Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Digamos que você construiu uma ótima equipe de vendas, desenvolveu um método sólido para rastrear seus dados e acertou em cheio sua estratégia de vendas. Como resultado, seu produto está vendendo como água. Parabéns! Sua empresa está crescendo. Porém, a demanda está aumentando - e isso acaba se tornando um problema, porque você ainda não sabe como dimensionar a sua estrutura de vendas para replicar o mesmo sucesso em um próximo nível.
Aumentar a escala de sua equipe de vendas pode ser um verdadeiro teste sobre a forma como você projeta os processos em sua empresa. A estrutura de sua organização comercial deve ser forte o suficiente para suportar a expansão de sua equipe de 30 para 300 funcionários. Seus métodos de contratação, sua estratégia de vendas e seu treinamento precisam estar redondos.
É claro que é mais fácil falar do que fazer, mas não é uma tarefa impossível. Seguindo alguns princípios básicos, você pode construir uma equipe de vendas escalonável desde o primeiro dia, equipada não apenas para os desafios de vendas hoje, mas também para os de amanhã.
Acompanhe o artigo para saber como escalar as vendas na sua empresa, e se de fato faz sentido dar esse próximo passo.
O que é escalar as vendas?
Os fundadores e líderes modernos tornaram-se obcecados com a ideia de escala.
A escala acontece quando aumentamos a receita sem incorrer em custos significativos. Embora adicionando clientes e receitas de forma exponencial, os custos devem aumentar apenas de forma incremental (se é que aumentam).
Um ótimo exemplo de empresa que descobriu com sucesso como escalar é o Google. Nos últimos anos eles ganharam clientes (sejam clientes empresariais pagantes ou usuários gratuitos com anúncios), enquanto conseguiram manter os custos em seu mínimo. Em 2017, a empresa tinha sete produtos com mais de um bilhão de usuários ativos cada um, enquanto empregavam apenas por volta de 88.000 pessoas!
Escalar não é o mesmo que crescer
Para empresas mais jovens - principalmente startups - há uma fixação na ideia de escala. E esse pensamento se firma em como uma empresa pode não apenas crescer, mas crescer exponencialmente.
Em muitos casos, isso é colocar a carroça na frente dos bois. As startups jovens precisam construir um produto, criar uma identidade de marca forte, uma proposta de valor, e só aí podemos pensar em hipercrescimento.
Em geral, pensamos no crescimento em termos lineares: uma empresa adiciona novos recursos (capital, pessoas ou tecnologia) e, como resultado, sua receita aumenta. Também pode se referir a outros aspectos da empresa que estão crescendo, como o número de funcionários, a quantidade de escritórios e quantos clientes ela atende - essas coisas quase sempre estão ligadas ao crescimento da receita.
O maior problema, porém, é que são necessários muitos recursos para sustentar um crescimento constante.
Tomemos como exemplo uma agência de publicidade que atualmente tem seis clientes, mas que está prestes a conquistar mais cinco clientes. Aumentar o número de clientes certamente trará mais dinheiro, mas é bem provável que não se consiga realizar o trabalho sem contratar mais pessoas.
Por essa razão, o crescimento financeiro só pode ser alcançado com perdas maiores também envolvidas.
Empresas que oferecem serviços profissionais, como o exemplo acima, sempre terão que lidar com esse tipo de problema. Aceitar mais clientes leva à contratação de mais pessoas para apoiá-los, aumentando assim os custos.
Em contraste, a escala é quando a receita aumenta sem um aumento substancial dos recursos. Processos escaláveis são aqueles que podem ser feitos em massa sem esforço extra. Exemplo: se eu enviar um e-mail para 10 pessoas ou 100, meu esforço é essencialmente o mesmo. É por isso que as empresas usam tanto a prospecção por email, pois ela é dimensionada de forma eficaz.
Como escalar as vendas na sua empresa?
