A Lorena Botelho da Proesc falou sobre geração de leads Outbound

Antes de sair a caça, você precisa saber o que está procurando, certo? Se você tentar alcançar todo mundo, não atingirá ninguém.

No universo das vendas é a mesma coisa. Uma lista cheia de leads pode ser uma grande oportunidade ou uma grande perda de tempo para o seu time.

Este foi um dos temas de um bate-papo super enriquecedor com a Lorena Botelho, Gerente de Pré-Vendas do Proesc, que contou pra gente como a definição do ICP (Ideal Customer Profile) ajudou na performance e otimização de tempo do time de vendas.

Para ouvir o podcast completo, é só dar o play:

> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:

Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insight Cast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil. 

Fala pessoal, tudo bem? Estamos aqui em mais um episódio do Insightcast, nosso episódio número 4 com a Lorena.

A Lorena é gestora de pré-vendas do Proesc, uma Edtech que tem um alcance bem legal em relação a sistemas de gestão de ensino. 

Lorena seja bem-vinda ao Insightcast, fique à vontade para se apresentar pro pessoal.

Lorena: Obrigada, Renato!

Obrigada pelo convite também para estar aqui. Acho que você já falou um pouco do meu trabalho, sou gerente de pré-venda aqui do Proesc, já estou atuando aqui há uns 2 anos e estou aqui pra somar no podcast.

Renato: Show de bola!

Me conta um pouquinho, Lorena, o que te levou a entrar especificamente na área de vendas? Tivemos vários episódios aqui que nós vimos que o pessoal quase caiu de pára-quedas no setor, mas me conta um pouquinho do seu caso.

Lorena: haha Então, não foi muito diferente. Eu entrei no Proesc em 2019. Na época eu estava procurando sair do emprego que eu não estava muito contente, e foi quando surgiu a oportunidade de entrar como pré vendedora no Proesc. No começo eu fiquei um pouco sem entender como funcionava. Mas, quando eu entrei, que eu já estava começando a entender os processos, e começando a conhecer como funcionava, de ligações, abordagem, foi algo que eu gostei muito!

Foi algo que super se encaixou. Eu tinha noção que eu gostava um pouco de comunicação, já tinha experiência com atendimento ao cliente, então eu achava que eu ia me identificar, mas não sabia que seria tanto! Eu gostei bastante do processo. 

No Proesc também tive a oportunidade de começar do zero e o que eu iniciei ali foi algo muito bacana de vivenciar. Eu comecei realmente assim, sem entender nada. Na época, o Marcos era o meu gerente do setor de pré-venda. Então ele foi me ensinando o que era Lead, o que era Inbound, Outbound… Quando eu entrei também, a gente não tinha essa diferenciação tão clara ali no time e foi algo que a gente foi construindo ao decorrer do tempo.

Mas foi algo que eu super me identifiquei. Hoje eu procuro me especializar cada vez mais nessa área de vendas, no setor comercial.

Renato: Nós mantivemos estatística com você aqui de pessoas que caíram de paraquedas  no comercial. hahaha

Lorena: É verdade. hahaha

Renato: E falando um pouquinho sobre essas diferenças dentro do processo de Outbound e do Inbound -  inclusive a gente viveu junto com você essa implantação do processo de Inbound também - me conta um pouco qual foi a maior diferença que você sentiu no processo de pré-vendas na área de educação, pensando em um canal Inbound e Outbound. 

Lorena: Acho que posso contar um pouco também de como foi quando eu entrei, que só era Inbound que a gente trabalhava com os leads vindos do marketing, era tudo muito bem estruturado, então não era uma dificuldade nossa trabalhar com Inbound, né? Já era 100% das nossas vendas. 

Mas durante o período da pandemia, quando iniciou a quarentena, a gente sentiu aquela queda do número de leads no Inbound, e foi quando a gente startou o processo para Outbound, e eu comecei como pré-vendedora, fazendo as primeiras ligações e a equipe na época era bem reduzida. A gente iniciou bem do zero mesmo.

O próprio pré-vendedor fazia a lista de leads, né? Ele fazia sua própria lista, entrava em contato, tentava agendar, então não tinha algo bem definido de um processo.

