Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
"Por que a minha equipe está perdendo vendas potenciais?" Esta é uma das perguntas mais importantes que um líder de vendas pode se fazer.
Uma empresa gasta muito tempo, esforço e dinheiro para garantir fechamentos, então pode ser devastador quando uma negociação importante fracassa.
O fechamento geralmente é definido como o momento em que um cliente em potencial decide concretizar a compra. Porém, pouquíssimos clientes em potencial fecharão por conta própria, tornando necessário que o vendedor instigue esse fechamento através de um processo comercial e um script de vendas bem encaminhado. Isso pode gerar muita ansiedade, especialmente para novos vendedores, pois deixa o colaborador aberto à muitas chances de rejeição dos leads, sendo necessário muito treinamento, técnica e jogo de cintura para chegar ao fim do jogo.
Neste artigo, discutiremos alguns dos erros mais comuns que a sua equipe pode estar cometendo — e o que eles podem estar custando a você em termos de negócios perdidos. Acompanhe!
Técnicas de fechamento em vendas
Primeiramente, existe uma série de técnicas de vendas para ajudar a amenizar a resistência dos clientes em potencial, e colocá-los no clima para fechar o negócio. Porém, um vendedor nunca deve usar uma técnica de fechamento para forçar um lead a comprar algo que ele realmente não quer ou precisa. Elas serão mais bem utilizadas quando o cliente em potencial estiver perto de comprar, mas é impedido por uma preocupação irracional ou inconsistente.
Acontece que a atitude dos consumidores mudou bastante com a digitalização dos processos de compra. Antes de chegar a você, esse consumidor já pesquisou bastante sobre a sua empresa, produto ou serviço prestado, e já chegará para as negociações com uma ideia consistente do que ele precisa. Com essas novas demandas, adotar técnicas de fechamento é uma necessidade para quase todas as situações de vendas. O medo da mudança muitas vezes impede os prospects de dar o salto final para a compra, por isso os vendedores precisam dar aquele empurrão para movê-los além desse medo (e pelas etapas do funil de vendas, claro).
As técnicas de vendas mais eficazes, são:
- SPIN Selling
- Challenger Sale
- Método Sandler ou Sandler Selling System
- MEDDIC
- N.E.A.T. Selling™
- SNAP Selling
- Inbound Selling
- Gap Selling
- Target Account Selling
- Command of the Sale
Você pode ler sobre algumas dessas técnicas com mais detalhamento aqui.
5 razões pelas quais a sua equipe pode não estar fechando vendas
É muito frustrante para os vendedores quando eles não conseguem fechar uma venda. Todo vendedor tem a tendência a pensar demais no que podem ou não ter feito de errado para perder uma negociação. No entanto, muitas vezes a culpa não é diretamente do executivo de vendas.
Uma pesquisa feita pela Chorus mostrou que, das oportunidades perdidas, 48% dos clientes em potencial não tinham orçamento. Outros 38% não demonstraram urgência em comprar. Os 13% restantes dos clientes em potencial não tinham autoridade para fazer o fechamento. Esses resultados mostram que há então solução! Cada uma dessas objeções pode ser refutada através das metodologias de vendas.
Abaixo, vamos descrever com mais detalhes os cinco principais motivos pelos quais os vendedores não conseguem fechar uma venda e como superá-los durante as negociações:
1. O lead foi longe demais no Funil de Vendas
Como você pôde avaliar pela pesquisa citada acima, grande parte dos leads alegam não ter orçamento suficiente para fechar uma compra. Sim, é bem possível que uma parte dessas empresas realmente não tenham como arcar com o seu produto ou serviço. Porém, a pergunta que fica é: se esse cliente chegou tão longe no processo de vendas e não tinha orçamento para investir no produto ou serviço, alguma coisa está errada na fase de prospecção. Provavelmente, as perguntas importantes não foram feitas nas primeiras etapas do seu Funil de Vendas.
No momento em que o SDR ou BDR está lidando com o cliente em potencial, é importante reservar um tempo para entender os problemas e as frustrações do mesmo, e o que ele deseja para realizar seus objetivos. Porém, ao se depararem com suas metas ainda não batidas, a sua equipe pode adquirir o péssimo hábito de não ouvir os clientes em potencial para apressar o agendamento de reuniões, e passar o lead rapidamente para o executivo de vendas.
Neste momento, muitos leads sem fit com a sua empresa podem chegar nas mãos dos vendedores, fazendo com que os mesmos percam muito tempo em reuniões, apresentações e follow-up sem que esse lead tenha ao menos uma ligeira intenção de compra. Ou seja, seus vendedores poderiam estar gastando suas preciosas horas comerciais com prospects com reais chances de trazer receita para a sua empresa.
Além disso, nenhum cliente em potencial gosta de uma surpresa no último minuto que aumente o preço do seu produto ou serviço. Se houver despesas extras de implementação ou outras taxas suplementares, certifique-se de explicá-las com antecedência. Seja transparente e deixe claro esses valores.
Ter sucesso em vendas é sobre ouvir as pessoas para entender seus problemas, e com isso ajudá-las a resolvê-los — mas apenas se a sua empresa for realmente a resposta para a vida desse lead. Concentre suas energias em negócios que você realmente tem chances de fechar e não tenha medo de descartar lead desqualificados. No final, a conta será positiva.