Abaixo estão algumas dicas essenciais para empresas que almejam escalar o seu time:
1. Avalie e evolua a performance de seus vendedores atuais
Antes de contratar novos membros para o seu time, é fundamental avaliar o estado de sua equipe de vendas atual.
Todos estão atingindo suas metas? Todos estão seguindo os processos corretamente?
O objetivo de avaliar o desempenho individual de sua equipe nas lentes de um microscópio não é microgerenciá-los. Em vez disso, você está responsabilizando os membros de sua equipe e garantindo que eles sejam o mais produtivos possíveis dentro de seus escopos de trabalho.
Dado o alto custo de contratação, onboarding e treinamento, faz todo o sentido verificar novamente se sua equipe de vendas atual está atendendo às suas expectativas antes de incluir mais alguém. Ferramentas como a Insight Sales podem detalhar seus dados de vendas para revelar com detalhes quem está performando bem e quem precisa de um empurrão a mais.
Se você quer um processo escalável, você precisa ter o controle dos números da sua equipe de vendas todos os dias.
2. Construa uma time campeão
Embora isso possa parecer um primário, sua organização de vendas não deveria se contentar com colaboradores sem muita bagagem.
Funcionários são investimentos. Em quase todos os casos, vale a pena gastar algumas semanas extras buscando o pessoal certo em vez de contratar alguém que pode acabar saindo em seis meses.
Idealmente, você deve bloquear o pessoal de vendas que não tenha experiência real em primeira mão em seu setor (por exemplo, B2B, SaaS, Saúde, Educação)... Alguém que se encaixa na cultura da sua empresa e é treinável também é um diferencial.
3. Adote processos e treinamentos como primordiais
De acordo com uma pesquisa da Gallup, um bom onboarding anda de mãos dadas com a produtividade e a retenção de seus funcionários.
Em outras palavras, você não pode apressar suas novas contratações. Jogar os vendedores na selva sem o treinamento adequado, e sem o entendimento necessário do processo, fará com que seus números sofram (bem como a moral da sua equipe).
O treinamento cuidadoso permite que os vendedores se adaptem às suas funções e comecem a fechar mais rapidamente. Isso significa fazer menos perguntas ou enfrentar menos obstáculos durante as ligações de vendas que podem ser resolvidos durante o treinamento.
4. Garanta a previsão da sua receita
Pergunta: quantas novas contratações sua empresa pode fazer?
Se você não tem certeza, é hora de mergulhar novamente em seus dados. Embora a previsão de vendas possa não ser exatamente uma bola de cristal, a análise moderna pode fornecer pistas sobre o que o futuro reserva.
Com os relatórios de previsão da Insight Sales você poderá entender melhor se sua empresa está no caminho certo para cumprir suas metas de receita, e, com base nesses números, você pode contratar novos vendedores com mais tranquilidade.
5. Automatize seus processos
Em qualquer fase de um negócio, a automação de tarefas rotineiras, enfadonhas, de baixa produtividade (porém necessárias), é importante.
Em escala, torna-se ainda mais importante para a empresa, porque o trabalho de alto esforço para baixo valor é replicado em equipes inteiras.
Isso custa à empresa milhares de horas de produtividade desperdiçadas, minando o esforço crucial necessário para levar a empresa à fase de escalar.
Portanto, pergunte a sua equipe o que está ocupando a maior parte do tempo que eles gostariam que pudesse ser eliminado. Essas perguntas fornecerão pistas sobre onde seus processos existentes precisam ser reforçados ou onde novos processos precisam ser introduzidos.
Você está preparado para escalar as suas vendas?
Quando as empresas adotam uma abordagem cuidadosa e orientada por dados para escalar e gerenciar suas vendas, elas estão configurando cada passo desse processo para o sucesso.
Seguindo as etapas mencionadas neste artigo, você dimensionará estrategicamente sua operação de vendas de uma forma que seja benéfica e tenha um impacto positivo em seus resultados financeiros.
