Carlos, diretor na BeC Inteligência, compartilhou desafios na gestão

Para fechar a 1ª temporada do Insightcast, convidamos o Carlos Brandão, diretor na BeC Inteligência, uma empresa que nasceu em 2009 e já realizou diversos projetos pelo mundo, incluindo para a Seda (Unilever) e Carrefour!

Carlos falou sobre a sua experiência gerenciando equipes de field sales e inside sales, e destacou a importância de um funil de vendas único e simplificado, com dados estruturados, para melhor acompanhamento dos resultados dos vendedores.

Com 11 anos de empresa - incluindo operações no Brasil, Espanha e Colômbia - Carlos falou da importância de persistir no momento de empreender, e de como as instituições do Brasil podem ter reconhecimento em operações internacionais.

Para ouvir o podcast completo, é só dar o play:

> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:

Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insight Cast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil. 

Estamos aqui no décimo oitavo episódio do Insight Cast, meu nome é Renato Ferreira, um dos fundadores da Insight Sales e hoje o seu host.

Hoje, pessoal, o bate-papo vai ser com um grande parceiro nosso, o Carlos Brandão, ele é fundador da BeC Inteligência. Carlos, seja bem-vindo!

Carlos: Fala aí, Renatão, como você está? Aqui, como eu sempre digo pra você, sempre bem.

Renato: Bacana, tamo bem aqui também! 

E, pessoal, o nosso tópico hoje com o Carlos vai ser sobre desafios na gestão de equipes de vendas. O Carlos é um profissional que tem bastante experiência de mercado, ele já gerenciou operações em toda a América Latina, tanto operações de vendas internas, quanto vendas externas, então acho que ele vai trazer bastante informação legal pra gente compartilhar e continuar esse caminho de evolução.

E assim, Carlos, antes de começar a fazer as perguntas sobre processo, conta um pouquinho quem é o Carlos, conta um pouquinho da sua trajetória.

Carlos: Vamos lá. Bom, primeiro, sou paulistano daqui mesmo de São Paulo. Estou pra fazer 4.1. Uma trajetória com a minha empresa de onze anos, mas eu vim da área de propaganda, advindo da experiência do meu pai que é um dos grandes mestres da propaganda na década de 80 e 70, e depois eu fui passar por uma trajetória em marketing de shopping.

E depois, eu comecei minha carreira na área comercial que foi em jornal, vendendo anúncios. Pra quem não sabe, eu era aqueles caras de vender anúncio de jornal, vender gráfica, folhetim, até chegar em um posto de gestão de vendas e de distribuição desse jornal que fica aqui na região do ABC. E depois disso foi onde nasceu a BeC inteligência basicamente focada em inteligência de negócios, para área de trade marketing inicialmente e agora a gente tá trazendo grandes soluções focadas nas áreas comerciais no sentido de melhoria na performance da equipe, principalmente de campo. 

E eu sou um torcedor do Corinthians nato. Então já vou ganhar comunidade pela família corintiana aqui! haha

Renato: hehe Não, com certeza. Com certeza. 

E é interessante, falando um pouco da sua experiência, Carlos. Você realmente viveu contextos bem distintos, né? Desde aquela venda mais analógica, lá no comecinho, porta a porta, olho no olho, até um contexto de fazer mais reuniões remotas. E lidou com outro perfil de comprador, né? Um comprador que vamos colocar assim, um pouco mais ansioso do que era antigamente, então tenho certeza que isso vai trazer muito conhecimento.

Carlos: Vou trazer um case muito interessante. Como eu trabalhava com meu pai na agência (chamava BSS Comunicações), já com catorze anos fazia novos negócios para agência dele. E pra galerinha de 21 anos, hoje a gente fala de email marketing, ou automação, CRM, esses processos não existiam dessa maneira, era o telefone. E pra quem não sabe, existia uma ferramenta muito interessante que era o Fax Marketing, antes até do computador, estamos falando na década de 90, 91, 92... Você escrevia uma cartinha e mandava as coisas por fax para o gestor do comercial, de marketing.

Basicamente, era algum dos processos para você iniciar a agenda de reunião e os processos eram muito longos. Era como você falou, bateu na porta, falar com a pessoa, criar necessidade, achar oportunidade para você poder vender principalmente como propaganda que você vende algo que não é tangível. A gente não está nem na década de ter email, né? Então imagina a experiência dessas empresas.

Renato: Eu acho que pouca gente hoje deve lembrar como o Fax funcionava, né? Acho que eu mesmo não peguei nada desse momento aí na história, mas basicamente se a gente for pensar em marketing digital, Vendas foi uma transição de ações que já eram executadas no analógico, para um digital que gerava mais escala. Você conseguia atingir, os mais possíveis clientes, então bem interessante isso.

E Carlos, eu vou fazer um link com o que você falou aqui. Você já atuou tanto no inside sales quanto no field sales, como você acabou de colocar. E me conta um pouquinho como foram as suas experiências com gestão de equipes em ambos os contextos?

Carlos: Primeiro momento, eu já falo de bate-pronto, tive experiências positivas e negativas, né? As experiências negativas são quando você não tem uma gestão via CRM. Bom, a resposta é bem clara e objetiva.

