Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Todos nós sabemos que quanto mais leads gerados, melhor. E embora qualquer lead seja melhor do que nenhum, isso não significa que todos os leads tenham a mesma probabilidade de compra. Saber exatamente quem são seus melhores clientes em potencial pode economizar muito trabalho para sua equipe de vendas no futuro. Também pode ajudá-los a reduzir a quantidade de tempo e esforço gasto em leads menos quentes, mas que tem probabilidade de compra no final do Funil de Vendas.
Em resumo, descobrir com antecedência quem está indo para qual direção dentre os seus leads é uma ótima maneira de agilizar seu processo de vendas (e também suas iniciativas de Marketing).
Acompanhe o artigo com algumas dicas sobre como identificar seus melhores clientes em potencial e aplicar os seus recursos onde realmente importa.
O que são leads qualificados e como documentá-los?
Se você trabalha com vendas, não deve ser surpresa para você que nem todo contato se tornará um lead - e nem todo lead se tornará uma venda. Dependendo do seu setor, as taxas de conversão médias variam de 2% a 10%.
Um lead qualificado é um cliente em potencial que foi predeterminado pela equipe de marketing e vendas como um cliente provável antes de ser encaminhado para o setor de vendas. Essa determinação deve partir de uma série de fatores que envolvam pesquisa de mercado, inteligência de negócios, e claro, análise de dados.
O processo de entendimento do seu ICP (Ideal Customer Profile) deve envolver perguntas como:
- O orçamento do lead se alinha ao seu preço?
- O lead têm autoridade dentro da organização para fazer uma compra (ele é o decisor)?
- O lead têm uma necessidade para o seu produto ou serviço? Que problemas ele está enfrentando? A sua solução resolve esse problema?
- Quais etapas as partes interessadas precisam realizar para tomar uma decisão?
- É a hora certa de comprar?
- Qual é o tamanho da empresa do lead?
- Qual é a sua indústria?
- Onde essa empresa está localizada?
- E outras.
Depois de avaliar se o seu lead corresponde a este questionário, acompanhe mais 3 dicas importantes para analisar e documentar com precisão o seu lead ideal:
dica nº 1: analise seus clientes atuais
Trabalhe retroativamente para determinar que tipo de atributos definem seus clientes atuais. Cada cliente seu já foi um lead qualificado, então você certamente aprenderá algo examinando os padrões existentes entre eles. A partir daí, você pode construir uma persona de cliente qualificada com as características e comportamentos associados ao seu pool de leads preciso.
Para começar, observe seus clientes mais bem-sucedidos - ou seja, aqueles que estão com você há mais tempo. São os clientes mais satisfeitos com o seu produto ou serviço e que representam os tipos de clientes que você pretende atrair. Pergunte a si mesmo o que eles têm em comum, incluindo seu setor, suas metas e o que eles estão fazendo para garantir o sucesso. Todas essas perguntas podem fornecer dicas sobre as características de seus leads mais qualificados.
dica nº 2: converse com sua equipe de vendas
Sua equipe de vendas é um recurso poderoso para descobrir o que faz um lead ser qualificado. Afinal, eles tem contato em primeira mão com quem está passando pelo funil e onde suas jornadas acabam.
Portanto, sente-se com o departamento de vendas e faça algumas perguntas pontuais para chegar ao cerne de como é um lead qualificado a partir de suas perspectivas. Com que tipos de empresas e pessoas eles têm conversas mais produtivas? Em que nível de conhecimento estão os leads qualificados quando se trata de sua indústria, seu produto ou serviço?
Este exercício pode ter dois diferentes objetivos. O primeiro é fornecer uma tonelada de informações que você pode consultar e usar ao qualificar os leads. Também podem ser extremamente úteis quando se trata de criar conteúdo de capacitação de vendas e outros tipos de materiais de marketing voltados para abordar os interesses e os pontos fracos de seus clientes em potencial mais qualificados.
dica nº 3: não se esqueça do toque humano
Uma vez que um lead parece ser qualificado com base no seu ICP e buyer persona, você precisa fazer uma boa pesquisa à moda antiga para realmente chegar a conclusão se o lead é qualificado ou não. O LinkedIn é uma ótima fonte de inteligência de leads para vendas B2B.
Ao fazer pesquisas nas redes sociais e buscadores, você não apenas poderá qualificar seus leads, mas também terá uma boa ideia do que é importante para eles e suas empresas (e, claro, abordar esses pontos durante as reuniões ou emails enviados).
Diferenças entre um lead de Marketing e um lead de Vendas
Também é extremamente relevante entender a diferença básica entre leads qualificados de marketing e leads qualificados de vendas. Abaixo:
O que é um lead qualificado de marketing (MQL)?
Um MQL, infelizmente, ainda não está pronto para fazer uma compra. No entanto, devido às informações que você coletou (provavelmente em uma página de conversão), você pode dizer que ele está mais engajado e mais próximo do ponto de compra do que um lead padrão.
Neste caso, é muito importante ter um processo redondo para que esse lead especial siga no caminho de se tornar um lead quente.
O que é um lead qualificado de vendas (SQL)?
Um SQL está mais pronto para uma compra do que um MQL, e, portanto, merece um acompanhamento direto da equipe de vendas. Estes são os mais valiosos de todos os leads, pois não apenas indicaram que estão interessados na sua empresa e seus produtos / serviços, mas também que estão mais prontos para a compra. Neste caso, a estratégia deve ser diferente, e partir de um ponto mais maduro de negociação para levar esse lead até o final do funil.
Movendo seus leads no Funil de Vendas
Qualificar seus leads é um processo que economiza esforço do vendedor, mas exige um pouco de trabalho.
Os leads precisam passar por um processo de qualificação para se tornarem clientes em potencial (prospects). Em seguida, esses clientes em potencial avançam no funil para se tornarem oportunidades e, eventualmente, clientes. No entanto, cada oportunidade precisa ser movida com muito cuidado; pois eles podem perder o interesse e desistir se você tentar pular algum estágio.
O segredo é ser consistente com seus esforços e agir em tempo hábil. Depois de conseguir um lead, seu foco deve ser reconhecer o interesse deles e incentivá-los a continuar a negociação com você. Isso pode incluir envio de e-mails, follow-up, diversos calls e reuniões (dependendo do seu setor de negócio), e muitos outros. Portanto não espere que esse lead caia pronto no seu colo. Assim que começarem a apreciar o valor que você está fornecendo, eles ficarão mais interessados e se envolverão com sua empresa em um nível mais profundo a cada dia.
Os leads dificilmente avançam sozinhos no funil de vendas. Se você não os perseguir ativamente, eles podem sumir por aí... Para cobrir espaços em seu funil, adote uma abordagem proativa e tenha foco nos acompanhamentos.
Conclusão
A menos que você seja uma grande empresa que vende para um público amplo, sua melhor aposta para o crescimento é identificar um nicho no qual você se destaca e explorá-lo. Portanto, identifique o seu perfil de cliente ideal e trabalhe-o com exclusividade.
Siga as dicas acima para obter vantagens no processo de qualificação de leads e envie os melhores e mais preparados clientes em potencial aos seus representantes de vendas. Desta maneira, as suas chances de sucesso e conversão em vendas certamente serão maiores.
