Recrutamento e seleção de vendedores

A evolução tecnológica mudou a forma como as organizações conduzem seus negócios. Os clientes agora têm novas maneiras de se comunicar usando mídias sociais, fóruns e pesquisando profundamente sobre produtos e serviços desejados na internet. Eles coletam informações em tempo real sobre o que querem consumir e interagem proativamente com as marcas, deixando pouco espaço para aprendizados posteriores provindos dos vendedores. Esses consumidores modernos geralmente já chegam no processo de compra munidos de perguntas específicas, fazendo com que a sua equipe de vendas passe de um papel informacional básico para um verdadeiro consultor de mercado.

Este não é um fenômeno tão antigo assim, então como encontrar vendedores preparados e com uma mentalidade pronta para atender na era digital? Acompanhe o artigo e anote dicas importantes para levar para o seu processo de recrutamento e seleção de vendedores.

Qual o impacto da era digital no papel do vendedor?

A abundância de conteúdo e canais online está transferindo o poder do vendedor para o comprador. Hoje os consumidores estão mais informados do que nunca, e não precisam mais tanto de vendedores para convencê-los a comprar um produto ou serviço. No entanto, esses vendedores são convidados a adotar um papel ainda mais relevante: o de gerar verdadeiro valor para o dia a dia desse lead.

O papel do vendedor está no fim ou apenas mudando?

A resposta dessa pergunta é um pouco complexa e, como sempre, depende de muitos fatores.

Em alguns mercados, como de empresas SaaS (software como serviço), e-commerce, e tecnologia em geral, a resposta está caminhando para um sim quando falamos da redução do papel do vendedor, pelo menos nos mercados internacionais. Cada vez mais o relacionamento que os clientes buscam com as empresas de Tech acontecerá sem que eles nunca tenham conversado com um ser humano, e isso já acontece em países de primeiro mundo, como os EUA. Mas esse cenário no Brasil ainda levará um tempo para acontecer devido o atraso da evolução tecnológica que o país viveu e vive. Portanto, os vendedores brasileiros precisam estudar tecnologia para que possam passar credibilidade para esse lead durante as reuniões.

E o que acontecerá com mercados mais tradicionais? Em alguns setores também há a necessidade contínua de vendedores. Há apenas alguns anos atrás, questionar a necessidade de vendedores dentro de qualquer produto de consumo caro ou mesmo em empresas B2B seria visto como algo absurdo. “Claro que você precisa de vendedores”, seria a resposta óbvia. Quem, de outra forma, educaria os compradores sobre esse caro sistema de CRM ou ERP?

Mas, mesmo produtos de alto valor não estão imunes às mudanças que o digital está movimentando. Bens de consumo caros, como o fabricante de automóveis Tesla Motors, já vende seus carros completamente online. A Volvo e a BMW estão planejando seguir esse mesmo caminho...

Um software corporativo geralmente é muito complexo e parece impossível vender sem vendedores. Mas a verdade é que esse vendedor tradicional está desaparecendo, mas para ser substituído por um vendedor novo e mais preparado.

Como fazer o recrutamento e seleção de vendedores na era digital?

Em nosso mundo agora sempre online, os compradores esperam um serviço 24 horas por dia, 7 dias por semana. As empresas hoje têm um grande incentivo para resolver problemas e deixar os clientes satisfeitos para que eles não reclamem em público, como nas redes sociais, ou sites como Reclame Aqui.

O vendedor como um consultor!

Hoje, um vendedor precisa estar muito mais preparado para abordar ou receber um prospect para uma conversa.

Embora o ciclo de vendas tenha se transformado em um processo de compra liderado pelos clientes, há muitas coisas que um vendedor pode fazer para permanecer um especialista no novo mundo da informação digital e mostrar valor no momento da venda.

É importante lembrar que, para problemas e explicações mais simples, o consumidor pode obter exatamente o que deseja pesquisando na internet, e no momento que desejar. Para problemas mais complexos e técnicos, o comprador precisar ver o vendedor como um parceiro de negócios que entenda suas dores, do contrário buscará outro fornecedor que resolva seu problema o mais rápido possível.

Mas como o vendedor pode se tornar um parceiro de negócios do seu cliente e quais habilidades são exigidas dos vendedores no mundo digital?

Esses novos vendedores devem ser capazes de:

Fazer a leitura de dados (e agir de acordo com eles)

Vendedores modernos devem ter acesso a dados importantes e saber ler informações que sinalizem quando um prospect está se movendo em direção a uma decisão de compra. Por exemplo, quando um cliente ou prospect está interagindo com algum conteúdo do seu site ou blog, o comportamento é rastreado e fornecido aos novos vendedores nos CRMs. Há também mecanismos de análise preditiva que sugerem recomendações que ajudam o novo vendedor a vender mais.