Quando você não tem o teu funil de vendas definido, seja ele pro time de field sales ou pro time de inside sales, quando você não tem uma eficiência com uma ferramenta de CRM que possa te propor o teu funil, então não vai ter resultado.

Ah, e usava-se o quê? A famosa planilha do Excel, a tabelinha né? Onde todo mundo acha que é perfeito para os seus controles de vendas...

Cara, ele é perfeito até um certo momento, quando você tem o controle. Quando é você e mais umas quinze, vinte pessoas juntas, você não consegue fazer um trabalho de funil tão eficiente quanto um CRM, e ainda mais trazer os KPIs necessários (falando isso numa equipe de field). 

Um segundo ponto dessa história toda, foi onde nasceu a nossa empresa que foi focada para trazer o gerenciamento dessa equipe no campo para realmente ver se eles estão fazendo a cobertura efetiva de visitas em campo, né? Saber se você tem vinte visitas, se essas vinte visitas estão sendo eficientes, e o que que foi tratado com esse cliente. Independente do CRM, é saber trazer também informações de mercado ou de competidor, para que você possa tomar melhores decisões.

Então nesse percurso do negativo para o positivo posso dizer que eu remei um pouquinho até chegar na solução ideal que foi o CRM. Eu não vou dizer aqui que quem me quem me trouxe pra esse mundo é um tal de Renato, mas tudo bem, vamos lá hahaha

Renato: hahaha

Bem legal ver essa visão porque realmente todos os dois processos, quando você faz uma gestão não centralizada, uma gestão fora de uma ferramenta, fica muito no achismo, né?

Você comentou que a gestão se torna mais complexa de ser feita, você tem que buscar informação em várias fontes distintas e acaba que as coisas elas nunca fluem no ritmo desejado. E o bacana mesmo é você ter um CRM e colocar toda informação em lugar só, que aí você consegue ter uma fonte da verdade (source of true), fica mais fácil passar boas práticas e evoluir as ações, saber quem tá performando bem, quem tá performando mal, então realmente eu acho que nos dois contextos, ele gera bastante valor. 

Carlos: E só pra complementar uma coisa que tu sempre disse pra mim, né? - (ele foi meu professor nisso daí, sou velhinho, mas sou também aluno, viu, galerinha? Aqui a gente aprende, não é sempre só um lado da moeda) - que é a simplicidade do processo de implementação do CRM, que foi onde começou a gerar resultados. O que eu falo de simplicidade? É uma coisa que o próprio Renato que foi o meu grande mentor que está aqui, é, cara você tem que ter um funil simplificado  pra você enxergar de maneira rápida, pra que seu gestor possa tomar decisões de maneira muito mais rápida do que você ter cinquenta processos dentro do teu funil. Você tem que ver o que está ali pra tu marcar o gol e fazer a venda, e entender o momento certo que tu tem que engajar com o teu cliente. Acabou. Sem muita frescura, sem muito mimimi gente.

Simplicidade. Porque a venda tem que ser simples e transparente sempre.

Renato: Sim, e realmente quando a gente pensa até no perfil do vendedor que vai operar o sistema você tem que pensar que quanto mais complicado for de gerenciar, mais difícil é dele realmente se engajar num processo, né? Então ele vai começar a ver a ferramenta muito mais como um rival, como aquela soluçãozinha que atrapalha a venda dele, atrapalha a rotina, do que necessariamente uma ferramenta de crescimento.

Carlos: Exatamente. E o colaborador a gente tem que ouvir ele, né? Na verdade, a gente não tem que atrapalhar o processo dele. A gente tem que facilitar o processo dele pra ele fazer o que tem que ser feito, que é o processo de venda. 

Renato: Não, com certeza. Isso daí sem dúvida.

Bem interessante. E assim Carlos, a gente falou um pouco de dados, a gente falou um pouco de operações comerciais...

Mas como você acha hoje, pensando em exemplos mais práticos, que dados podem ajudar as operações comerciais e quais são os desafios para poder implementá-los no dia a dia?

Carlos: Você tem que levar informação não só do mercado, mas informação correta pro cara da ponta. Você não pode esconder a informação pro vendedor. O dado, desde que estruturado de maneira correta, com uma leitura simples, tem que ser entregue.

Às vezes a companhia tem a informação que pode disponibilizar pro vendedor para auxiliá- lo a tomar decisões mais rápidas, fazer uma venda mais assertiva ou fazer uma venda melhor com produtos com maior rentabilidade, não só o carro-chefe da companhia para dar peso, para melhorar o processo de venda…

Algumas empresas não oferecem essa informação. Acham que passar informação vai ser um problema porque, sei lá, estou passando a minha estratégia. Eu não enxergo dessa maneira.

Renato: Com certeza. Você tendo esse insumo você passa a ser mais estratégico, né?

Nós estamos finalizando o podcast, e, cara, brigadasso pela sua participação, viu? Pela sua disponibilidade, eu acho que você trouxe uma experiência bem legal de quem já viveu várias realidades de vendas muito distintas, né? 

Você pegou lá do analógico para parte digital, pegou toda evolução, um processo mais de vinda de campo, até um processo mais interno. 

Então acho que poucas pessoas vão conseguir ter essa bagagem de conhecimento e experiência que você trouxe.

Abraço e até mais. Forte abraço a todos.