Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Quando falamos muito, deixamos de aprender. Quando ouvimos demais, deixamos de nos posicionar. Nas vendas, como na vida, o segredo é analisar o contexto e buscar o equilíbrio.
A nossa convidada do episódio 6 da temporada 2 do Insightcast foi a Mariana Navarro, da Bee Creative, que falou um pouco sobre como enxerga as diferenças entre as funções de SDR e Account Executive, e como você pode se posicionar a partir dessas duas perspectivas.
Para ouvir o podcast completo, é só dar o play:
> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:
Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insightcast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil!
Fala pessoal, tudo bem? Estamos aqui em mais um episódio do Insightcast.
Estamos no nosso sexto episódio da segunda temporada. A nossa convidada do dia é a Mariana Navarro. Ela é Account Executive na Bee Creative, uma agência de marketing full service, e Mari, queria agradecer muito a sua participação, a sua disponibilidade para esse bate-papo... Seja bem-vinda e se sinta em casa!
Mariana: Poxa, obrigada Renato pela oportunidade! Nossa, fiquei lisonjeada com o convite. Espero poder agregar e ajudar!
Renato: Com certeza, Mari, você é uma pessoa que viveu tanta experiência, com certeza tem bastante coisa para acrescentar.
Pra gente começar o nosso bate-papo, eu vou dar um espaço pra você se apresentar, falar um pouquinho de quem é a Mari, o que você gosta de fazer, das suas experiências, fica à vontade, viu? Deixa o pessoal te conhecer.
Mariana: Perfeito! Então, pessoal, sou Mariana, tenho 31 anos, um filho de 4 anos que eu sou apaixonada, trabalho com vendas desde que eu me entendo por gente. Desde que eu assinei minha carteira pela primeira vez lá em 2011, comecei já trabalhando com varejo, né? Primeiro emprego, vendas, shopping, não era muito o que eu queria fazer, mas era o que tinha para o momento. Uma pessoa sem experiência, né? Então eu fui, entrei no mundo das vendas, e me joguei, caí de paraquedas…
Mas ali naquele momento eu já percebi que eu tinha uma comunicação legal, que eu sabia falar com o público, sabia engajar… Então fui da Chilli Beans, de óculos, para loja de roupa feminina. E foi indo, foi indo… Gente, eu nunca trabalhei com outra coisa sem ser vendas! O comercial sempre me pegava. Trabalhei no banco também, no Santander, vendendo produtos, e foi ali que eu falei, olha, realmente eu gosto disso. Apesar das cobranças das metas absurdas que o banco tem, é o que eu sei fazer, sei me comunicar, sei resolver o problema do cliente. Então, não teve outro jeito, né? Me mantive em vendas. Hoje, resumidamente, eu estou morando em Campinas há 3 anos, sou do Rio, mas tô a quase 3 anos aqui em Campinas. Vim sem emprego certo, sem trabalho certo, me joguei aqui, vi que aqui o mercado de trabalho estava melhor.
E eu queria dar uma qualidade de vida melhor pro meu filho, né? Pra gente, pra mim... Enfim, conheci o mundo das pré-vendas há quase 3 anos atrás, trabalhando numa agência também de publicidade. É uma agência pequena aqui de Campinas que foi onde eu conheci essa função de SDR, que eu desconhecia e que eu acho muito fundamental.
Eu acho que hoje eu entendo perfeitamente o quão importante é essa qualificação dos Leads. Entender se realmente existe sinergia entre entre o lead e a empresa, enfim, se faz sentido ser parceiro.
Comecei nessa agência trabalhando sem experiência, e fui aprendendo assim, na dor mesmo, ligando, agendando reunião, tentando entender, tentando mostrar as soluções de comunicação da agência que eu trabalhei, sempre trabalhando como SDR também em outras empresas. Até que eu cheguei na Bee. A Bee Creative é um lugar que me ensina constantemente tudo sobre comunicação, sobre vendas, sobre lidar com o cliente, sobre ter jogo de cintura, sobre ter agilidade para resolver os problemas que aparecem… Tô aqui na Bee desde maio de 2021, trabalhando de casa, sabe? Mas sempre marcando a reunião, entregando o que eles queriam, atingindo as metas… E foi algo tão natural, era algo que eu gostava. Eu acredito na solução da Bee, então eu preciso entregar. Eu preciso mostrar para os leads o quanto a Bee entrega, o quanto ela é capaz de trazer resultados, e é algo que vem sendo natural para mim. Hoje eu sou analista de novos negócios, que é Account. Continuo na minha geração de leads e de reuniões, e continuo desempenhando alguns papéis de SDR, mas fazendo propostas, apresentando a Bee, então, pra mim, é sensacional!
Esse mundo das vendas é algo que já está no meu DNA, tá no meu sangue, é algo que eu pretendo continuar fazendo por muito tempo, e me desenvolvendo cada vez mais.
Então, resumidamente, a minha vida inteira foi vendas, né? Só fui aprimorando, fui aprendendo, me desenvolvendo e hoje eu me encontro feliz aqui, muito feliz no cargo que eu estou hoje e na empresa que eu tô e que acredito.
Essa é minha vida hoje, gente!
Renato: A Mari realmente trabalha com vendas. Ela conseguiu sintetizar toda uma vida em pouquíssimo tempo. E assim, Mari, você passou acho que por todas as funções do comercial, né? Você foi desde a parte do SDR, de fazer prospecção, qualificação inicial, até efetivamente assumir a negociação, começar a tocar o deal até o fechamento. Me conta um pouquinho do que você mais sentiu de diferença, por exemplo, dessa função de SDR para a função mesmo de vendas?
