Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
OKR ("Objectives and Key Results", ou em português "Objetivos e Resultados-Chave") é uma metodologia que visa definir metas desafiadoras e com resultados mensuráveis para os colaboradores de uma empresa.
Se bem aplicados, os OKRs impulsionam um ambiente de trabalho com mais propósito, autonomia e de forma perene. Empresas como Spotify, LinkedIn e Airbnb já alcançaram resultados surpreendentes ao adotar essa metodologia, e apesar de ser uma sistema de gestão muito utilizado por empresas do Vale do Silício - principalmente startups financiadas por capital de risco - ele também se tornou popular no Brasil. Além do mercado de tecnologia, outras indústrias também já utilizam OKRs em suas rotinas de trabalho como por exemplo as lojas de departamento Walmart e Target.
Nesta cultura de extrema orientação para resultados e foco no sucesso, que tipo de OKR é possível definir para equipes de vendas que não apenas repliquem um número determinado por um KPI, por exemplo?
Falando nisso, muitas pessoas acreditam que um OKR (objetivos e resultados-chave) e um KPI (indicadores-chave de desempenho) são a mesma coisa, pois ambos são utilizados para rastrear o desempenho da equipe e o cumprimento das metas. Porém, seus propósitos e usos são diferentes e complementares. Os KPIs monitoram a mesma coisa constantemente. Já os OKRs levam você a algum lugar novo e são temporários.
Enquanto os KPIs são métricas de negócios que refletem o desempenho, os OKRs utilizam um método de definição de metas que ajuda a melhorar o desempenho e impulsionar a mudança. Ou seja, se você está ficando para trás em suas metas de KPI, você precisa de um OKR para colocar tudo de volta nos trilhos. Por esta razão, você pode (e deve) adotar ambos no seu processo!
Acompanhe o artigo para saber como definir os OKRs para a sua equipe de vendas!
O que é um OKR de vendas?
O conceito de OKR foi desenvolvido por Peter Drucker e implementado na década de 1970 pelo presidente da Intel, Andrew Grove. Essa metodologia tem por objetivo rastrear o progresso, criar alinhamento e incentivar o engajamento em torno de metas mensuráveis. Em resumo, ele pensou: e se disséssemos às pessoas o resultado que desejamos e confiássemos que elas descobririam como fazer esse resultado acontecer por conta própria? É o que chamamos de gerenciamento por objetivos.
Ou seja, ao invés de dizer às pessoas diretamente o que fazer, você só precisa dizer a elas o que gostaria que acontecesse no futuro. Isso é particularmente interessante em equipes mais seniores onde o microgerenciamento é um particular fator de descontentamento e pedidos de demissão. Desta maneira, você poderia tirar proveito de toda a expertise da sua equipe ao gerar desafios inteligente, e, claro, a altura dos colaboradores.
OKRs são fantásticos pois o microgerenciamento é desgastante também para os gestores. Isso porque se você está tentando dizer a todos o que fazer o tempo todo, não restará tempo para ações estratégicas, e as chances de o negócio não vingar são maiores (e com maior probabilidade de causar um colapso nervoso em todos ao longo do caminho).
Os OKRs existem também para ajudar a equipe a manter o foco nas metas mais importantes e evitar que se distraiam com atividades urgentes e menos cruciais. Afinal, é muito difícil manter o foco nos resultados desejados quando todos perguntam se você progrediu em algum projeto ou tarefa o tempo todo (o que é bem comum na vida corporativa). Porém, se a equipe sempre se concentrar apenas nos resultados, ficará livre para mudar de ideia e seguir novos rumos ao longo das ações.
É sempre fundamental que funcionários e gestores façam todos os dias escolhas conscientes, cuidadosas e informadas sobre como alocar seu tempo e energia - como indivíduos e como membros de equipes.
Importante ressaltar que OKRs mal executados são uma perda de tempo e um ato de gerenciamento vazio que podem atrapalhar mais do que ajudar. Afinal, se você diz às pessoas o que fazer sem lhes dizer quais são os resultados esperados, as chances dessas tarefas serem feitas de maneira errada são grandes, porque provavelmente não entenderam o que estão fazendo. Porém, se bem feitos, são uma ferramenta de gerenciamento motivacional que ajuda a determinar para as equipes o que é verdadeiramente relevante na rotina de vendas de uma empresa de sucesso.
Como definir uma ORK?
Quando se trata de criar e escrever OKRs incríveis, considere a seguinte fórmula: "Iremos (Objetivo) conforme medido por (estes resultados-chave)." O objetivo é qualitativo e os KRs (em três na maioria das vezes) são quantitativos. Eles são usados para enfocar um grupo ou indivíduo em torno de uma meta ousada e possível. O objetivo estabelece uma meta por um determinado período de tempo - geralmente um trimestre ou quadrimestre. Os resultados-chave informam se o objetivo foi alcançado no final desse período.
Em outras palavras, os objetivos precisam ser claros, acionáveis e (idealmente) inspiradores, ao mesmo tempo que tenham um prazo determinado. Os resultados-chave determinam se um objetivo foi bem-sucedido ou falhou. Eles são quantificáveis, mensuráveis e com limite de tempo, de modo que é fácil para a equipe avaliar o progresso.
