Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
A autoconfiança é uma característica essencial em vendas, mas não é tão simples conquistá-la — especialmente para as mulheres que sentem mais na pele a temida "síndrome do impostor".
Foi sobre isso (e muito mais), que conversamos no episódio 9 da segunda temporada do Insightcast , com a Julia Pacheco, Healthcare Business Development na Amazon Web Services.
Confira o bate-papo para entender como ser mais confiante no momento de vender, superar as objeções com firmeza e melhorar suas técnicas de negociação.
> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:
Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insightcast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil!
Fala pessoal, tudo bem? Estamos aqui de volta em mais um episódio do Insightcast, estamos no nono episódio da segunda temporada, e hoje contamos com a participação da Julia Pacheco.
Já trabalhamos juntos por uns bons anos, desde a época em que eu fui consultor em uma startup em que ela trabalhou, até depois, onde eu estava na gerência do processo.
A Julia sempre foi uma top performer, uma pessoa ótima, então tenho certeza que ela tem bastante informação legal para compartilhar com a gente. Muito obrigado pela sua participação, Julia!
Julia: Eu que agradeço Renatinho! Primeira vez que eu participo de um podcast e estou super animada. Já fiz alguns outros tipos de conteúdos, e acho que vai ser uma experiência bem diferente falar um pouco sobre a minha história para esse podcast.
Renato: Maravilha, bom demais!
E, Julia, você é uma pessoa que já atuou no segmento de saúde, que é um dos mais difíceis de vender.
Me conta um pouquinho como trabalhar nesse segmento te ajudou a se moldar como uma vendedora, enfim, conta um pouquinho dessa história também, da sua experiência, de tudo que você já fez… Fica em casa, tá?!
Julia: Tá bem! Eu comecei a minha carreira em vendas em 2016, foi quando eu comecei a fazer faculdade também. Eu sou formada em Relações Internacionais, e eu comecei a fazer a faculdade em agosto de 2016. No mesmo dia que eu comecei a faculdade, eu comecei um estágio na área de vendas, exatamente na empresa que a gente trabalhou juntos.
Quando eu entrei lá, eu entrei pelo dinheiro, né? Queria estagiar, queria ganhar dinheiro, tinha 19 anos. Queria ter mais independência. Vi a vaga, não tinha nem ideia do que era prospectar. Vi a descrição da vaga, não entendi nada. Fui na entrevista na cara e na coragem! Passei e aí comecei. Não tinha nem ideia do que era, e tive um treinamento para aprender um pouco mais sobre vendas, e eu comecei como BDR, como Hunter.
E aí entrei de cara nessa área da saúde, que não é uma área fácil, né? É uma área que tem muito a crescer, que precisa muito de tecnologia, que encontra muitos desafios, mas que ainda tem uma mente mais arcaica. É uma área que tem muito medo de mudar pro tecnológico, de parar de usar o caderninho. Uma área que informatizar não é um processo fácil.
Logo na primeira semana, eu lembro que eu já peguei um dos clientes mais difíceis que eu prospectei na época. Era um cliente super grande que toda hora que eu falava já tinha uma objeção e isso com certeza me ajudou, porque acho que a gente só melhora depois que a gente toma uns tombo, né? E eu tomei vários.
Como Hunter na área da saúde eu fiquei mais ou menos um ano e meio. E depois eu comecei como Account Manager (foi quando você entrou e mudou tudo!).
Hunter da área de saúde, era difícil. Account Manager, mais ainda!
Naquela época eu fazia uma prospecção muito superficial. Vejo hoje que era muito superficial.
Depois, quando você pega como Account Manager, tudo muda. Não tem como você ser superficial quando você é Gerente de Contas, você tem que ir a fundo. Se você não vai a fundo, você não vende. Essa é a grande diferença. E aí eu levei aqueles tombos de cliente que não entendia.
E eu sempre fui uma pessoa que falava muito rápido, tive que aprender a segurar a minha ansiedade, tive que aprender a me portar de uma forma mais formal, porque eu sou extremamente informal.
A área da saúde é muito e muito formal, né? As formalidades, elas existem as aparências, existem e eu tive que me moldar a isso para conseguir quebrar alguns paradigmas, porque eu sou uma mulher, eu tenho a voz muito fina. E você vai conversar com uma pessoa com um CEO de um grande hospital, às vezes ele não vai te levar a sério. Então, a gente tem que se moldar e falar daquela forma.
Eu acho que quando você vende para a área da saúde, depois você já consegue entrar em outras indústrias com uma facilidade muito maior, porque você fica bem acostumado a lidar com clientes difíceis e clientes bons também.
Bom, eu trabalhei como Account Manager por mais 2 anos e meio quase. Depois eu fui promovida a Account Manager Líder, aí eu tinha 2 chapéus, eu ficava gerenciando algumas pessoas e também fazendo as minhas vendas para clientes maiores.
Depois entrei na Amazon e fui para um mercado completamente diferente e que eu gostei, que é o e-commerce. É completamente diferente. Depois de 1 ano e meio trabalhando com e-commerce, agora estou na WS vendendo tecnologia para quem? Para o hospital de novo, hahaha, voltei para a área da saúde. Mas com certeza ter entrado nas CM antes foi uma escola para eu conseguir estar aqui na WS hoje, vendendo para a saúde de novo.
Renato: Eu acho que é uma história super legal, porque você começou como algo despretensioso em vendas, né? O famoso "eu preciso pagar os meus boletos de alguma forma." E acabou se tornando uma história super legal, né? Tanto de evolução, de conquistas, de ter conseguido lidar em um dos mercados que eu particularmente considero dos mais difíceis de se vender.
Então, Júlia, parabéns pelas suas histórias, viu!
