Conheça as soft skills e hard skills importantes para performar em vendas

A tecnologia mudou o mundo, e o perfil de um vendedor de sucesso também mudou com essa chegada do digital. Por isso, é notório que o vendedor de hoje não se assemelha muito ao vendedor da década de 80 (ou mesmo 90).

A diversidade de indústrias, produtos e canais de distribuição tornou as funções em vendas incrivelmente complexas, e hoje vendedores bem sucedidos precisam de uma vasta gama de habilidades para ter sucesso agora e no futuro.

No mundo de vendas tratamos essas habilidade como "hard skills" (seria algo como habilidades mais técnicas) e "soft skills" (que podemos ver como habilidades interpessoais) e ambas são importantes para desempenhar suas funções de maneira eficaz.

Neste artigo, vamos tratar dessas importantes habilidades e como adquirí-las. Acompanhe!

Hard skills e soft skills: o que são?

Para ser bem sucedido no trabalho, você precisa ter uma mistura de hard skills e soft skills. É um erro achar que um bom vendedor deve apenas focar em suas soft skills para ser bem sucedido. Isso pode até gerar retorno no curto prazo, mas para continuar vendendo com qualidade, é preciso também investir em habilidade mais técnicas e duradouras. Veja as diferenças:

Hard Skills:

As hard skills, também chamadas de habilidades técnicas, são capacidades específicas da função do contratado, relevantes para cada cargo e nível pretendido. Em outras palavras, cada posição nas empresas exigirá uma lista exclusiva de habilidades técnicas. Por exemplo, um contador precisa saber conciliar extratos bancários, enquanto esse conhecimento é desnecessário para um desenvolvedor. Ao mesmo tempo, organizar balancetes mensais é importante para os contadores, independentemente do nível de experiência, mas preparar orçamentos de negócios é uma habilidade que geralmente não é exigida de um contador júnior.

Essas hard skills são frequentemente listadas em seu currículo como diferenciais que podem ser facilmente reconhecidos por um empregador ou recrutador. Exemplos:

• Proficiência em uma língua estrangeira
• Um diploma ou certificado
• Conhecimento de uma determinada ferramenta (Ex: CRM)
• Conhecimento em técnicas e discursos de vendas

Soft Skills:

As soft skills são características gerais, e se referem aos traços de personalidade de quem vai exercer uma função. Algumas soft skills você gostaria de ver em todos os funcionários, independentemente de sua posição ou experiência, enquanto outras fazem sentido em determinados cargos e são menos importantes em outros. Por exemplo, se você valoriza a colaboração entre times em sua empresa, deve contratar funcionários que sejam ótimos membros de equipes e possam se comunicar bem uns com os outros. Por outro lado, as habilidades de networking e construção de relacionamentos podem ser essenciais para funções de vendas e marketing, mas irrelevantes para funções de um biólogo pesquisador. Da mesma forma, as habilidades de liderança fazem sentido para pessoas que gerenciam uma equipe, independentemente do departamento.

Estas são habilidades subjetivas, muito mais difíceis de quantificar, e estão relacionadas à maneira como você se relaciona e interage com outras pessoas. Elas incluem:

• Boa comunicação
• Flexibilidade
• Liderança
• Motivação
• Paciência
• Persuasão
• Resolução de problemas
• Inteligência emocional
• Gerenciamento de tempo

Conforme mencionado, ao contrário das hard skills, é difícil apontar evidências específicas de que você possui uma soft skill. Se um empregador estiver procurando alguém que conheça uma linguagem de programação, é possível compartilhar um diploma ou apontar um sistema que você tenha criado usando essa linguagem. Mas como comprovar uma soft skill?

Apenas dizer que você tem uma soft skill não é muito significativo. O melhor é demonstrar que você possui essa qualidade compartilhando exemplos de momentos em que você a usou em outras empresas.

O que mudou no perfil dos vendedores modernos?

Muitos contratantes ainda veem o ato de vender como uma daquelas habilidades que nem todo mundo tem. Como resultado, as descrições de cargos para vendedores nas organizações geralmente se parecem mais com uma lista clichê de desejos:

"Deve ser comunicador, confiante, relacional, falar bem, simpático, paixão por vender...", etc.

Esta são soft skills interessantes, mas nem sempre são as mais importantes para um vendedor de sucesso da atualidade. Aquela imagem do vendedor com "boa lábia" caiu por terra quando tratamos de uma boa performance no comercial.

Confira as hard skills e soft skills dos vendedores mais relevantes da nova geração:

Conhecimento técnico

Um vendedor introvertido hoje pode ser uma excelente escolha, por exemplo, quando falamos da negociação de um produto mais técnico, pois geralmente ele possui uma capacidade de interpretação e abstração de conhecimento superior em muitos casos.