Antes de darmos alguns exemplos, você deve saber que os OKRs para vendas dependem do período considerado e dos drivers de desempenho mencionados acima. Você pode ter OKRs de vendas que melhoram o processo de vendas como um todo, assim como pode definir OKRs para a venda de um novo produto determinado, de forma sazonal.
É importante que todos os objetivos sigam a metodologia das siglas SMARTA:
- Smart (Específico) - claramente definido e focado;
- Measurable (Mensuráveis) - os resultados são mensuráveis (quantidade, porcentagem, volume);
- Achievable (Alcançável) - realista, mas também mostrando ambição;
- Relevant (Relevante) - considere linhas de produtos, segmentos de mercado, grupos de clientes, etc;
- Timed (Cronometrado) - tem uma data de término ou um marco importante;
- Agreed (Acordado) - é acordado com os membros da equipe, gerentes e subordinados diretos.
8 OKRs de vendas para setar na sua equipe
A equipe de vendas têm a responsabilidade significativa de cumprir as metas de crescimento de uma empresa em termos de venda de produtos, serviços, assinaturas e assim por diante. Essa equipe está, portanto, sempre sob pressão para atingir seus objetivos.
Embora CEOs e gestores possam pular da cama pela manhã com alegria se houver um ganho de 5% na conversão, a maioria dos colaboradores ficará mais entusiasmada com um senso maior de significado e progresso em suas rotinas.
Para ajudar nessa jornada pelos resultados, criamos uma lista de exemplos de OKRs de vendas para que você possa se inspirar ao começar a escrever OKRs da sua própria empresa, departamento e equipe.
Primeiramente vamos tratar de OKRs para a equipe de vendas como um todo:
Exemplo OKR 1: Aumento no volume de clientes
Objetivo: Conquistar os primeiros clientes em 4 meses.
Resultados-chave:
- Alcance de R$50.000 em receita
- Garantir R$100.000 no Pipeline
- Reduzir a taxa de rejeição do e-mail de trials ou diagnóstico gratuito de 50% para 30%
Exemplo OKR 2: Melhoria do processo de vendas
Objetivo: Otimizar o processo ou operação de vendas em 3 meses.
Resultados-chave:
- Implementar uma plataforma de Business Intelligence
- Revisar as métricas de vendas e enviar um resumo semanal para a equipe
- Revisar as métricas do Funil de Vendas e enviar um resumo semanal para a equipe
Exemplo OKR 3: Evolução da equipe de SDRs
Objetivo: Transformar os SDRs em superpotências em 3 meses.
Resultados-chave:
- Marcar reuniões de integração entre SDRs e Vendedores
- Conduzir treinamento de vendas para a equipe todas as semanas
- Contratar uma empresa de treinamento de vendas para evoluir o treinamento
Exemplo OKR 4: Aceleração do ciclo de vendas
Objetivo: Acelerar o Ciclo de Vendas no próximo trimestre.
Resultados-chave:
- Diminuir a duração média do primeiro contato até a demonstração
- Diminuir a duração média da demonstração até o fechamento
- Diminuir a taxa de conversão geral da primeira chamada ao fechamento
Agora, vamos tratar de OKRs para colaboradores de forma individual:
Exemplo OKR 5: Evolução da equipe de vendas
Objetivo: Ajudar a minha equipe 1x por semana durante 3 meses.
Resultados-chave:
- Ajudar alguém da minha equipe em um treinamento de vendas (fazer role-playing)
- Compartilhar apresentações bem-sucedidas com a equipe de vendas
- Entender o contexto de algum prospect de outro vendedor e dar insights para fechamento
Exemplo OKR 6: Evolução do conhecimento em vendas
Objetivo: Estudar 1x por semana conteúdos de vendas durante 3 meses.
Resultados-chave:
- Terminar o livro "Spin Selling".
- Participar de 7 horas de treinamento
- Aprimorar a certificação de vendas (Tirar pelo menos um certificado)
Exemplo OKR 7: Evolução da abordagem Customer Centric
Objetivo: Obter informações dos clientes sobre as vendas anteriores no próximo trimestre.
Resultados-chave:
- Entender qual recurso do produto gera mais valor
- Entender em qual posição o produto da empresa se classifica diante dos concorrentes
- Entender qual recurso adicional tornaria o produto mais vendável
Exemplo OKR 8: Evolução na prospecção ativa
Objetivo: Melhorar o processo de prospecção de clientes em 4 meses.
Resultados-chave:
- Aumentar em 30% a quantidade de e-mails enviados para leads qualificados
- Aumentar em 10% a conversão de e-mails enviados para contatos
- Aumentar em 7% o número de clientes fechados após o segundo ou terceiro contato
Com esses exemplos como guia, reserve um tempo para mapear de três a cinco OKRs principais que a sua equipe de vendas terá a cada período. É crucial que você não crie seus OKRs em vão. Pense nas metas mais amplas da empresa e certifique-se de que os objetivos estejam alinhados nesse sentido. Seus OKRs também devem continuar a evoluir com o tempo.
Precisando de ajuda para criar os seus OKRs de operações de vendas? Fale com a gente!