Mariana: Olha, na função de SDR, o lead fala mais do que você. Isso aí é uma percepção minha. A gente pergunta, tenta entender, "poxa, mas e aí, o que você busca? Qual é a verba que você tem? Já trabalha com a gente?", são mais perguntas. Agora, quando você vai para a função de Account, de fato, você precisa apresentar, você precisa defender o que você acredita.
Então é difícil (apesar de eu acreditar, e não é da boca pra fora, eu acredito no que eu vendo), você convencer uma pessoa que não está aqui vivendo o dia a dia junto com você. Ela não sabe se realmente a solução que a gente vende é boa. Se a equipe aqui realmente entrega, então o que eu senti mais dificuldade foi essa questão de migrar do ouvir mais o lead para falar mais.
No começo eu senti aquele friozinho na barriga bom. Mas eu acho que essa diferença, é a gente defender a marca, defender o que a gente acredita, o que a gente está vendendo para poder gerar negócio.
Renato: Um ponto que você trouxe que eu achei bem legal é a questão do ouvir mais do que falar, pensando no contexto do SDR, porque você acha que intuitivamente as pessoas fazem o contrário, elas gostam mais de falar do que de ouvir?
Mariana: Quando eu era SDR eu gostava muito de ouvir o que a pessoa tinha para me dizer, porque quanto mais informação, mais mastigado eu levaria esse lead pro Account.
Mas, ao mesmo tempo, existiam leads que já vinham querendo saber orçamento, como se estivesse tirando um pedido, é bem complicado. E agora, como Account, eu tagarelo. Já estou evoluindo bastante, eu tagarelo, e às vezes é até um defeito a melhorar.
Então é bem complicada essa transição. Eu ouvia muito. Agora eu falo muito, mas tem que saber levar, né? Ter aquele jogo de cintura, tem que saber falar, mas também ouvir o que o cara tem pra dizer, ele não está só interessado em ouvir o que você está falando, ele quer contar o que ele está sentindo, a dor dele de hoje, o que a empresa dele está passando, o que precisa melhorar, enfim, o que ele precisa alcançar, né? Então é bem complicado. hahah
Renato: hahah Essa pergunta é difícil mesmo, porque realmente se a gente pensar, instintivamente, as pessoas acreditam que o melhor vendedor é aquele que muito fala, né? Vamos colocar assim. E como você falou, só ouvir também não resolve.
Você tem que ter equilíbrio entre saber ouvir e utilizar a informação que foi repassada de uma forma efetiva, para poder gerar um resultado no final. Então o seu ponto foi bem certeiro, Mari, na minha visão.
E aprofundando um pouco nesse assunto, na questão da função do SDR, me conta, o que você mais gostava de fazer como SDR? E o que você menos gostava?
Mariana: Olha, sinceramente, o que eu menos gostava era de ligar.
O cold call é difícil. É difícil você ligar para uma pessoa que não sabe quem é você, não sabe o que você quer falar, sabe? É diferente, né? Vou dar até o exemplo: eu como Account, o lead já está indo para a reunião sabendo o que vai acontecer, sabendo quem eu sou, o que a gente vai conversar, que eu vou apresentar a Bee, que eu vou apresentar uma proposta. Agora, quando você vai no escuro ali, pra ligar, é difícil. É bem desafiador, né? Porque você vai receber muito não, muito telefone na cara… Enfim, coisas que o SDR passa Haha. A gente enfrenta uma série de desafios, então cold cold pra mim era um ponto.
E o que eu gostava mais era buscar empresas no LinkedIn. Eu gostava de fazer a qualificação, de entender a dor daquele cara, se a gente ia conseguir ajudar, né? Então, quando eu via que o cara tinha sinergia com a Bee, eu achava sensacional, já me sentia muito satisfeita de conseguir marcar aquela reunião sabendo que, de fato, aquele cara tá indo pra reunião porque ele precisa e tem potencial para ser nosso cliente, e a gente vai conseguir atendê-lo.
Renato: Realmente, cold call é uma coisa bem polêmica, se a gente for pensar. Porque por mais que seja um canal efetivo, é um canal que existe um certo desgaste ao fazer. E como que o coração ficava, Mari, quando você tomava uma telefonada na cara? O que você fazia para lidar com a frustração do momento?
Mariana: Olha, Renato, é complicado. Eu parava, né? Dava uma pausa e tomava um café, contava até 10, até 30. Eu vou até 1000, dependendo do nível. E voltava sabendo que o cara nem sabia quem eu era, né? Não precisa levar pro pessoal, a pessoa não sabe quem é você, só sabe o primeiro nome porque você apresentou. De resto, ele não sabe nada da sua vida, então se você deixar-se afetar é pior, porque não vai mudar nada na vida dele, entendeu? Só você que vai ficar ali sentindo aquela mágoa… Então, assim, bebe uma água e volta para o jogo. Essa é a regra. haha
Renato: haha Não deixar a coroa cair.
Mariana: Não deixa a coroa cair não, Princesa, porque não adianta, só vai gastar sua energia. Ele desligou na sua cara e foi seguir a vida dele.
Renato: Exatamente. Eu brinco muito, Mari, que a questão é sempre não levar pro coração. Ela desligou o telefone, deu 15 minutos, ela esqueceu, a não ser que ela seja muito rancorosa, né? Mas aí também a gente não tem controle disso. haha
Mariana: Exatamente haha
Renato: Se o SDR foi alimentar a tristeza ali no momento, ele vai ter uma vida horrível, né?
Mariana: Com certeza, e vai travar nas próximas, né? Se ele ficar levando isso pro pessoal, ele não vai conseguir atingir as metas. Ele já não vai falar igual, vai fraquejar. Então a pessoa tem que botar a firmeza, botar autoridade.
Renato: Muito obrigado de novo mesmo por ter participado, Mari. Foi ótimo contar com você e vale mais um espaço.
