Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Se atentar às diferenças de estratégias é muito importante para quem quer se aventurar nas Vendas B2B.
Saber adaptar o seu discurso é uma importante chave para fechar negócios com qualidade, e a Bianca Renó, Product Business na We Work — e nossa convidada do episódio dois da segunda temporada do insightcast compartilhou a sua experiência de vendas nestes dois universos. (E claro, muito mais)!
Para ouvir o podcast completo, é só dar o play:
> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:
Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insight Cast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil.
Fala pessoal, tudo bem? Sejam bem-vindos a mais um episódio do Insightcast. Hoje estamos no episódio 2 da 2ª temporada, e a nossa convidada aqui é a Bianca. A Bianca é uma pessoa fantástica, trabalhamos juntos há uns 3 anos atrás... Ela tem vivência tanto em vendas, CS, Parcerias, enfim, acho que ela bebeu um pouquinho de cada uma das várias fontes do comercial, e é a nossa convidada de hoje.
Bianca, muito obrigado pela sua presença, viu? E seja bem-vinda.
Bianca: Oi galera, obrigada você por me convidar para o podcast! É o primeiro podcast que eu participo, então estou bem animada. Vamos lá conversar sobre vendas?
Renato: Eu brinco muito que a nossa ideia é imaginar que tem uma mesa de plástico no meio, com dois copos de cerveja e um churrasquinho, pra ser bem descontraído.
Bianca: Beleza!
Renato: Me conta um pouquinho da sua carreira, quando você começou e o que te levou a entrar nesse segmento de vendas?
A gente sabe que vendas nunca é aquela coisa que a pessoa, quando é pequenininha, passa pela cabeça "vou ser vendedor", "vou ser vendedora".
Bianca: É verdade!
Eu sou comunicadora de formação, fiz jornalismo na faculdade, então comunicação acho que é uma das principais características que, para mim, fazem um bom vendedor, e tive a oportunidade de vivenciar isso um pouco mais estruturado na faculdade e de aprender sobre muita coisa, mas de fato, fui começar a vender mesmo uma época que eu estava sem trabalho, que eu fiquei sem perspectiva, uma época difícil da minha vida que tinha muita coisa acontecendo. E eu comecei a olhar vagas na época ( isso foi lá para 2015, por aí) e tinha muita coisa no Facebook, e eu comecei a ver que vagas para vendedores nunca faltavam, que tinha muita coisa, em todos os lugares, e eu já gostava muito de internet, de coisas nesse sentido, né? E já tinha estudado alguma coisa sobre as mídias, conteúdo, mesmo para mídias digitais que naquela época ainda era uma coisa um pouco menos difundida, e aí eu resolvi que eu deveria começar a pensar em entrar em vendas dentro de uma startup, né?
Já tinha lido um pouco daquele “Startup Enxuta”, já tinha trabalhado uma época numa empresa que era de desenvolvimento, então tinha uma noção de como era esse mercado e achei que seria uma boa oportunidade. E aí na cara de pau, mandei um e-mail para uma empresa que era uma startup que vendia mídia programática na época. Então tinha a ver com essa coisa mais de comunicação, de conteúdo, de propaganda na internet que eu tinha um pouco de conhecimento e fui para São Paulo trabalhar nessa empresa. Antes do remoto. Do nosso querido trabalho remoto haha.Então tive que morar em São Paulo, mas foi um período de muito crescimento e eu aprendi lá a fazer Inside Sales, né? Foi o primeiro lugar onde eu tive contato com essa venda que tinha esse nome, que era feita dessa forma, né, de cold calling, cold mails, e muito na raça ali, falar com o cliente... Lembro muito do medo que era fazer o pitch, ligar… Era uma empresa muito pequena, então aprendi bastante coisa lá. E nessa época também eu descobri um curso que era um treinamento, como se fosse para pessoas que queriam trabalhar com tecnologia (hoje tem muita coisa, mas naquela época era algo que ainda estava no começo), que era da Gama Academy. Fiz treinamento e virei uma hustler, que eles chamavam. Então lá aprendi muito sobre como eram as outras áreas e as outras etapas da venda e tinha muita coisa prática para fazer. E aí, enfim, foi assim que eu comecei a vender, quando a água bateu na bunda mesmo haha.
