Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Sobre a Fiscalizare
A Fiscalizare é uma das melhores empresas de consultoria tributária do Brasil. Seu foco é ajudar organizações com regimes de Simples Nacional e Lucro Presumido a serem mais competitivas, recuperando tributos cobrados de forma indevida.
Já são centenas de clientes atendidos e mais de 200 milhões de reais recuperados em impostos!
Os desafios
Leandro, CEO e fundador da Fiscalizare, entendia que a melhor forma de evoluir a sua receita (mais do que investindo em campanhas de marketing), era melhorando a sua taxa de conversão.
Além disso, com o crescimento almejado em seu planejamento comercial, Leandro sabia que precisaria de um braço a mais para garantir o acompanhamento e preparação da sua equipe de vendas com foco nesta evolução.
A partir deste cenário, a Insight Sales deu início às ações que garantiriam um crescimento exponencial dos resultados.
➔ Desafio 1: Aumento da taxa de conversão em vendas
O primeiro desafio da Fiscalizare era movimentar a etapa final do Funil de Vendas, com foco na melhoria da taxa de conversão.
Solução: Com a implementação da ferramenta da Insight Sales, foi possível evoluir na organização dos dados internos e constatar que a taxa de conversão estava abaixo do esperado de acordo com a quantidade de leads que chegavam via Inbound e canais.
Com esse diagnóstico preciso, foi possível desenvolver diversas ações, incluindo modificações nas etapas do Funil, adoção de campanhas para retomada de leads que foram dados como lost, assim como reativação de deals, e treinamento de vendas para melhoria do discurso de fechamento.
O resultado foi um aumento de 260% nas vendas ao longo de 5 meses de estratégia, e o crescimento de 90,99% no ticket médio neste mesmo período!
➔ Desafio 2: Evolução na gestão de follow up e forecast
Atrelado aos resultados apresentados, outros dois importantes passos foram dados. O primeiro foi retrabalhar as estratégias de follow up de acordo com o perfil de leads da Fiscalizare, e o segundo foi adotar a gestão do forecast a partir da análise de dados.
Solução: Para as ações de follow up, desenvolvemos um fluxo de cadência com foco em aumentar as chances de contato com o prospect, gerando valor e engajando o lead ao longo do processo, e garantindo uma experiência de compra modernizada e customer centric.
A partir de um conhecimento mais amplo e detalhado do andamento dos negócios da empresa, e amparados pela análise dos dados comerciais, foi possível garantir uma maior previsibilidade nas vendas com base no histórico de fechamentos, adotando assim uma melhor gestão do forecast no dia a dia da equipe de vendas.
➔ Desafio 3: Treinamento da equipe de vendas para novos processos
Quando se planeja uma expansão e um crescimento escalável de resultados no departamento comercial, não há como ignorar a importância da capacitação de profissionais.
Com as metas de crescimento determinadas, era preciso preparar o time de vendas para exercerem funções específicas nesta evolução dos processos, assim como garantir uma cultura orientada a dados que facilitasse a gestão dos resultados.
Solução: Para atingir esse objetivo, primeiro foi preciso desmembrar o processo em partes, acompanhando cada membro do time individualmente, e garantindo assim que esses profissionais estivessem prontos para abraçar as novas ações sem grandes dificuldades.
Com os dados já organizados, era preciso que a equipe participasse da manutenção e alimentação dessas informações nas ferramentas de vendas. Só assim seria possível entender e reduzir os gargalos no processo e otimizar o crescimento organizacional. A partir daí, houve um alinhamento com os colaboradores com expectativas claras definidas quanto à participação de cada um no processo (assim como na gestão dos dados), incentivando que a equipe trabalhasse com um objetivo em comum, visando sempre, e principalmente, bater as metas de vendas!
Próximos passos
Com a etapa final do Funil de Vendas reajustada, e o time redondo e preparado, chegou o momento de aumentar o volume de leads que chegam no começo do funil - os MQLs. Mantendo a mesma verba, nosso objetivo através de campanhas de Marketing é também gerar leads cada vez mais alinhados com as propostas da Fiscalizare.
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Com a consultoria e ferramenta da Insight Sales, é possível organizar os dados comerciais, garantir um time mais coeso com os objetivos de negócio, e ter mais previsibilidade de receita. Para saber mais, entre em contato conosco!
