Lucas Albrecht (NEXXTO) - venda de soluções híbridas

No episódio de hoje conversamos com o Lucas Albrecht, Co-founder & CRO na NEXXTO!

Falamos sobre os desafios e estratégias ao vender soluções híbridas, como traduzir de forma atrativa o que é "Internet das Coisas" (IoT - Internet of Things) para o consumidor na elaboração do pitch de vendas, e o passo a passo para expandir seu negócio ao pivotar um produto ou mercado-alvo.

Além disso, falamos da importância de definir com precisão o Product Market Fit, e de escolher corretamente os sócios na caminhada do empreendedorismo. E muito mais!

Para ouvir o podcast, é só dar o play:

> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:

Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insight Cast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil. 

Estamos aqui no décimo sexto episódio do Insight Cast, meu nome é Renato Ferreira, um dos fundadores da Insight Sales e hoje o seu host.

Pessoal, hoje estamos aqui com uma presença ilustre, Lucas Almeida, ele é co-fundador da NEXXTO, apaixonado por motos, viagem e também em vender. 

O nosso tópico vai ser focado em um tema que não é tão falado. Ele não é tão comum aqui no Brasil, que é vendas e soluções híbridas, que envolve tanto hardware como software, e o Lucão é um cara que, pô, tá há dez anos já nesse mercado, desenvolveu uma solução proprietária então é algo realmente bem fora da curva.

Mas eu vou deixar pra ele se apresentar um pouco mais e falar um pouco sobre ele. Enfim, Lucão, pode ficar à vontade, aqui a casa é sua. 

Lucas: Obrigado Renato, pelo convite, é um prazer conversar com você e com todo mundo da sua audiência do podcast.

Falando um pouquinho sobre mim, eu costumo brincar com o pessoal que me pergunta o que que eu faço, que eu sou garoto de programa. hahaha

Porque é muito comum quando eu explico efetivamente todas as coisas que eu faço aqui, fica mais complexo do que dizer efetivamente isso, já fica uma coisa descontraída, né? Então, basicamente, a NEXXTO é uma empresa de tecnologia. Eu sou um dos fundadores e toco hoje aqui as áreas de Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente.

Eu sou engenheiro elétrico de formação com ênfase em sistemas eletrônicos. No comecinho da carreira depois de um, dois anos de formado, eu montei a NEXXTO em dois mil e dez.

Então eu fiquei pouco tempo no mercado e logo depois a gente já começou o negócio. De lá pra cá, eu acabei me especializando muito na área de negócios mesmo. Então, mais ou menos na metade do tempo de jornada que a gente tem aqui dentro da empresa eu acabei caindo pra área de operações e suporte, depois eu fui pra área de vendas e descobri o mundo completamente novo do marketing.

E me apaixonei muito por isso, né? Então, no dia a dia do negócio, olhando o que os clientes estão precisando, como que a gente entrega a nossa solução da melhor maneira possível, como que a gente se posiciona de forma diferente dos nossos competidores, enfim, acho que é a minha grande paixão hoje. 

Renato: Fantástico. Achei que a descrição ficou bem legal, bem abrangente.

Aquela vida de empreendedor, né? Você faz um pouquinho de cada coisa, não tem jeito. 

E fazendo um gancho com o que você comentou agora na questão do software embarcado, do hardware também (a NEXXTO vende uma solução de IOT). Me fala um pouquinho quais são os desafios em relação a venda de software, e software e hardware.

Lucas: Cara, existe sim uma complexidade adicional, desafios adicionais com a venda de uma solução de internet das coisas, com componentes de software e hardware, comparado a vender efetivamente apenas software. Acho que o primeiro desafio é que a categoria de produto, que normalmente você tá inserido (eu vou falar especificamente da NEXXTO), a nossa categoria de produto ela é pouco difundida, né?

E é pouco conhecida. Por mais que se fala muito de internet das coisas, é um conceito, né? Ele não é uma solução e não é uma tecnologia. Então é muito difícil você trazer pro tangível e aterrizar isso na cabeça das pessoas, sobre qual é a categoria de produto que o seu produto se encaixa. Então, esse é o primeiro desafio. 

Quando você tá vendendo uma solução, em contrapartida, fazendo um exemplo aqui, como um ERP, um CRM, algum tipo de SaaS de uma categoria bastante difundida, quando você cita a categoria de produto, já vem a cabeça do cliente uma série de pré-requisitos pro software cumprir aquela classificação de de produto. Então, se você está falando que o seu software é um ERP, você já sabe que esse software provavelmente tem um módulo de faturamento, ele tem um módulo de contratos, ele tem um módulo de gestão de RH e folha de pagamento e por aí vai. Então já mais ou menos se entende o conceito. Para IOT, isso é muito difícil. 

O segundo desafio que a gente encontra aqui no dia a dia, é que uma solução dentro de uma categoria de produto pouco difundida, ela exige mais validações e provas de conceito porque entende-se que há um grau de inovação além do que o pessoal está acostumado. Então, a gente precisa aprofundar mais as validações técnicas. 

Terceiro desafio, demanda muita evangelização, demanda muito investimento em educação, em produção de conteúdo de alta qualidade, porque muitas vezes o cliente, a nossa persona, não está sensibilizado sobre o tamanho dos problemas que aquele tipo de solução pode resolver e ele nunca fez essa conta. Então a gente precisa muitas vezes dizer, “olha esse problema que está te incomodando há muitos anos, que está te dando muito prejuízo e muito impacto operacional, assistencial e tal, ele pode ser resolvido e existem soluções pra isso”.