Uma outra tendência de profissionais que performam bem em vendas são aqueles com uma base técnica, principalmente se o produto ou serviço for mais complexo de ser entendido. Profissionais como engenheiros, gestores de projetos ou outros com profissões que pedem um bom conhecimento de matemática são escolhas interessantes nesses casos. Isso porque, além de terem mais confiança em suas informações, estarão mais familiarizados no momento de lidar com os grandes volumes de dados coletados que são necessários nos setores comerciais.

Seu prospect se sentirá muito mais confiante de ter alguém mais informado para se consultar sempre que possível, e esse é um tipo de relacionamento muito valioso no mundo das vendas.

Foco no cargo

Nem todo contratado terá habilidades de prospect, closer, relacionamento, customer success e financeiro.

O ideal antes de buscar um vendedor para a sua empresa é entender e documentar o seu processo de vendas. A partir daí, será possível conseguir separar as habilidades ideais para um cargo de prospecção, closer, consultoria, etc.

Um SDR, por exemplo, precisa ter muita resiliência (soft skill) para ouvir os diversos "nãos" do dia a dia, assim como precisa saber como mexer em uma ferramenta de disparo de e-mails ou de ligação (hard skill) para que nenhuma informação se perca durante o processo.

Já um closer precisa ter um conhecimento avançado sobre suas metas e KPIs para se desenvolver a partir de seus gargalos e ganhos (hard skills), assim como deve saber como trabalhar objeções (soft skills) durante seu discurso de negociação (e, claro, saber técnicas comprovadas de vendas).

Por isso é tão importante olhar para cada cargo do seu comercial de forma detalhada, pois sua receita depende diretamente dessas pessoas.

Resultados comprovados

Você pode até achar um profissional muito interessante por suas desenvoltura ou por seus contatos, mas sem números que comprovem suas habilidades de vendas, simpatia não servirá de muita coisa em um mundo competitivo como o que estamos vivendo.

Por exemplo, para um Executivo de Vendas, a principal responsabilidade pode ser aumentar a receita em mais de 15% ao ano. Com esse foco, você precisa saber quais resultados ele já gerou para outras empresas, e de forma organizada. Por isso, informações como " "Superei as metas de vendas em 45% em 6 meses" ou "Gerei mais que dobro da receita em 9 meses, atingindo R$10 Milhões em ACV", podem ser o tipo de informação que você deveria buscar.

Data-driven

A verdade é que muitos gestores e vendedores ainda confiam em instintos e não em dados para tomar decisões sobre seus negócios.

Porém, na era dos dados, aqueles que conseguem combinar habilidades sólidas de gerenciamento de relacionamento com a capacidade de encontrar, analisar e agir com base em insights de dados, estarão mais bem equipados para o sucesso.

Além do uso real de insights de dados para reforçar os comportamentos e processos de sua equipe de vendas, outro benefício de se tornar mais “alfabetizado em dados” é a rapidez nas tomadas de decisão.

Ao permitir que seus vendedores trabalhem com suas ferramentas de BI, você fomenta o potencial para que tomem decisões mais rápidas baseadas em dados. Em uma profissão onde o sucesso é frequentemente avaliado, os ganhos de eficiência devem ser uma prioridade.

Escuta ativa

Ao contrário do clichê do vendedor "falador", agora temos o vendedor com alta habilidade de escuta ativa. E não se engane, a escuta ativa é uma aptidão dificílima de se ter. Fazer perguntas informativas é o que cria confiança e compromisso entre você e seu cliente em potencial.

Se você realmente permitir que o cliente em potencial lhe diga quais são seus problemas, você poderá ter mais garantias de como você realmente poderá ajudar.

Estudo constante

Não apenas estudar sobre vendas e suas diferentes metodologias, mas estudar constantemente o universo do cliente. Isso inclui o mercado, os concorrentes, possíveis oscilações, novos entrantes, e, claro, a realidade e dores do seu lead.

O mundo e a economia estão em constante mudança, e qualquer profissional de vendas que não estiver preparado para mudar suas estratégias do dia para a noite provavelmente ficará a ver navios.

Treine as habilidades do seu time!

Quanto tempo você investiu ensinando, treinando e praticando as soft skills e hard skills do seu time?

É claro que é importante buscar profissionais com boas habilidades de vendas no momento da contratação, mas nenhum profissional será completo. Por isso, é preciso olhar para a cultura da sua organização e entender quais skills são mais importantes para fazer a sua empresa crescer. Contrate aqueles que já estão mais por dentro daquilo que você espera e invista em bons treinamentos.

Ensine à sua equipe o poder do gerenciamento de seu lado técnico e reconhecimento de suas emoções. A combinação de soft e hard skills certamente produzirá melhores resultados de negociação.

Boas Vendas!