Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Não seria bom se cada lead que a sua equipe prospectou e conversou fosse o candidato ideal para o seu produto ou serviço? Imagine um mundo onde consumidores interessados chegassem até a sua empresa, e a equipe soubesse exatamente o que esses leads desejam, e seria somente necessário fornecer as informações certas mais rapidamente do que os seus concorrentes.
Embora esse cenário seja um pouco utópico, a tecnologia atual já ajudou bastante até aqui na otimização da experiência com os leads no processo de vendas.
Entre as empresas de pequeno e médio porte principalmente, uma fator que pode impedir o crescimento é o processo atual de gestão de leads. Muitos dependem fortemente de métodos analógicos, como caneta e papel ou mesmo post-its, para registrar suas interações e dados com os clientes. Quando a tecnologia é adotada, muitos ainda dependem de planilhas e documentos diversos no drive que estão sujeitos a falhas humanas.
Uma das chaves para o sucesso a longo prazo de muitas empresas é um pipeline de vendas eficaz. Para que os gerentes de vendas capturem o máximo de valor de seus leads existentes e clientes potenciais entrantes, ferramentas modernas agora oferecem soluções poderosas de gerenciamento de leads.
A seguir, explicaremos como funciona e por que sua empresa precisa de uma boa gestão de leads!
O que é Gestão de Leads?
Em resumo, a gestão de leads é o processo de rastreamento e gerenciamento de clientes em potencial para a sua empresa (de acordo com o ICP determinado).
Uma boa forma de visualizar é a seguinte: se você tem filhos ou conhece quem tenha, sabe que, apesar das alegrias de ser pai ou mãe, criar um filho não é exatamente fácil. Com dois filhos, ainda é administrável. Mas, imagine se você tivesse dezenas de bebês exigindo constantemente a sua atenção total. Você não pode escolher apenas duas crianças de que mais gosta e dar-lhes toda a atenção, enquanto ignora as outras.
Isso é um pouco semelhante ao problema da maioria das empresas em crescimento, quando começam a receber mais leads ou indicações do que conseguem atender. Eles falham em gerenciar todos os seus leads de maneira adequada e igualitária, e é aí que seus leads começam a se espalhar como esses bebês. Neste cenários é interessante que uma boa gestão de leads, de preferência com a ajuda de softwares de vendas, entrem em cena.
Se uma empresa puder entrar em contato com o lead antes de seus concorrentes, ela obterá uma vantagem competitiva, (porque se um lead preencher um formulário no seu site, por exemplo, é provável que ele tenha feito o mesmo em mais 5 serviços semelhantes ao seu). Com uma gestão de leads automatizada, um processo escalável e um Funil de Vendas organizado, você pode reduzir significativamente o tempo de resposta e garantir que o lead seja contactado pelo vendedor rapidamente, garantindo que ele possa desfrutar de uma experiência consistente.
A gestão de leads engloba os seguintes processos:
1. Geração de leads
Nesta fase, as empresas geram o interesse no consumidor e abordam sobre os produtos ou serviços por meio de uma série de táticas de Marketing ou por meio do trabalho do IC - Inteligência Comercial.
No Marketing, geralmente adota-se um trabalho de postagens em blogs, anúncios, redes sociais, Landing pages, eventos ou mesmo ações de Relações Públicas (e muitos outros). Nesta fase do Marketing, esses leads se encontram no começo do Funil (Lista Outbound). Isso quando o Funil trabalhado no processo comercial é o Híbrido (Outbound e Inbound juntos). Importante ressaltar que é preciso uma regra setada pela equipe de Marketing e Vendas para que esse lead tenha um número X de interações com as ações de marketing da empresa para que possam entrar nesse tipo de funil:
2. Rastreamento dos leads
Quando um lead é capturado, muitos CRMs possuem a funcionalidade de rastrear as atividades e o comportamento desses leads - as páginas que eles estão visitando, os formulários que estão preenchendo, o tempo que estão gastando em seu blog, etc. Com isso, a sua equipe adquire insights valiosos sobre seus leads que de outra forma não haveria uma forma de rastrear. Alguns softwares mais modernos também rastreiam conversas por telefone ou chat, o que dá ainda mais contexto para o nível de interesse desse potencial cliente.
3. Distribuição dos leads
Em seguida, é preciso repassar esses leads para o pessoal de vendas contactar (ou mesmo, dependendo do seu processo comercial, o próprio pré-vendas, ou SDR já terá marcado essa reunião com o Executivo de Vendas).
4. Qualificação dos leads
Nesse estágio, já conseguimos identificar se os leads são interessantes para investirmos mais tempo ou não. Esses leads qualificados também são chamados de leads quentes, aqueles que estão prontos para venda.
Alguns sistemas de CRM atribuem uma pontuação a cada lead com base nas chances de fechamento. O índice de qualidade pode ser personalizado pela empresa com base na sua buyer persona ideal.