Renato: Acho que é bem interessante porque sempre que a gente conversa com os convidados, até no dia a dia, em boteco, enfim, a gente sempre vê que o caminho de vendas ele nunca é linear, né? A pessoa, ela nunca chegou em vendas por questão da vocação.
Não, não que não existam, né? Pessoas que chegam em Vendas dessa forma, mas no geral é muito mais um processo de descoberta...
Bianca: É. Eu gosto muito de vendas. Eu acho que o tem um hype de você ser vendedor e você tem os nomes chiques que a gente usa agora em inglês e tudo. Talvez isso tenha ajudado a diminuir um pouco essa função que é tão importante, e que na verdade acho que todo mundo faz em alguma escala, porque não é só vender um produto, a gente se vende o tempo todo, a gente vende ideias o tempo todo, seja, sei lá, quando você vai conhecer uma pessoa no início de um relacionamento ou mesmo um amigo… Enfim, toda relação ali que tem uma pessoa está levando alguém, a outra está recebendo algo, tem ali um pouquinho de venda. É, então acho que é uma coisa muito boa, a gente tirar um pouco essa coisa meio ruim assim, né, de que vendedor é uma função menor.
Renato: Ah, com certeza, e acho que desmistifica essa função, né? Ela fica muito atrelada aquela ideia do vendedor mais bonachão, né? Que quer enganar o lead, que quer empurrar uma solução…
Bianca: Cigarro no bolso haha…
Hoje a gente sabe que vender uma coisa para uma pessoa que não quer comprar é algo que nem vale muito a pena, né? Então acho que tem também todos esses estudos de comportamento, e quando a gente vai olhar para análise de churn para entender quem são os clientes mais fiéis, e aí entra toda a parte de customer success, de fidelização do cliente… E você vê que uma venda mal feita gera um problema lá na frente que às vezes você nem vai conseguir lidar muito com aquilo, com o detrator que vai falar mal da empresa.
Enfim, acho que começa tudo aí nessa noção de que todo mundo tinha que ser vendedor mesmo. Todo mundo tem que entender o produto, tem que fazer pitch, tem que saber como é que faz as funções ali, não todas, mas as principais e falar do que você faz de um jeito muito consciente para que todo o ciclo de vendas seja mais sólido, né?
Renato: Ah, com certeza.
O bom dinheiro é o dinheiro que fica.
Ele cumpre a função do vendedor de fechar o negócio, mas não cumpre a função de fechar um bom negócio para empresa, que vai ser duradouro, que vai efetivamente resolver um problema.
Você comentou que passou desde de empresas pequenas, até empresas muito grandes. Me conta um pouquinho da diferença que você sentiu de quando você vendia nesse contexto do small, da empresa menor, até o contexto de uma empresa bem maior.
Bianca: Olha, primeiro, eu acho que o cliente que chega para as empresas menores, é você quem tem que falar, né? A empresa pequena tem um esforço muito grande, porque você tem que se apresentar.
As pessoas nem sabem o que você está fazendo… Na época era um negócio que também era difícil de explicar. Era muito, muito, muito segmentado, e um público muito específico. E então tinha todo esse treinamento que precisava acontecer para que na hora da venda aquilo fosse realmente bom.
Em uma empresa maior, pra mim, pelo menos, a diferença é que a pessoa já chega um pouco mais consciente do que que vocês entregam e do que a empresa faz. Então tem uma proposta de valor que já foi construída ali, com um bom marketing. Tem uma percepção de marca. As pessoas sabem o que é. Tem um logo na rua imenso, um prédio bonito, enfim. No caso, então tem essa diferença boa na hora de sentar na mesa para fazer uma negociação.