2. Enfatizar o preço acima do valor da entrega
Se o seu único argumento de venda é o preço baixo, você pode ter certeza de que algum concorrente irá reduzir seu preço em algum momento. Dito isso, garantir durante a venda que o seu produto ou serviço tenha um valor agregado é melhor do que fornecer uma venda a um custo mais baixo. Seus clientes desejam e esperam um retorno sobre seus investimentos, e aceitar um processo de barganha pode desvalorizar a entrega que você tanto batalhou para disponibilizar.
Se seus produtos ou serviços não oferecem às empresas um nível aceitável de valor, elas não permanecerão seus clientes por muito tempo. E não é tarefa do cliente determinar o valor e custo do seu produto ou serviço; esse é o seu trabalho. Reserve um tempo para mostrar claramente o valor que seu produto ou serviço proporcionará aos negócios, e você poderá até descobrir que é capaz de vender produtos de custo mais alto, desde que o valor esteja claramente lá.
3. Colocar muita pressão no lead
Muita pressão pode sim afastar um cliente em potencial (especialmente se ele trabalhar em médias ou grandes empresas). Pense em como você se sente quando uma pessoa tenta pressioná-lo fortemente em vez de ouvi-lo e tentar entender suas necessidades. A impressão que passa é que a outra pessoa só pensa em colocar dinheiro em seu bolso. Porém, uma negociação deve ser uma troca favorável — o famoso "ganha-ganha", onde ambos sairão felizes.
Como vendedor, sim, você deve fazer follow-up algumas vezes, se o que você está vendendo beneficiará o cliente em potencial e o ajudará a resolver um problema. A verdade é que uma grande porcentagem das pessoas para as quais você apresenta seu produto não irá comprá-lo se você não lhes mostrar a importância de comprá-lo. No entanto, há uma grande diferença entre sugerir a venda de uma maneira gentil, calma e confiante e ser um profissional que coloca alta pressão.
Construir confiança ouvindo seus clientes em potencial e sendo sincero é a chave central para o sucesso em vendas. Vendas significa ajudar as pessoas, e não enganá-las ou forçá-las a comprar algo que não as beneficiará. Portanto, venda para seus clientes em potencial da mesma forma que venderia para sua família e amigos próximos. Seja respeitoso.
4. Focar demais no produto ou serviço
Você já percebeu que os clientes em potencial desligam de certa forma quando você fala sobre seu produto ou empresa? Essa é uma das maneiras mais rápidas de perder um lead.
É uma suposição comum que os recursos de uma entrega (pormenores técnicos, horas de desenvolvimento, etc) são os argumentos que fazem os clientes comprarem de você. Na verdade, eles compram "as razões" pela quais seus serviços de fato melhorarão suas rotinas.
Clientes em potencial não se importam com o seu negócio. Eles só querem encontrar uma solução para o problema deles com alguém em quem possam confiar. Portanto, se você deseja fechar o negócio, seu argumento de venda precisa se enquadrar como um guia que os levará em uma jornada de sucesso. Seu produto ou serviço é apenas a ferramenta que os ajudará a chegar ao topo dessa montanha.
Como será quando o cliente obtiver sucesso com seu produto ou serviço? Eles se sentirão melhores quando seus problemas forem resolvidos?
Esse é o foco que seu discurso de vendas precisa ter se você pretende fechar um negócio. Esse fator muitas vezes é facilmente esquecível pelos vendedores por estarem muito imersos nas questões internas de suas empresas. Porem, não deixe que isso aconteça.
5. Funil de Vendas incompleto ou desorganizado
Esse é o pesadelo de todo vendedor: ter que manter os dados atualizados! Porém, a melhor maneira do time de vendas visualizar e acompanhar seu progresso é com um Funil de Vendas em dia e organizado.
Usar um CRM integrado à uma ferramenta de visualização de dados para organizar seus números, permite que você acesse todas as informações necessárias sobre os clientes, automatize os processos de vendas e acesse facilmente os relatórios para fornecer os dados de que precisa. Isso é revelador quando se trata de enxergar seus verdadeiros clientes em potencial, e focar corretamente a sua energia no dia a dia.
Porém, para manter suas ferramentas atualizadas (e com todos os deals em dia), é preciso se certificar de que a sua equipe está preenchendo tudo corretamente. Isso geralmente é o papel de um coordenador ou team leader.
Se sua equipe não está preenchendo os detalhes de seus negócios ou oportunidades em andamento, você não está obtendo as inteligência de que precisa para tomar ações em prol do aumento das vendas. Portanto, não deixe seu funil de vendas ficar desordenado e cheio de duplicatas. Caso contrário, você vai acabar perdendo negócios apenas porque sua equipe de vendas não acompanhou as tarefas administrativas.
Não perca mais nenhum cliente!
Não há melhor sensação em vendas do que ouvir seu cliente em potencial dizer as palavras mágicas: "Sim, gostaria de seguir em frente."
No entanto, muitos vendedores perdem grandes oportunidades de ouvir essas palavras incríveis simplesmente porque não seguem (ou não tem como diretriz) um processo de vendas consistente.
Portanto, se você notou que muitas vendas potenciais estão indo pelo ralo, é hora de reavaliar as rotinas da equipe. Só assim será possível ouvir com mais frequência esse maravilhoso som do sucesso.