Outro motivo é usar os números como social proof de que outras empresas estão comprando de você.

Fazer a curadoria de conteúdos (e estudá-los)

O novo vendedor é relevante por fazer parte da jornada de tomada de decisão do cliente. Ele pode fazer isso compartilhando um conteúdo de qualidade que ajude o comprador a se informar sobre seu problema e como sua empresa pode realmente ajudar a resolver suas preocupações. Mas não pense que essa é uma tarefa simples, pesquisar e entender bons conteúdos requer uma capacidade de interpretação superior, além de bastante conhecimento sobre como pesquisar com inteligência em sites de busca.

Forneça treinamento aos vendedores sobre como eles podem encontrar conteúdos relevantes para seus clientes usando novas ferramentas de curadoria de conteúdo, assim como de redes sociais.

Configure um repositório central de conteúdos pesquisáveis relevantes, altamente estruturado usando metadados e tags, para que os vendedores possam pesquisar com uma base de conhecimento. Ferramentas simples como o Evernote for Business podem funcionar muito bem nesses casos.

Hoje em dia, um vendedor informado ganha muito mais contas (e de qualidade), do que um vendedor apenas articulado.

Trabalhar em parceria com o Marketing (e entender seu trabalho)

Os vendedores tradicionais tem a tendência de proteger sua carteira de clientes e sua troca de informações. Eles agem como se fossem donos do contato com o cliente, e o marketing precisa pedir permissão para saber mais informações ou entrar em contato com esses clientes.

Novos vendedores não esperam esse pedido chegar em suas mesas. Eles interagem regularmente com o marketing para discutir novas necessidades de conteúdo e permitir que o marketing atue de forma proativa para ajudar a enriquecer as vendas.

O vendedor digital também participa de discussões estratégicas e reuniões editoriais, trabalhando em conjunto com o marketing para desenvolver ações que atuem no comportamento de compra dos clientes.

Além disso, esse novo vendedor trabalha lado a lado com o marketing para definir os critérios de qualificação de leads e ações de reciclagem dos mesmos.

Buscar especialização em seu mercado de atuação (e entrar de cabeça)

Com o alto volume de informações existentes na internet a disposição do consumidor, ficou cada vez mais difícil garantir o "efeito uau" para gerar a compra do seu prospect. Agora é preciso pesquisar a fundo informações sobre o seu setor e trazer para a mesa essas informações relevantes sempre que possível. Para isso, o vendedor precisa não apenas estar realmente interessado e se aprofundar em sua área de atuação, como também saber se movimentar e se relacionar com grandes players do setor. Só assim será possível encontrar informações exclusivas que garantirão uma geração de valor de verdade.

Fazer um verdadeiro trabalho de consultor

Tudo que foi dito até então está relacionado a se tornar um verdadeiro vendedor consultor.

Como já vimos, um vendedor na era digital precisa ter habilidades diversas, o que chamamos de "soft skills" (habilidades interpessoais) e "hard skills" (habilidades técnicas).

Ao desenvolver todas as habilidades descritas nos itens acima, seu vendedor atingirá um novo patamar, se tornando um verdadeiro ativo para o seu time. Somente dessa maneira ele será capaz abrir a mente do prospect e levá-lo em um processo de compra com mais chances de fechamento.

Como os vendedores sobreviverão na era digital?

Por décadas, especialistas afirmam repetidamente que os vendedores se tornariam obsoletos e seriam substituídos por novas tecnologias emergentes de cada época, como catálogos, telemarketing e agora a busca digital.

Porém, a cada década, os vendedores sobreviviam. A pergunta que fazemos, é: como? Bom, porque evoluíram.

O digital continuará a revolucionar as indústrias nas quais os vendedores clássicos não são mais necessários.

Porém, o novo vendedor deve ser alguém que orienta o cliente na tomada de decisão e no processo de compra. Ele precisa ser multifacetado e deve educar e estar educado, negociar com sabedoria, dar uma consultaria de valor, buscar soluções em tempo hábil, prestar serviços de pós-venda e gerenciar o relacionamento como um todo.

Assim como o marketing de conteúdo está fornecendo valor agregado aos produtos e serviços existentes, os novos vendedores precisam oferecer algo a mais (na verdade muito a mais) que os clientes desejam ou mesmo que sabem que precisam.