Existe esse poder de barganha meio subjetivo que você traz. Quando a empresa é maior não parece tanto uma troca de favores. Você não está pedindo um favor, você está ali de fato fazendo com que a pessoa compre algo que vale muito.
Renato: Interessante esse ponto que você levantou, e eu acho que é uma coisa que às vezes não passa tanto na cabeça das pessoas. Você comentou a questão de que quando você está numa empresa maior, tem a questão do branding ser uma arma de vendas, né? Que essas pessoas, elas naturalmente, vão ficar menos desconfiadas de você, e na empresa menor é muito aquela ideia do favor, né? Como se fosse algo mais relacional.
Bianca: Exato. É.
Renato: E assim, quando a gente pensa no relacional, você pode ter um processo que for, mas se você não conseguir desenvolver bem esse relacional, a venda, dificilmente ela vai ser fechada, né? Enquanto no contexto do maior você consegue seguir mais uma lógica de processo, vamos colocar assim, quase 100% do processo, é porque a parte relacionada ela já foi construída pela empresa, previamente.
Bianca: Exatamente. Você tem todo um cinto de ferramentas ali que vem junto com o nome da empresa onde você está.
Então, o processo de vendas fica bem mais fluido, né? Tem venda que você fala, “poxa, essa daqui eu não fiz quase nada, só abri a boca e negócio fechado”. Óbvio que tem negociações que são bem mais legais de participar também. Então, quando você está em uma empresa maior, você trabalha com empresas maiores também como clientes, então tem negociações enormes, sigilosas, que é bem bacana de participar.
E quando 2 empresas enormes estão conversando, essa percepção aí de valor fica um pouco mais estabilizada, né? Todo mundo fica mais ou menos no mesmo patamar.
Renato: Se você fosse dar uma dica para quem vende no Smal, pensando em como que eu consigo atingir um resultado semelhante a um contexto do Enterprise?
Bianca: Eu entendo que se você vende um produto que é menor, é que está começando ou que ainda precisa ter tração, tem que ter um treinamento de fala mesmo. de pitch, que é uma das nossas principais ferramentas. Ele tem que estar muito, muito, muito bom na língua do vendedor.
E isso começa dentro de uma cultura de empresa que também trabalhei isso, que tem ali um compartilhamento de conhecimento entre as equipes, entre as áreas. Porque se o time de produtos (se a gente está pensando em vendas de tecnologia), ou o produto como um todo, né? Se o time faz alguma coisa diferente, que não é bem comunicada para o pessoal de vendas lá na ponta, ele vai falar uma coisa que o cliente não vai conseguir entender, ou que vai ser diferente, ou que na hora que ele for apresentar ali a solução, vai estar alguma coisa diferente...
Então eu penso que essa cultura de conhecimento tem que estar muito, muito redonda, para que a venda seja a melhor possível, porque vai ter que mostrar o valor da sua solução, do seu produto, e de um jeito bem mais enfático e talvez com menos tempo ali, porque a atenção, o tempo que a pessoa vai dedicar para te ouvir vai ser talvez um pouco menor, e de acordo com o que você tem de poder ali no mercado.
Então usar isso muito bem e trazer essa proposta de valor na ponta da língua. É por isso que eu acho que é legal ter essa interface com o time de produto, com o time de marketing para construir esse discurso de um jeito mais fluido, redondo para todo mundo falar a mesma língua, e entender exatamente o que está sendo feito para poder fazer uma venda mais segura.
Renato: Bom demais. Você vê que realmente o vendedor do smal, ele tem que ter muito controle sobre o tempo, né?
Bianca: É, exatamente.
Renato: Acho que essa dica é muito boa, porque muitos conteúdos que a gente encontra hoje na internet, eles trabalham muito a ótica só do processo, né? Que é, tipo,”monte, um processo matador. Confie no processo e tudo vai acontecer da forma como você espera”.
