Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Sem dúvida, o pior pesadelo de todo vendedor é gastar muito tempo e esforço preparando-se para uma reunião apenas para descobrir que o lead não está pronto para dar os próximos passos. Depois de trabalhar duro em um discurso de vendas B2B, a última coisa que desejamos é uma rejeição ou indiferença.
Para não chegarmos a esse ponto, usamos como recurso um bom e trabalhado pitch de vendas. Pense em um pitch de vendas como um cartão de visita verbal, que deve ser sólido o suficiente para causar uma excelente primeira impressão e bem feito o suficiente para que se torne memorável para o seu lead.
Porém, a arte de criar um bom pitch de vendas muitas vezes não surge naturalmente para muitos vendedores, e alguns, de fato, levam seus argumentos com certa agressividade.
Apenas 17% dos vendedores enxergam seus argumentos como muito agressivos ao apresentarem seu produto ou serviço para um cliente em potencial. Em contrapartida, 50% dos leads reclamam dos pitchs de vendas excessivamente agressivos. Consegue enxergar a desconexão?
Para evitar esse cenário e ajudá-lo a fechar mais negócios, reunimos algumas práticas e estratégias para enriquecer o seu pitch de vendas e melhorar o discurso da sua equipe comercial. Acompanhe!
O que é um pitch de vendas?
Em resumo, um pitch de vendas é a tentativa de alguém de persuadir você a comprar algo. Um bom pitch de vendas identifica um problema ou desafio que o cliente em potencial tem, e oferece uma solução por meio do produto ou serviço que está vendendo (e, claro, o apóia com provas). Essa argumentação deve aumentar o valor do produto ou serviço, tornando- mais fácil de vender.
É isso definitivamente não é o mesmo que ser um "falador manso" com discursos vazios que faz com que alguém seja ludibriado a fechar negócio.
Hoje em dia, os pitchs de vendas duram apenas um ou dois minutos. Isso porque as pessoas querem entender se a sua solução faz sentindo para eles ou não rapidamente. Portanto, certifique-se de saber exatamente o que deseja dizer para que possa apresentar esse argumento de forma clara e eficaz.
5 elementos-chave para um pitch de vendas de sucesso
Os pitchs de vendas podem ter muitas metodologias diferentes e usar abordagens distintas. Mas quando você os divide, eles quase sempre têm estes cinco elementos principais:
1. Introdução
Tão simples quanto dizer "olá", é se apresentar e perguntar ao cliente em potencial como ele está. É também a sua primeira oportunidade de começar a construir um relacionamento duradouro com um lead. Recomendamos alguns iniciadores de conversa para quebrar o gelo antes de passar para a próxima etapa. Aqui estão alguns exemplos:
Primeiro, apresente-se.
"Olá [nome].
Eu sou o [seu nome] da [empresa X]. Fazemos o [produto X] [com a proposta de valor Y].
Você tem alguns minutos para conversar?"
Supondo que eles digam sim (e muitos dirão), faça algumas perguntas mais softball. Elas ajudarão você a construir um relacionamento e até mesmo revelar um pouco sobre a personalidade do cliente em potencial.
"Percebi que você é relativamente novo em (nome da cidade). Você está gostando até então?"
"Vejo que você está trabalhando na [empresa X] há [Y] anos. O que você mais gosta na sua posição?"
"Vi que você foi recentemente reconhecido pelo prêmio [X]. Parabéns! Como foi pra você?"
2. Identificação do problema, dor e objetivo
Ao fazer algumas perguntas de sondagem sobre o trabalho deles, você começará a entender melhor quais são os desafios e objetivos do cliente em potencial. Usando a escuta ativa (e outros exercícios de empatia), você começará a entender como seu produto pode ajudar a resolver os problemas do cliente em potencial a fim de alcançar seus objetivos.
A boa notícia é que, neste ponto, você pode ser mais direto ao perguntar:
"Quais são seus maiores objetivos este ano?"
"Quais são seus maiores desafios?"
"O que o ajudaria a alcançar a meta / superar o desafio?"
3. Demonstração de valor
Depois de estabelecer um relacionamento e começar a entender as necessidades, você pode falar (com cautela) sobre um ou mais pontos problemáticos que o seu produto pode resolver na rotina do lead.
Por exemplo:
“Interessante. Um dos meus clientes na [empresa X] estava enfrentando um problema muito semelhante. Conseguimos ajudá-lo a resolver esse problema usando [X, Y e Z solução].”
4. Comprovação com dados
Se você deseja construir confiança, deve estar preparado para apoiar seu pitch de vendas com fatos e números. Considere o uso de prova social, como resultados positivos que mostram como você superou as expectativas de um cliente ou provam que seus outros clientes ganharam algo com o uso de seu produto ou serviço.
Por exemplo:
“Nossos clientes economizam em média X% ao ano usando nossos produtos.”
“Empresas de porte semelhante obtiveram retorno total Y sobre o investimento em apenas três meses.”