E aí, após algum tempo, eu passei para gestão, e foi quando a gente começou a tentar estruturar o processo de Outbound. A gente queria já separar o time de inbound e outbound. E foi quando a gente começou a estudar. A gente leu alguns livros, pesquisou, viu vídeos, mas a gente chega num determinado momento que a gente sentiu que não tinha experiência no processo, então a gente procurou alguém que já entendia, alguém que já poderia ter trabalhado com isso em outras empresas.

E foi quando surgiu a ideia de procurar uma consultoria. A gente fez várias reuniões com várias empresas, mas geralmente elas só queriam vender uma ferramenta, então não era bem o que a gente estava procurando, pois a gente já tinha uma ferramenta que atendia a gente.

E aí foi quando, depois de um tempo, a gente achou a Insight Sales. Na verdade foi uma indicação, e foi quando a gente começou a conversar com você, Renato e com Túlio, e a gente entendeu que a gente precisava mesmo de alguém que já tivesse trabalhado, e foi quando a gente começou o processo, né? 

A gente passou as primeiras informações para vocês, vocês começaram a falar com o time, foi quando a gente viu que fez uma diferença muito significativa para a gente e quando o processo começou a realmente ser estruturado. A gente já tinha pessoas ali que já estavam assertivas para falar com pessoas que nunca tinham ouvido falar da gente, então elas já quebravam objeções, já conseguiam conversar melhor e também já conseguiam fazer uma qualificação melhor desses leads. Realmente foi uma mudança muito boa pra gente. Claro que não foi tão rápido, né, esse processo que eu estou comentando já foi mais de 1 ano e foi um processo que realmente a gente começou do zero. A gente até brinca lá na empresa que quando a gente começou tudo era mato e depois muitas pessoas já entraram e foram recebendo a consultoria, e já estavam muito melhor do que era no começo.

Renato: Realmente, desenhar esses canais distintos acaba sendo uma coisa complicada, porque é muito aquela pergunta, né, de como que eu alcanço leads, como que eu consigo gerar esse contato, como que eu sei que essa informação de contato ou aquela é correta ou não? E uma coisa bem legal que a Proesc faz é essa geração de lista.

Compartilhar um pouquinho como vocês tocam esse processo no dia a dia.

Lorena: Então, antes, como eu comentei, cada um fazia a sua própria lista. Mas foi algo que a gente viu que não tinha como continuar, porque, ou a gente fazia a lista, ou a gente ligava, então a gente acabou dividindo o time. Então hoje a gente tem LDR ele que faz as listas, ele que faz a qualificação das escolas, então toda semana ele tem uma quantidade ali pra passar para os pré-vendedores. Ele passa já os leads dessas listas que ele gerou.

Então, eles captam as informações e já passam para os pré-vendedores, quantos alunos, por exemplo, a escola tem, e qual o segmento da instituição, qual o porte, algo que vai ajudar no momento da ligação. Então quando o pré vendedor entra em contato, ele já sabe muitas informações que vão ajudar no momento de abordar. Claro que ele não sabe tudo, e que muita coisa ainda vai qualificar, mas o LDR tem esse objetivo, que é ajudar o pré vendedor a ter uma melhor performance, então as listas são geradas com informações ricas para ajudar nesse momento da qualificação da pré-venda.

Renato: Gerar lista é um dos momentos mais desafiadores do processo Qual perfil devo gerar? Como gerar? Onde eu encontro esse contato? 

Tem segmento que é mais online, segmento que é offline… E o interessante que foi feito na Proesc, é que vocês não seguiram o manual, né? “Há, vou pegar uma ferramenta de geração de lista”. Vocês entenderam onde a persona estava, e a partir disso, definir como gerar a lista. 

Eu acho que essa é uma dica importantíssima que a Lorena deu: Entenda onde o seu lead está antes de sair comprando solução, buscando fórmula mágica.

Lorena: Com certeza. Aqui a gente entendeu principalmente como funciona o nosso setor, a área de educação. Ela não trabalha muito com LinkedIn, pelo menos a gente teve essa essa experiência que a maioria das escolas, elas não estão no LinkedIn. Os diretores, eles não procuram usar essa ferramenta, então a maioria das ferramentas que procuram vender listas, elas já vendem vinculadas ao LinkedIn. E para gente, já não fazia tanto sentido. 