Bianca: É? Pois é.
Eu adoro processo, sabe? Eu acho que quando você realmente tem uma etapa para ser seguida, é ótimo. Eu sou uma pessoa muito de rotinas com a minha vida. Tenho hora para acordar, tenho as minhas coisas que eu faço todos os dias, eu brinco que eu tenho rotinas para que quando eu precisar sair da rotina, isso não me atrapalhe e todo dia geralmente alguma coisa acontece.
Eu tenho lido alguns livros de Filosofia e algo assim, que falam muito da pessoa, quando ela sabe um processo é para ela errar um pouco menos, mas isso não tira o poder de uma coisa que é quase intuitiva ali no seu dia a dia.
A gente vem fazendo isso, se comunicando e tudo mais há milênios, né? A fofoca foi uma das grandes coisas que fez a linguagem explodir na humanidade então levar um pouco em conta essa parte intuitiva, né? Você estudar um pouco de comportamento humano, essa parte de antropologia, é muito válida para a gente aprender coisas que não estão nos processos, que são um pouco mais do nosso relacionamento mesmo. E o relacionamento é um ponto que não é subjetivo. Eu acho que isso é uma coisa super importante que eu venho aprendendo ao longo desses anos de estudo, que não é subjetivo, tem método, a gente consegue entender como chegar da melhor forma nas pessoas, como escrever melhor, como se comunicar de uma forma mais efetiva…
E levando em conta estudos embasados em ombros de gigantes, e que estão disponíveis, e não é auto-ajuda, é ciência, sabe? Então acho que isso é uma coisa bem importante, e que ajuda o processo a ficar bem azeitado.
Renato: Eu vejo o processo muito como uma régua, sabe?
Ele é uma régua para você ter um padrão no seu formato de atendimento, para poder entender como é que as coisas funcionam.
Uma coisa que eu já vi muito é empresa que tinha um pitch redondinho que o pessoal trabalhava, vamos colocar. Assim mais no free style. Mas eram pessoas que conheciam bem o perfil dos leads, conheciam bem a persona com a qual se comunicavam, né? E quando foi implementado um processo ao que tentou padronizar, baseado em feedback de mercado, não funcionou.
Porque uma coisa é você ligar pra uma Localiza, né? Uma empresa gigantesca para poder alugar um carro, por exemplo. Eles vão ter um processo porque tem milhares de lojas no Brasil e no mundo. Então eles não podem se dar ao luxo de deixar os atendentes falarem da forma como eles preferem.
Mas quando você vai numa locadora pequena, você quer personalização, você quer customização… O que vai fazer uma pessoa fechar negócio com uma pequena empresa em detrimento de uma grande empresa é o formato do acompanhamento e a condução do bate-papo.
Então, ignorar essa questão antropológica na hora de vender e focar só no processo acaba sendo temerário. O processo tem que existir porque ele vai ajudar na gestão da rotina e no acompanhamento da performance. Só que as pessoas têm que entender que quando você é grande você tem um processo, e quando você é pequeno, você tem outro processo, um é muito customizável e flexível e o outro não é.
Tanto que a gente vê o pessoal tentando implementar o Predictable Revenue do Aaron Ross, uma coisa que o cara fez em uma empresa com milhares de funcionários, e com é milhares de milhões de faturamento, em contextos de empresas com 3,4,5,6 pessoas. É óbvio que não vai funcionar.
Bianca: Você engessa muito e a pessoa perde um pouco a noção do porquê ela tá fazendo aquilo.
Renato: A pessoa que às vezes não tem aderência com processo, consegue performar um pouquinho melhor, então você consegue subir ela um pouquinho, e a pessoa que poderia entregar muito mais, engessa muito.
Show de bola! Muito obrigado pela participação pessoal, muito obrigado pela audiência. Feedback à vontade nos comentários e nos vemos no próximo episódio.
