Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Sobre a Scal
A Scal é uma plataforma completa de gestão, controle e marketing com foco em gerar resultados e evolução para profissionais do mercado de saúde, principalmente fisioterapeutas.
A Scal já foi usada por mais de 12.000 profissionais da saúde em todo o Brasil, e oferece recursos eficientes para a gestão segura de qualquer negócio desse setor.
Os desafios
Thiago Gadelha, Gestor de Vendas e Product Manager da Scal, buscou em uma parceria com a Insight Sales uma maneira de capacitar o seu time de vendas, criar um processo mais escalável e replicável e consequentemente aumentar a taxa de conversão no final do funil de vendas. Para alcançar esses objetivos, dividimos as ações em etapas de acordo com o que foi setado como foco de mudança no processo de vendas da empresa.
Acompanhe os passos que foram dados rumo ao sucesso com os resultados da Scal:
➔ Desafio 1: Criar um processo escalável e replicável
Para dimensionar e evoluir qualquer negócio ou processo de vendas, ele deve ser consistente e repetível. Abaixo descrevemos as ações que seguimos em parceria com a Scal para alcançar esse patamar:
Ações: Em primeiro lugar, é essencial avaliar com cautela os dados dos leads e clientes para garantir que estão em condições de uso. É aqui que organizamos essas informações no sistema de CRM e garantimos políticas de entrada de dados claras, que contribuam para a escalabilidade. Ao usar dados em análises para tomada de decisões de negócios, essas informações devem ser precisas e isso requer o uso de regras para padronizar a forma como os dados são inseridos nesses sistemas. Sem isso, há o risco de se produzir registros duplicados, dificultando a obtenção de um cenário revelador a partir dos resultados.
Além disso, sem essa importante ação, os vendedores acabam perdendo muito tempo vasculhando os dados no CRM e planilhas em busca de imprecisões e registros duplicados, ao invés de se concentrarem em vender.
Manter dados precisos é, sem dúvida, um componente essencial de sustentação da escalabilidade. Desta maneira, organizar os dados da Scal foi a prioridade no processo de consultoria.
➔ Desafio 2: Melhorar a gestão do Funil de Vendas
Foi diagnosticado também que a Scal precisaria focar nas oportunidades de estágio avançado. Mas, para isso, foi preciso gerenciar todo o funil de vendas para garantir que as atividades corretas ocorreriam em cada estágio do ciclo de vendas, permitindo que suas equipes de marketing e vendas direcionassem as ações da forma mais eficiente possível.
Ações: Com a implementação das ferramentas de vendas, a gestão do funil se tornou muito mais ágil e benéfica para o processo como um todo.
Melhorar o gerenciamento e a visibilidade em todo o funil de vendas permite que sua equipe seja mais proativa, e consiga visualizar os gargalos do processo a tempo para tomar medidas rumo à melhores resultados.
➔ Desafio 3: Capacitar o time de vendas
As organizações de vendas de alto desempenho são aquelas que investem no desenvolvimento de suas equipes, isso não é segredo. E com a Scal não foi diferente.
Adotar um treinamento de vendas adequado é importante por diversos motivos. Esse treinamento deve ter um foco relacionado às necessidades da empresa. Veja o desenvolvimento das ações de treinamento da Scal abaixo:
Ações: O treinamento de vendas feito pela Insight Sales focou em 3 fatores de desenvolvimento:
• Evolução das metodologia de vendas: Um componente-chave adotado foi o treinamento de técnicas de fechamento para melhoria do discurso e negociações. Além disso, técnicas para antecipar e superar objeções foram ensinadas através de role playings com os vendedores.
• Desenvolvimento do pensamento analítico: Mais do que se concentrar nos aspectos individuais do cargo (como prospectar e fazer ligações de vendas), um bom treinamento de vendas destaca a importância de funções como acompanhar as atividades diárias, manter registros precisos e analisar os números de fechamento. Essas informações podem ajudar o vendedor a gerenciar melhor seu tempo, melhorar a organização e determinar áreas que precisam ser aprimoradas. O treinamento incluiu ensinamentos sobre o uso de softwares adotados que automatizaram o processo e que ajudaram a economizar tempo despendido em trabalhos manuais.
• Evolução do perfil pessoal: Através da análise de perfil profissional, foi possível apontar em reuniões de 1:1 os pontos fortes e fracos de cada colaborador para que fossem desenvolvidos com acompanhamento ao longo da parceria.
➔ Desafio 4: Evoluir a taxa de conversão no final do funil e aumentar as vendas
Impulsionar o trabalho de prospecção para melhorar a geração de leads não é tarefa fácil para os profissionais de marketing e vendas. Mas, otimizar o final do funil de vendas – onde se converte uma oportunidade em um cliente fiel – é um desafio ainda mais especial.
Na parte inferior do seu funil é onde os clientes em potencial estão prontos para tomar uma decisão de compra agora ou em algum momento no futuro próximo. A Scal e a Insight Sales enxergavam como gargalo maior um entrave no final do funil de vendas, por isso nossas ações foram tomadas a partir desse foco.
Ações: A Scal havia atraído clientes em potencial, nutrido esses leads qualificados, levando-os até o fundo do funil. Agora precisávamos focar em fechar esse negócios, movimentando melhor o final do funil e consequentemente melhorando as taxas de conversão em vendas.
O público na parte inferior do funil é muito menor, o que significa que você precisa restringir seu foco e ser específico. Neste momento, era preciso ser muito estratégico para dar aos leads aquele empurrão final, pois, nesta fase, os leads estão revisando suas opções.
Com o processo da Scal já escalável e seu time de vendas capacitado, trabalhamos os leads do final do funil de vendas com uma estratégia agora redonda e com maiores chances de ouvir o aguardado “ sim” dos clientes.
O resultado foi um aumento de 317% na taxa de fechamentos em 4 meses de estratégia!
Próximos passos
Com os resultados crescendo exponencialmente, o próximo passo será a contratação de novas pessoas para o time de vendas que poderão, após o processo de onboarding, atender a demanda crescente da Scal.
Com um forecast agora mais preciso, é necessário garantir que existam vendedores suficientes na equipe para atender adequadamente à demanda e não sobrecarregar os demais colaboradores, oferecendo um atendimento de alta qualidade e garantindo um número ainda maior de possíveis novos negócios.
Fale com a gente
Para entender os gargalos do seu funil de vendas e adotar as ações que vão mudar o seu negócio, faça como a Scal, entre em contato com a Insight Sales e faça um diagnóstico hoje mesmo do seu processo comercial.
Processos de vendas eficazes aumentam as conversões, transformam mais prospects em negócios fechados e garantem que todos os seus vendedores ofereçam aos clientes experiências positivas e consistentes, não importa com quem estejam falando.