5. Nutrição dos leads
Quando falamos de um Funil feito estritamente para o Marketing, existem etapas anteriores ao de "Lista Outbound", onde existem Leads que ainda não atingiram as interações necessárias para que possa ser contactado por alguém da equipe de vendas.
Nesse caso, não existem "leads mortos", apenas "leads frios" ou "leads mornos". Alguns leads podem não comprar no momento, mas isso pode ser modificado no futuro. Alguns deles podem nunca comprar, mas se você der a eles uma boa experiência em forma de um Fluxo de Nutrição - talvez um e-book ou um artigo de blog - você pode ter um defensor da marca para a vida toda e talvez um futuro cliente.
No momento em que você sabe por que um lead não está interessado, tem uma ideia melhor de como pode fazer com que ele se interesse.
Conforme já dito, os leads mais interessados são repassados para o comercial sempre que estiverem prontos para a etapa de vendas.
Como adotar a Gestão de Leads no meu processo
Importante ressaltar que cada empresa acaba personalizando de alguma forma a sua gestão de leads. Mesmo empresas que parecem muito semelhantes podem implementá-la de forma particular, porque seus processos e necessidades podem ser diferentes.
Em alguns casos, algo tão simples como seu telefone celular pode atuar como seu software de gerenciamento de leads e, em outros casos, você precisaria de um CRM mais robusto para gerenciar seus leads. Essa diferença depende muito do setor e do tamanho da empresa.
Antes de começar a procurar um software, você deve sentar e desenhar seu processo de gerenciamento de leads. Só depois disso, você deve procurar fornecedores diferentes e tentar mapear seus requisitos com seus recursos.
Abaixo estão algumas perguntas que o ajudarão a obter alguma clareza sobre o que você pode realmente precisar nesse momento:
Qual é o meu propósito ao implementar o gerenciamento de leads em vendas?
1. Aumentar as vendas
Aqui, o objetivo é combinar os esforços de vendas e marketing para convergir para um objetivo comum - aumentar as vendas. Além de atuar como um banco de dados de leads, um sistema de CRM aqui ajudaria a rastrear as atividades de todos os leads e aciona ações de marketing como o envio de ofertas e promoções por e-mail e SMS. Vendas são notificadas quando um lead executa uma ação importante, como: verificar o preço e gastar muito tempo nas páginas centradas em vendas, por exemplo.
Se a sua empresa está nessa etapa, você provavelmente já possui boa parte do funil organizada.
2. Aumentar o número de leads qualificados
É preciso ressaltar que nem todos os leads estão no mesmo estágio do processo de compra e converter visitantes em leads de vendas é o que realmente importa para os resultados financeiros. Durante as atividades de geração de leads, existem vários meios para alcançar potenciais compradores, como e-mail, site, mídia social, webinars e anúncios pagos. Um bom software garante que cada lead seja automaticamente alimentado no sistema a partir de formulários da web, e-mails e bate-papo, evitando que os clientes em potencial caiam no lixo.
Se a sua empresa está nessa etapa, ainda é preciso organizar as etapas iniciais do seu funil de vendas.
3. Analytics
A maioria das empresas deseja obter mais insights sobre o que está acontecendo no funil de vendas. Por exemplo - as fontes que geram mais receita, a análise de conversão em cada estágio, os pontos onde a comunicação está atrasada, o desempenho do executivo de vendas, etc. Esses insights são inestimáveis para fortalecer todo o processo de gestão de leads. A Insight Sales garante esses relatórios poderosos e personalizados, de forma rápida, barata e muito mais otimizada:
Após entender qual o seu objetivo na gestão de leads e onde estão seus gargalos, é a hora de partir para a ação e organizar os seus leads da melhor forma possível.
Se a sua empresa está nessa etapa, você provavelmente já organizou o seu Funil de Vendas, mas ainda sofre com algumas etapas estacionadas e talvez um taxa de conversão baixa.
Como a tecnologia facilita a Gestão de Leads
Gerenciar leads é um processo complexo. Conforme o número de leads aumenta em uma empresa em crescimento, o uso de um sistema manual ou desatualizado de gerenciamento de leads aumenta o risco de perda de oportunidades de vendas. Além disso, um pipeline mal alimentado e desorganizado é uma perda de insights preciosos que garantiriam a evolução do seu processo comercial.
Ter um processo de vendas estabelecido é crucial para um negócio em crescimento, e um processo padronizado permitirá que sua organização reflita sobre o que funciona e o que não funciona no dia a dia, bem como planejar como melhorar sua estratégia de vendas no futuro.
À medida que você adota cada vez mais a tecnologia na rotina do seu comercial, mais você descobrirá que o processo de gestão de leads e geral de vendas se torna mais fácil e eficaz. Caso precisa de uma consultoria de CRM e Vendas para acelerar essa evolução, fale com a gente!
