Prospecção de vendas Inbound x Outbound

Você já deve ter ouvido falar em Inbound e Outbound Marketing, mas sabia que essas metodologias também podem ser aplicadas ao processo de prospecção?

Garantir um fluxo constante de leads de qualidade no Funil de Vendas é um dos maiores desafios que as empresas enfrentam atualmente. E para manter o ciclo de vendas em movimento, muitas empresas adotam um processo de prospecção como parte de sua estratégia. 

Cada negócio tem necessidades diferentes e, portanto, se beneficia de diferentes táticas. Acompanhe o artigo para entender qual metodologia de prospecção de vendas (Inbound ou Outbound) é melhor para você, ou se o que você precisa é de uma estratégia que incorpore ambas.

O que é prospecção Outbound?

A prospecção Outbound é uma abordagem de vendas proativa onde as empresas iniciam o contato com leads direcionados que ainda não demonstraram interesse. É o processo no qual os SDRs e ICs pesquisam, identificam e contactam leads qualificados para posteriormente os vendedores os converterem em clientes (se tudo der certo).

As estratégias mais populares para prospecção Outbound são cold mail (e-mails frios) e cold calls (chamadas frias). No entanto, alcançar clientes em potencial via LinkedIn ou qualquer outra mídia atual também se enquadra nessa categoria. O foco é descobrir os gostos e experiências do lead através do que eles compartilham online. Isso exige um pouco mais de investigação da equipe de pré-vendas, mas o insight que você receberá lhe dará uma enorme vantagem.

As vendas Outbound são uma excelente maneira de as empresas B2B expandirem sua base de clientes. Empresas que  buscam fechar mais negócios pode obter oportunidades valiosas por meio das técnicas de prospecção fria - que são importantíssimas no Outbound Marketing, mas será preciso se colocar "de frente" aos clientes em potencial. 

Quais são os benefícios da prospecção Outbound?

A prospecção Outbound é a maneira ideal para as empresas atraírem clientes em potencial de alta qualidade para o Funil de Vendas.

Ao ir ativamente atrás dos clientes-alvo, os profissionais de pré-venda podem iniciar conversas melhores, com maiores chances de fechamento no futuro. Ao invés de esperar que novos clientes em potencial entrem em seu pipeline de vendas magicamente, você os apresenta deliberadamente às suas ofertas e mostra porque eles precisam de sua ajuda.

Uma etapa crítica em sua estratégia de prospecção Outbound é entender os clientes ideais, identificando suas necessidades e desafios. Em vez de entrar em contato com as pessoas aleatoriamente, a equipe de vendas deve saber o que elas estão procurando desde o início e como devem iniciar a conversa.

Quando bem feita, a prospecção Outbound pode resultar em um processo de vendas mais tranquilo, com muitos leads qualificados e grandes chances de conversão.

É por isso que a prospecção fria tem sido a principal estratégia para muitas empresas B2B, com o objetivo de fechar mais negócios, agilizando seu processo de trabalho e encurtando o ciclo de vendas.

O que é prospecção Inbound?

A prospecção Inbound é quando você gera novos negócios qualificando clientes em potencial por meio de esforços de Marketing. Pense na prospecção de vendas Inbound como uma maneira mais "introvertida" de navegar em seus processos de vendas e atrair seus clientes em potencial como um ímã. Isso pode ser feito da seguinte forma:

• Convidar alguém para baixar um guia gratuito em seu site
• Usar as mídias sociais para criar relacionamentos com os leads
• Escrever artigos em blogs sobre tópicos que atrairão clientes em potencial para o seu site
• Enviar e-mails para clientes em potencial mais quentes (usuários mais engajados com seu conteúdo)
• E muito mais.

Essa abordagem pode levar a um maior sucesso a longo prazo, o que significa que você tem uma chance melhor de realmente se envolver e se conectar com seu cliente em potencial.

Embora essa abordagem não seja tão "barulhenta" quanto a prospecção Outbound, ela não a torna menos eficaz. No entanto, não se deixe ficar muito confortável esperando que um cliente em potencial venha até você magicamente.

Se você já tentou essa metodologia antes sem muita sorte, certifique-se de saber quem é seu público e ajuste o conteúdo conforme necessário antes de decidir mudar de rumo.

Quais são os benefícios da prospecção Inbound?

Seu público-alvo já está usando a internet para fazer pesquisas antes de uma compra.

Quase 75% dos consumidores iniciam sua jornada de compra com um mecanismo de busca como o Google. Além disso, é comum que o seu lead pesquise seu site e redes sociais antes de preencher um formulário para construir uma imagem mental do seu serviço.

Ou seja, seus compradores encontrarão seu conteúdo nos mecanismos de pesquisa (se a sua estratégia for bem feita, claro), consumirão seu conteúdo, converterão em suas páginas de destino e entrarão em seu Funil de Vendas com menos impedimentos. 

Qual estratégia é a melhor?

A prospecção Inbound tende a ser mais econômica e requer menos tempo na busca ativa por potenciais clientes. A desvantagem do Inbound é que seus clientes em potencial precisam vir até você - algo sobre o qual você tem pouco controle.

A prospecção Outbound, por outro lado, cria uma chance maior de um vínculo por meio da personalização do atendimento. Embora as táticas Outbound sejam vistas como a abordagem mais "agressivas", dependendo de seus produtos e serviços - esta pode sim ser a melhor decisão.

Mas qual é a melhor?

Isso depende muito do seu orçamento, do tamanho da sua equipe e do seu mercado de trabalho. Se você está com pouco dinheiro, mas tem uma equipe que pode criar conteúdos, experimente primeiro as práticas de Inbound. Se você está pronto para se expor e confiante em seu discurso de vendas - experimente a prospecção Outbound.

As duas estratégias também diferem em termos de quais tipos de empresas devem usá-las. A prospecção de Inbound funciona melhor para empresas já estabelecidas, que buscam crescimento mais a longo prazo no setor. Ou seja, que não tem pressa em criar seu público online.

Já a prospecção Outbound é mais adequada para Startups e novas organizações que precisam conquistar clientes rapidamente, além de corporações que procuram expandir para novos mercados ou empresas que introduzirão novos produtos ou serviços no mercado.

Implementar técnicas de prospecção de vendas não é uma tarefa rápida, mas com as práticas adequadas, pode ser muito mais fácil conseguir resultados. 

Não tem certeza por onde começar? Envie uma mensagem com qualquer dúvida, e teremos prazer em ajudá-lo!