Então, hoje, a nossa lista é voltada para o público das escolas, e a gente já definiu o perfil ideal de cliente também. Isso foi algo que ajudou muito a gente a ter uma performance mais assertiva, pra gente também não gastar tanta energia em um potencial cliente que a gente não vai conseguir atender.

Renato: Interessante. E falamos, por exemplo, de encontrar esse perfil ideal de cliente, esse ICP, antes de vocês encontrarem o ICP de vocês, como que a lista era gerada? Ela era gerada de uma forma mais ampla para poder testar, me conta um pouco mais.

Lorena: Sim, a gente, antes da definição, fazia uma prospecção de listas praticamente do Brasil todo, a gente não tinha aquela classificação de fazer a lista por região como hoje é feito. 

A gente trabalha cada momento uma região do Brasil, que aí já fica mais organizado e mais assertivo também. Então, a gente, por exemplo, procura priorizar escolas de ensino regular e então a gente fazia antes de cursos, às vezes cursos que a gente não conseguia atender tão assertivamente e hoje não. Hoje a gente já definiu essa questão das escolas de ensino regular, e foi quando a gente verificou que é o que a gente mais atende: é a escola que não tem dificuldade de acessar o sistema.

Renato: Interessante demais. E isso acho que levanta uma outra bola que é super relevante, que é até encontrar o seu ICP, você tem que testar, você tem que ir para a rua, bater na porta e validar…

Lorena: Exatamente. A gente fez em um período de não tentar não vender para nenhum curso livre, nenhum conselho de ensino e, às vezes, tem curso profissionalizante também que entra. E a gente fez esse teste, né? 

Só que depois a gente viu que a gente atende alguns cursos. A gente não podia dizer não, mas a gente podia dizer não para algumas especificações, por exemplo, para curso de idiomas, que é o nosso caso, e que a gente não atende aulas flexíveis, que são aqueles cursos que o aluno escolhe o horário dele, então a gente continua vendendo para alguns cursos, mas a gente não vende para quem tem essas especificações, a gente sempre faz a qualificação ali na pré-venda, perguntando qual é a prioridade da escola, se ela tem essa modalidade, até pra gente não ter um problema futuro no pós-venda, não gerar nenhum tipo de problema ali, tanto para o cliente quanto para a gente, né? 

Não é legal a gente vender pra um cliente que futuramente vai ficar insatisfeito, vai se sentir enganado. Então esse foi um ponto muito chave pra gente. E até um dos valores da empresa também essa questão de transparência, de feedback. A gente procura mesmo ser bem assertivo quando alguém entra em contato com a gente.

Renato: É aquela visão bem de casar o processo como um todo, né? De não enxergar vendas como se fosse um círculo isolado, que o que é vendido tem que ser entregue.

Lorena: Exatamente! A gente não tá pra vender e depois a pessoa nunca mais aparecer. Essa pessoa vai continuar com a gente, vai continuar usando o sistema e a gente quer tornar ela um case de sucesso, quer fazer com que a instituição realmente se sinta satisfeita e não tenha mais problemas com o sistema, pois é uma decisão muito importante para uma instituição, por exemplo. Ela vai agregar todas as áreas da escola dela, então não é uma decisão tão simples. 

Por isso, até que se encaixa como uma venda complexa, porque a gente tem que passar por vários influenciadores até chegar ao decisor para ver se ele vai mesmo virar essa chave, e aderir um novo sistema. Às vezes eles vêm de outros sistemas que já tiveram insatisfações e eles têm até esse receio, né? Então, por isso essa importância da gente ser bem claro e assertivo ali no discurso e estar alinhado também com os outros setores do Proesc.

Renato: Maravilha, bom demais.

A gente está finalizando o nosso tempo aqui, já quero agradecer muito a sua disponibilidade, a sua participação. Fiquei bem feliz quando você aceitou o convite.

Pessoal, um abraço pra todos que nos ouviram e muito obrigado!