Julia: Obrigada, Renato! E você também me ajudou, né? Porque você foi um gerente excelente pra mim, uma das pessoas que mais me ensinou a negociar, porque eu era muito insegura no início. Eu tinha muito medo de falar com pessoas grandes e você falava, "Tá, e daí? Daí que é o CEO do hospital X? Você, a Júlia Pacheco". Então, super me ajudou a construir autoconfiança.
E é engraçado porque quando eu fui entrar na faculdade, eu fiz um exame, aqueles de vocação, teste vocacional, né? Na época falou que eu ia ser vendedora. Quando o teste fala que você vai ser vendedor, você imagina que você vai ser vendedor da loja do tio Zé, que não tem problema, mas não era o que eu queria, né? Não queria ser vendedora, sabe? Ser aquela pessoa que enche o saco do outro quando o outro entra lá na loja. Mas caí em vendas. E hoje não me vejo fazendo outra coisa. Gosto muito de vender, muito.
Renato: Esse ponto que você comentou do teste vocacional, ele é bem interessante, né? Porque realmente se associa muito a profissão de vendedor como algo mais do varejo, né? Algo mais do telemarketing. Não que seja um problema, só que as pessoas costumam ter uma visão de vendas como algo não técnico.
Julia: Sim, com certeza.
Renato: É interessante você colocar isso, porque imagino que muita gente também passa pela situação de fazer um teste vocacional, ver que apareceu lá como vendedor, e desanimou.
Mas você pode vender desde avião até software. Enfim, o que não falta é coisa pra vender, né?
Julia: Com certeza, e era a minha visão quando eu estava com 17 anos, eu achava uma coisa que hoje é completamente diferente.
E graças a Deus que eu vim para essa área porque eu estou muito realizada. Muito!
Renato: Fantástico! E uma coisa legal que você comentou também, Julia, é o papel da autoconfiança, né? Muitas vezes a gente acaba olhando para um CEO, para um diretor e enxergando um alienígena, né? Sendo que, na verdade, é uma pessoa como qualquer outra. Uma pessoa que tem os problemas dela, tem as qualidades dela, tem os desafios do dia a dia…
E como você foi lidando com isso ao longo do tempo para trabalhar essa autoconfiança, para se sentir segura, e para conseguir fazer essas vendas?
Julia: Eu sempre fui uma pessoa muito autoconfiante, sabe? Nós somos pessoas diferentes na esfera profissional e na pessoal nós somos outras. Então, na minha vida pessoal sempre fui muito autoconfiante, nunca tive problema em falar quem eu era, quem eu queria ser, o que eu queria, o que eu não queria… No lado profissional, quando eu entrei na empresa, eu descobri que eu tinha uma confiança diferente, que eu sabia quem eu era, quem eu queria ser, mas eu não sabia como falar isso para as pessoas.. Daí eu comecei a fazer o mesmo exercício que eu fazia na minha vida pessoal, que é ir no espelho, eu olho para mim mesma (é meio idiota, quem passa pelo corredor e me ver fazendo isso, vai achar que eu sou doida). Mas eu sempre vou no espelho, olho, e falo: "eu posso, eu quero, eu consigo, eu vou conseguir, eu vou fazer, eu vou falar com essa pessoa desse jeito..." É aquele fake it until you make it. Eu vou falando e de repente eu consigo fazer e para falar com essas figuras de autoridade foi dessa forma.
No início eu tinha muita vergonha de falar, eu tinha aquele espírito de impostor que a gente acha que a gente não deveria estar ali, mas a gente deveria sim.
Comecei a falar para mim que eu ia conseguir trazer aspectos da Julia do pessoal para Julia do profissional, que eu conseguia ser eu mesma, porque quando a gente tenta ser uma pessoa que a gente não é, a gente não consegue manter aquele personagem. Se a gente não consegue manter o personagem, a gente não consegue se impor, não consegue falar do jeito que a gente falaria e eu comecei a trazer aspectos da Julia, do pessoal para Julia profissional e eu comecei a conseguir ter autoconfiança e falar com as pessoas da forma como eu deveria falar, da forma como a Julia do pessoal falaria.
E isso para mim funciona até hoje, então é um mix entre trazer aspectos que você gosta de você mesmo no seu pessoal, para o profissional e fazer exercícios mentais de que você consegue falar com aquela pessoa, que ela não é um Deus mitológico. Então é isso que eu faço quase todos os dias até hoje.
Renato: E esse ponto que você colocou Júlia, ele é ultra relevante, né? Porque você já tem uma característica inata que é autoconfiança, que é uma coisa que você trabalhou ao longo da sua vida. Mas imagina só, para você foi difícil lidar com isso no começo, para outras pessoas que já não tem essa confiança, né? Que não tem essa segurança, acaba sendo mais complexo ainda.
Eu acho que você colocou uma frase bem legal que é "você merece estar ali". Tipo, não tem nada que justifique você não estar ali também. Então, não é porque é um CEO, porque é um gestor, porque é fulano da empresa X ou Y, que a pessoa precisa se sentir acuada, até porque, para poder vender, se a pessoa entra sem confiança na reunião, de certa forma, você já perdeu ali metade do caminho, né?
Julia: Todo mundo percebe quando você não tem confiança e eu não tinha no início.
E eu sei que isso fez com que eu não conseguisse concretizar vendas que hoje em dia eu conseguiria, e isso faz muita diferença, então com certeza falta de confiança é um impacto.
Renato: Exatamente, é o famoso já entra perdendo, né?
E, legal, Julia. A gente está chegando no finalzinho, quero agradecer muito sua participação, sua disponibilidade!
Julia: Renatinho, eu agradeço demais essa oportunidade! Pode me chamar para outros depois!
Renato: Com certeza foi bem legal! Muito obrigado pela participação de vocês também que acompanharam nosso podcast!