By the way, existem soluções dentro do conceito de Internet das Coisas que podem facilitar tua vida dessa e dessa maneira. Então esse terceiro ponto é fundamental, a gente precisa investir em conteúdo de alta qualidade, em educar e evangelizar os nossos clientes de que esse problema que ele vem enfrentando há muito tempo de alguma forma podem ser resolvidos com esse tipo de solução.

E, cara, eu acho que o último desafio é conseguir pegar todo o buzz o que foi feito em cima da Internet das Coisas, e desse conceito, e aterrissar mesmo, como eu falei, colocar o sonho na prática, né?

Você trazer o conceito de Internet das Coisas e desdobrar isso em soluções práticas no dia a dia, que estão resolvendo um problema real do cliente na ponta. Então é quando você está falando de uma solução, portanto de Internet das Coisas que não é uma categoria de produto e aí você tem que encaixar a sua solução dentro de categorias de produto e similares ou que ainda estão um pouco difundidas. Isso é um desafio grande.

Então, vencer toda essa complexidade, acho que é bem difícil, mas evidente, que quando o cliente valoriza muito e ele entende que, “poxa, legal, agora tem soluções para esses problemas que eu tinha e que há muito tempo eu não não imaginava que eu ia conseguir resolver com algum tipo de tecnologia”.

Renato: Bacana demais, Lucão. Eu acho que você levantou um ponto bem interessante. A questão de você vender um produto que o seu cliente não sabe previamente que quer. 

Então, quais vão ser os requisitos, como o discurso vai evoluir, acho que é um tópico bem interessante pra quem tá entrando na área, quem quer conhecer um pouco mais de vender uma solução, de colocar uma solução de vanguarda, tem que fazer, porque você vender algo consolidado no mercado realmente é mais objetivo, né? Você já consegue montar uma matriz de objeção também, alguma uma matriz de qualificação mais clara, né?

Trabalhar em cima daquela informação enquanto do outro lado é como se você estivesse navegando em mil quatrocentos e cinquenta… Você nunca sabe o que você vai encontrar. 

Lucas: Soluções de Internet das Coisas tem os desafios que eu citei, mas vender também uma solução híbrida, com o componente de hardware e software, tem uma complexidade adicional, porque o hardware ele implica que de alguma forma esse equipamento tem que chegar na mão do cliente. Então, ele precisa experimentar aquilo, ele precisa ser instalado na infraestrutura dele. Então, isso naturalmente implica em um custo de aquisição mais elevado e num ciclo de vendas mais longo. 

Então, esses são dois desafios adicionais que quando você está vendendo software puro você pode fazer uma venda dependendo do segmento de cliente que você está atuando e do teu ticket, que ela cem por cento inside sales, né? Você consegue fazer a venda dentro de casa com o seu time de vendas trabalhando, com o cliente praticamente o tempo todo de forma remota…

No nosso caso, a natureza exige que a gente esteja presencialmente, então esse aspecto de estar no cliente, ele impõe um desafio adicional e nesse ano de pandemia de dois mil e vinte a gente teve que se reinventar aqui pra conseguir fazer isso de forma segura.

Renato: Show de bola! Realmente é bem desafiador trabalhar no modelo híbrido de venda. 

E e Lucão, pensando assim em termos de funil de vendas, né? Qual é a etapa mais complexa dentro do seu processo? 

Lucas: Cara, eu vou responder essa pergunta de uma forma um pouquinho diferente, eu acho que são duas etapas super complexas pra gente hoje, e são as etapas onde a gente coloca mais esforço pra entender como maquinar, como otimizar e como reduzir o ciclo de cada uma delas. 

A primeira é a venda técnica. É uma etapa dentro do nosso ciclo que a gente tem que fazer com que o cliente valide a solução. Então, como eu coloquei agora a pouco, é em um modelo de venda de software puro, muito mais fácil você colocar o produto, principalmente a solução, (ela é oferecida em nuvem), colocar esse produto na mão do cliente para aquele teste. Na nossa situação é um pouquinho diferente, a gente tem que levar o hardware na casa do cliente e deixar ele experimentar por um período e aí isso evidentemente demanda um tempo adicional, e a venda técnica é primordial principalmente no segmento de saúde.

O setor de saúde é extremamente exigente sob o ponto de vista técnico, né? Imagina que um hospital, um banco de sangue, um laboratório, uma farmacêutica, eles não podem correr riscos assistenciais porque isso pode impactar o desfecho clínico do paciente. Então, a gente conseguir garantir que a nossa solução vai atender os SLAs de segurança que o sistema de saúde exige é fundamental para você fazer a compra.

Então, a gente tem que se preocupar muito com a venda técnica. E terminando a resposta aqui, a segunda etapa do ciclo nosso de vendas que a gente entende como muito complexo é a parte de fechamento, né?

E eu acho que por razões similares. O departamento jurídico e os departamentos de negócio que estão adquirindo a solução, eles precisam garantir que o contrato esteja muito bem escrito.

Então a gente gasta bastante tempo passando por todos os detalhes que vão garantir SLA, que vão garantir segurança para a instituição, que vão garantir disponibilidade, e o atendimento da forma correta. 

Então, acaba levando bastante tempo, né? Essa etapa final, além de ser complexa (essa etapa de fechamento e assinatura de contrato, revisão jurídica), ela é lenta. Então, são essas duas etapas que a gente olha sempre com muito cuidado, são as mais complexas e que demandam mais tempo.

Renato: Eu acho bem interessante que você levantou (colocando em outras palavras), quanto mais você vende, mais fácil fica de vender, né?

Fantástico, pessoal. Então, acho que é isso. Mais uma vez, Lucão, obrigado. A gente se vê no próximo episódio e até mais.