5. O fechamento
Agora, você já deve ter mostrado claramente ao seu cliente em potencial o valor do seu produto e como isso tornará o trabalho ou a vida dele mais fácil. O fechamento é essencialmente o ponto em que eles dizem sim e a transação ocorrerá.
O estágio final deve terminar com uma chamada clara para a ação. Diga ao cliente o que precisa acontecer para que ele tenha os resultados que você discutiu. Se você puder dizer a um cliente que ele pode atingir uma meta em certa data, ele reconhecerá que o atraso no fechamento é apenas prejudicial para ele.
4 exemplos de pitch de vendas matadores!
Existem inúmeras maneiras de lançar um pitch de vendas para um cliente em potencial. Mas você deve usar o tipo certo de argumento, no momento certo e para o cliente certo. Abaixo estão quatro maneiras diferentes de apresentar seus pitchs de vendas (lembrando que eles precisam ser lançados no momento adequado, conforme demonstrado no tópico anterior):
1. Interesse compartilhado
Essa abordagem é útil quando você e seu comprador têm algo em comum fora do trabalho, como um hobby compartilhado por exemplo.
"Olá [Fulano],
Estou entrando em contato contigo aqui no LinkedIn pois achei sua postagem recente sobre os melhores restaurantes de São Paulo muito útil.
Sua sugestão de experimentar o restaurante peruano foi um grande lembrete para ser mais aventureiro nas minhas escolhas de restaurante.
E com esse espírito de tentar coisas novas, gostaria de compartilhar nossas pesquisas mais recentes com você. Adoraria entrar em contato para orientar você no relatório e ter uma ideia de suas metas de curto prazo.
Você estaria aberto para um bate-papo?"
*Claro que esse tipo de abordagem funcionará melhor se você já tiver algum contato prévio com esse lead, e ele claramente apresentar as características da persona que a sua empresa almeja.
2. Jogando os dados
Os dados são uma ótima maneira de chamar a atenção do lead, especialmente se puder ajudá-los a defender a sua solução.
"Olá [Ciclano]
A má notícia: o mercado de educação está em declínio. A boa notícia? A ajuda está a caminho. Uma nova pesquisa mostrou que usar plataformas de vendas pode:
- Aumentar X% o retorno em vendas
- Aumentar X% em taxas de abertura de emails
- Reduzir X% no investimento para prospecção de leads
O que você acha de um call rápido essa semana para avaliarmos como podemos te ajudar a alavancar os negócios?"
*Neste caso, tente fazer uma pesquisa prévia para entender quais tipos de serviços ou ferramentas esse lead já adotou.
3. O pitch da celebração
Eventualmente, um de seus pitchs de venda coincidirá com um grande momento na vida de um lead. Contanto que seja apropriado, aproveite esse momento para construir uma conexão.
"Olá [Fulana],
Parabéns pela recente promoção a Diretora de Vendas! Conforme você se acomoda na função, gostaria de saber quais mudança você planeja e está implementando no processo.
Nossa plataforma torna mais fácil do que nunca para você se concentrar no trabalho que importa. Se fizer sentido, adoraríamos falar mais sobre o que podemos fazer por você para tornar o seu dia mais eficiente.
Podemos marcar um bate-papo na semana que vem?"
4. A pergunta surpresa
Não há melhor maneira de envolver seu público do que fazer uma pergunta e se mostrar genuinamente interessado na visão do interlocutor.
Quanto mais surpreendente for a pergunta, maior será o engajamento que você pode alcançar.
Apenas certifique-se de fazer perguntas inteligentes e tente não ser muito pessoal - isso pode ofendê-los.
Encontre uma informação contra-intuitiva ou inesperada e use-a na forma de uma pergunta ou como uma resposta a uma pergunta.
Mas, claro, mantenha suas perguntas relevantes para seu negócio e seu produto.
Se você quiser usar perguntas provocativas, certifique-se de ter uma ideia igualmente provocativa para compartilhar.
Aqui estão alguns exemplos:
“Você sabia [estatística surpreendente]?”
“Você já considerou [estratégia inovadora]?”
“Qual foi o impacto de [fato inesperado do mercado] na estratégia de sua empresa?”
Podem ser também perguntas provocativas e hipotéticas para tirar o seu lead do status quo. Exemplo:
“O que acontecerá se você não atingir a [meta X]?”
Conclusão
Um pitch de vendas desempenha um papel vital nas negociações. Se você tiver um argumento bem trabalhado, poderá transmitir facilmente a mensagem certa e atrair a atenção de clientes de alto potencial.
Isso o manterá no caminho certo e o levará mais perto dos resultados almejados. Portanto, pesquise sobre os clientes, escolha as palavras certas e tente tornar o seu discurso o mais interessante possível. Não deixa de aparar as arestas na sua comunicação, e garanta um processo de vendas mais eficiente e profissional.
