Sobre a Proesc
A Proesc é uma startup que oferece uma solução de gestão completa para escolas, atuando desde o financeiro e administrativo, até pedagógico e gestão.
Os desafios
A Proesc já trabalhava com um processo de Inbound Marketing no seu comercial, mas diante da instabilidade de resultados e aumento do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) devido a pandemia, uma nova estratégia foi adotada. Com a ajuda da Insight Sales, implementamos o processo de Outbound Marketing como um novo canal para garantir mais performance no time de vendas.
Marcos Moura (Diretor Comercial) e Lorena Botelho (que acompanhou o processo e hoje faz parte da equipe de vendas), nossos pontos de contato na Proesc, acompanharam toda a implementação do processo de Outbound, assim como o treinamento do time de pré-vendedores, a metrificação do Funil de Vendas e o posterior treinamento dos vendedores. Acompanhe o caminho de sucesso da Proesc!
➔ Desafio 1: Implementação do processo de Outbound
Leads são a base de qualquer operação de vendas, e isso você já sabe. Eles são o combustível que mantém a máquina girando.
Mas se você sempre confiar nos clientes em potencial para encontrarem a sua empresa por si mesmos, será mais difícil construir uma geração de leads robusta e prever consistentemente suas vendas todos os meses.
Com isso em mente, o caminho para implementação do processo de Outbound na Proesc foi separado por etapas. Vamos a elas!
Ações: As práticas de Outbound são tão poderosas quanto seu planejamento de implementação no processo de vendas. Por isso, desenvolvemos um passo a passo que permitisse uma evolução constante das rotinas da área comercial, mas que fosse simples, e de forma que não onerasse a equipe. Os passos foram:
1. Identificação do ICP (Ideal Customer Profile)
A base para o sucesso nas vendas Outbound é identificar seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).
É basicamente entender qual nicho a sua empresa está posicionada e focar nesse segmento no momento de prospectar.
Por ser um dos líderes de seu mercado e ter um processo bem metrificado, a Proesc já havia documentado bem o seu ICP, o que facilitou o início da prospecção, pois não seria preciso testar o mercado para encontrar os alvos corretos.
2. Iniciação do processo de prospecção ativa
Com o perfil ideal de clientes documentado e uma lista de leads qualificados “em mãos”, partimos para a ação.
Como o mercado de educação é um dos mais complexos em termos de prospecção, baseado em nossos mais de 9 anos de experiências e também no know-how dos profissionais de dentro da Proesc, focamos em Cold Calls. Adotando esse canal e realizando o treinamento do time SDRs foi possível tracionar o canal.
Grande parte da execução do treinamento foi focada em role playings (simulações de prospecções, neste cenário), para adaptar o time aos diferentes cenários que poderiam acontecer no mercado.
Em paralelo, construímos matrizes de qualificação e objeção com objetivo de facilitar a absorção de conhecimento dos novos membros da equipe.
Fluxos de cadência também foram alinhados para determinar uma rotina de trabalho de sucesso, garantindo a maximização das taxas de conexão.
3. Utilização de ferramentas de vendas
O processo de Outbound começa com a criação de listas e pode ser muito trabalhoso se feito manualmente. Mas, felizmente, hoje existem várias ferramentas que ajudam as equipes de vendas a automatizar todo o processo de coleta de informações dos contatos, sua qualificação e evolução no Funil de Vendas.
Analisamos o stack de ferramentas da Proesc para sugerir mudanças no fluxo dentro do CRM e também da solução de Sales Engagement utilizada.
4. Determinação das métricas de acompanhamento no Funil de Vendas
É crucial determinar os KPIs e avaliar a evolução do Funil de Vendas para uma análise constante do sucesso (e também dos gargalos) no processo de Outbound, e foi isso que fizemos na Proesc.
Estruturamos uma análise de cohort para determinar o timing de fechamento das oportunidades criadas e estruturar as metas de maneira mais assertiva.
Essas novas rotinas foram implementadas em menos de dois meses, e hoje, o processo de Outbound passou a representar quase 40% das novas receitas da Proesc!
➔ Desafio 2: Treinamento da equipe de vendas
Com a implementação das rotinas de Outbound no comercial da Proesc, era necessário que a equipe de vendas também ficasse a par de suas novas atribuições e desse andamento nas ações que garantiriam a constante melhoria dos resultados.
Pré-vendas é uma etapa de inestimável valor para muitos negócios. Gerenciar esse primeiro ponto de contato com o cliente traz uma enorme responsabilidade. Se bem feito, pode levar ao melhor tipo de parceria de negócios. Por isso, treinamentos com os profissionais de pré-vendas foram feitos para garantir que essas conversas iniciais fossem mais proativas na descoberta de oportunidades, e com isso serem filtradas com qualidade para as equipes mais adiante.
A partir do treinamento de pré-vendas, a equipe pôde usar sua posição de confiança, respeito e conhecimento sobre o mercado da Proesc com os leads para expandir os negócios de maneira confortável e consultiva, incluindo follow-ups estratégicos e desenvolvimento de cold calls e cold mails.
A equipe de vendedores também foi treinada através de role playings para desenvolver suas habilidades de discurso, quebra de objeções e fechamento.
A partir dessas ações, foi possível alcançar o aumento de 40% no volume de agendamentos em apenas 2 meses!
Próximos passos
Para manter as novas ações na trilha da evolução e garantir que o resultado permaneça em um patamar de excelência, o acompanhamento do onboarding de vários novos pré-vendedores e vendedores está sendo feito, com uma avaliação constante do desenvolvimento do time como um todo.
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