Renato Ferreira - Founder @Insight Sales
É muito comum vendedores investirem seu tempo apenas na execução de tarefas. Sejam follow ups, reuniões, envio de propostas, dentre outros, a tendência é sempre focar naquilo que diretamente gerará receita e consequentemente, comissionamento.
Porém, essa abordagem não é a mais correta. Sim, executar as tarefas constantemente e focando em sua qualidade pode ajudar bastante os vendedores. Porém, executar sem planejar não é o melhor caminho.
Para não se tornarem reféns do feeling, os vendedores precisam saber quais são os indicadores comerciais mais relevantes. Mesmo que eles tenham aprendido as melhores técnicas de vendas, como gerenciar um bom CRM (claro, organizado) e um funil de vendas, se não souberem avaliar corretamente os seus próprios resultados dificilmente conseguirão evoluir, pois haverá dificuldade para descobrir os seus pontos fortes e aqueles que precisam de melhoria.
Não é comum, entretanto, os vendedores tomarem a iniciativa de acompanharem os seus números. É preciso ter toda uma estrutura já pronta e preparada pela gestão para que eles entendam o valor dessa informação. Afinal de contas, se os vendedores não se engajam no correto preenchimento das informações no CRM, é impossível gerar os indicadores e consequentemente, tomar uma decisão data driven.
E ser data driven em um contexto onde o responsável por gerar a informação (o vendedor) não é lá muito fã de alimentar os sistemas de gestão comercial, não é uma tarefa fácil.
Porque vendedores não gostam de alimentar CRMs e outras ferramentas de dados
Quem atua em gestão comercial sabe o quanto é complexo engajar a equipe no preenchimento constante das informações relevantes. Porém, se formos analisar esse problema como uma enfermidade, esse desengajamento dos vendedores é o sintoma e não a doença. (É o equivalente da relação do espirro para a alergia.)
Vendedores em média não gostam de preencher o CRM pois não enxergam o valor dessa atividade. Como falamos no início do texto, entre fazer um follow-up e preencher as informações de forma correta, ele tenderá a escolher o primeiro.
Ao mesmo tempo, é comum muitos gestores comerciais pedirem o preenchimento de MUITAS informações no CRM e não mostrarem de fato quais Insights estão sendo extraídos dessa ação.
Como engajar os vendedores com dados?
Não é preciso de um longo passo a passo para engajar sua equipe comercial com dados. Antes de tudo, é preciso escolher quais KPIs serão acompanhados. Ao ter essa informação em mãos, com algumas poucas ações será possível aumentar o engajamento de vendas. São elas:
1- Facilite o input de informações
2- Elimine planilhas
3- Mostre os benefícios que dados geram
1. Facilite o input de informações
Ao longo de nossa experiência, já vimos cenários onde os vendedores precisam preencher um grande volume de informações no CRM. Em quase 100% desses casos, eles rapidamente deixavam de preenchê-lo corretamente, deixando a gestão comercial e o time de Sales Ops extremamente desconfortáveis.
Esse cenário ocorre devido a um dilema: a gestão comercial quer recolher o maior número de informações possíveis, enquanto o vendedor quer otimizar o seu tempo. Percebeu como nenhum dos dois lados está necessariamente errado? Porém, no mundo dos negócios nós sabemos que o "ótimo" é inimigo do "bom".
O que a gestão comercial deve fazer? O primeiro ponto é definir quais são as informações que são extremamente importantes para análise. Toda informação que for supérflua deve ser descartada.
Para aqueles gestores que possuem alguma dificuldade para priorizar quais são as informações mais relevantes, é possível utilizar algumas ferramentas que preencham vários dados automaticamente (alguns CRMs fazem isso, inclusive).
Seja pelo caminho da priorização ou da automação, o gestor deve facilitar o input de informações por parte dos vendedores. Apenas assim, ele terá uma chance de engajar esse vendedor.
2. Elimine planilhas da rotina dos vendedores
O Excel é uma das melhores invenções feitas pelo ser humano (na minha humilde opinião). Com essa ferramenta, até mesmo pessoas que não possuem conhecimento em desenvolvimento conseguem fazer cálculos e análises complexas.
Porém, como explicamos em nosso artigo sobre vantagens e desvantagens do Excel, ele deve ser usado para análises mais específicas, e de preferência não contínuas. O vendedor então deve ficar longe delas, focando apenas no preenchimento do CRM.
Os vendedores já não são grandes fãs de terem a responsabilidade de preencher o CRM. Ter que se preocupar com planilhas acaba os desincentivando ainda mais.
Veja bem, não estamos dizendo que as planilhas devem ser eliminadas do processo comercial. Elas são importantíssimas e uma ótima ferramenta para a gestão comercial tomar decisões assertivas. Porém, devem ser alimentadas e gerenciadas pelos gestores e Sales Ops do processo.
O foco dos vendedores é gerar receita e qualquer tarefa que fuja muito dessa frente deve ser eliminada.
3. Mostre os benefícios que os dados geram
É muito difícil fazer algo que não vemos valor, certo? Falta de propósito é um dos maiores motivos de desmotivação entre trabalhadores no geral (não apenas vendedores).
Fazer algo que não gostamos sempre é mais difícil e, quando não enxergamos o seu valor, fica ainda mais complexo de ser exercido. Tendo consciência de que os vendedores não gostam de realizar esse tipo de trabalho, é preciso ficar muito claro o valor que ele gera para o processo.
Apresentar os dados e suas análises, mostrando como eles tornam mais fácil o dia a dia deles, é um excelente método para gerar engajamento.
Enquanto isso não ficar claro, melhor não contar com a boa vontade do time de vendas em relação a números e dados!
Dados são um reflexo do trabalho da equipe
Vivemos atualmente a Era dos Dados em Vendas. Com vários tipos de sistemas, desde ETLs + Data Viz (como a própria Insight Sales), é possível ter dados em tempo real e com mais qualidade.
Entretanto, nunca devemos nos esquecer que mesmo as melhores ferramentas e processos são inúteis sem pessoas engajadas em sua execução.
Convencer sua equipe do valor dos dados e facilitar a sua rotina de preenchimento é o primeiro passo para ter dados de qualidade dentro do seu comercial.
Concorda com a nossa visão? Nos conte um pouquinho como é o dia a dia do seu comercial e como funciona a análise de dados em sua empresa!
