando o que o levou a contratar uma consultoria comercial em primeiro lugar e compare com o feedback que você receberá durante ou após o fim da parceria.

Conclusão

Quer vender mais e melhor? Isso engloba ter as estratégias certas, adequar o seu negócio para novas ações do mercado (que está em constante mudança), focar na buyer persona ideal, medir corretamente os indicadores, capacitar a equipe e realizar investimentos inteligentes na estruturação do setor comercial.

Se depois de levantar todas essas informações, você chegar à conclusão de que a sua empresa precisa de metodologias inovadoras, novos processos e tecnologias eficientes para otimizar as vendas, então esse provavelmente é o momento que a sua empresa deve dar importante passo.