Dicas para ser um vendedor de sucesso e ter resultados

Falamos em outro artigo sobre o que é preciso para ser um bom vendedor. Além das características motivacionais comuns, mostramos o quanto é preciso focar em conhecer melhor o seu produto e mercado para se diferenciar dos demais no momento de uma negociação.

Nosso foco neste artigo é aprofundar ainda mais no tema, focando em 3 dicas práticas para você se tornar um vendedor de sucesso. Não iremos apelar para nenhuma fórmula mágica, mas para ações que necessitarão do seu foco e consistência para gerarem resultado.

Mas antes, vamos desconstruir alguns mitos que são muito falados no mercado e não refletem o que é ser um vendedor de sucesso no Brasil.

Um vendedor de sucesso precisa ser operador de sistema?

Vivemos em uma época onde é possível encontrar os mais variados tipos de sistemas dentro do comercial. Existem uma infinidade de soluções de Sales Engagement, CRMs até serviços de Assinatura Digital.

Todas essas soluções possuem como foco principal automatizar o processo e facilitar a rotina do nosso vendedor de sucesso. Ao utilizá-las corretamente, é possível reduzir o tempo investido em atividades manuais, garantindo mais tempo para pensar em formas mais estratégicas de abordar os seus leads, melhorar o discurso de qualificação, dentre várias outras ações que podem gerar uma grande melhora nos resultado.

Porém, um aspecto deve ser analisado com muita atenção. Os softwares de vendas utilizados dentro da sua operação comercial facilitam ou dificultam o trabalho do seu time?

Vamos fazer uma conta matemática simples: caso o seu vendedor envie 20 emails manualmente por dia, com um alto nível de personalização e com isso conseguir converter 2 agendamentos, ele terá uma taxa de conversão de 10%, que é um número razoável.

Pautando-se neste número, o gestor pensa que ao contratar uma ferramenta de Sales Engagement, ele conseguirá aumentar o número de disparos diários para 100, portanto terá 10 conversões. Por essa lógica, claro que ele irá investir na contratação desse sistema, treinamento da equipe, etc. Mas será que esse resultado realmente acontecerá?

Quem já trabalhou com gestão comercial sabe que não. O volume de reuniões agendadas não aumentará proporcionalmente ao volume de atividades realizadas. A tendência é que o resultado piore inclusive, pois serão disparados contatos menos personalizados e provavelmente muitos leads se sentirão incomodados com a abordagem, reduzindo a força do seu branding.

Sem contar que esse sistema precisará que o vendedor invista tempo em sua operação. Se ele não tiver integração com o seu CRM, a realidade será ainda pior, pois o vendedor precisará realizar as atividades em um sistema e marcar que elas foram executadas em outro.

E essa realidade se aplica para todos os sistemas utilizados dentro do comercial. As ferramentas utilizadas ao longo do processo servem para otimizar o uso do tempo por parte dos vendedores e aumentar o nível de controle da gestão sobre o que está sendo executado e como.

Mas você conhece algum vendedor de sucesso que investe mais tempo operando sistemas do que melhorando o seu discurso comercial? Pois é. Então foque no que é produtivo e no que gera resultados financeiros para o seu negócio.

Agora, esse não é o único mito existente no Brasil. Vamos entrar em outro que tem se aprofundado muito nos últimos tempos e com certeza você já deve tê-lo visto.

O modelo de vendedor de sucesso nos EUA é igual ao Brasileiro

Nos últimos anos tivemos acesso a excelentes livros focados na temática de marketing e vendas. Materiais como o Predictable Revenue, Sales Acceleration Formula, From Impossible to Inevitable (é uma versão mais recente do próprio Predictable) popularizaram várias ótimas práticas comerciais.

Não que os seus autores tenham inventado muito do que está ali. Várias daquelas práticas (como segmentação de equipes comerciais em pré-vendas e vendas) já era algo relativamente comum. Mas é inegável que a popularização gerada pelo alcance que estes livros tiveram possibilitou pequenos empresários a adotarem modelos mais arrojados e eficientes que antes estariam restritos a uma minoria que já tinha acesso a esse tipo de conhecimento.

Mas como nem tudo são flores, no Brasil muito do que é ensinado por ali foi implementado por aqui sem a necessária "tropicalização". Por "tropicalização" , estamos falando sobre as várias adaptações culturais necessárias.

Vamos a alguns exemplos. Todo mundo sabe o quanto o brasileiro é um povo caloroso e que gosta de conversar e interagir. Você consegue imaginar um comprador brasileiro respondendo a um email completamente seco e objetivo. Algo nesse formato:

"Olá {fulano}, tudo bem?

Minha empresa oferece o serviço X, gerando os resultados Y, Z e W. O que você acha de conversarmos?

Caso você não seja a pessoa certa para conversar sobre, você poderia me indicar o responsável?

Atenciosamente,"

Você consegue imaginar um alto volume de respostas para essa mensagem? Pois é. Ao passar um dia inteiro no LinkedIn e ver as várias reclamações existentes sobre abordagens automáticas e de telemarketing, já é possível inferir que esse não é o melhor tipo de mensagem a ser enviada, a não ser que a sua solução tenha um ticket médio baixo. Neste cenário realmente não faz muito sentido investir tempo em personalização, já que um grande volume de fechamento com um ciclo curto faz mais sentido para este modelo de negócio.

Outro tópico importante de ser citado é o nível de maturidade dos compradores. Quando analisamos o cenário da internet nos EUA comparado ao Brasil, existe um gap considerável de experiência.

Enquanto eles já viviam a bolha do ponto.com, aqui no Brasil a internet era algo acessível a apenas a uma pequena minoria. Logo, eles já estão ambientando a trabalhar em um ambiente extremamente digital, diferente de nós que ainda possuímos vários mercados com baixo nível de digitalização.

O maior impacto dessa característica no cotidiano de um vendedor de sucesso é como o seu lead irá se comportar ao longo da negociação.

Enquanto em um mercado mais maduro a conversa pode evoluir melhor, tomando um rumo mais técnico (com perguntas específicas sobre funcionalidades do produto), com o comprador se aprofundando para entender se elas irão funcionar devidamente em seu mercado ou não, no Brasil enfrentamos um cenário muito distante.

No geral, o vendedor de sucesso se diferencia por conseguir simplificar a explicação de aspectos técnicos de uma forma que todos consigam entender, ao mesmo tempo que precisa mapear se o que está vendendo de fato gerará valor ao comprador.

Em ambos os cenários é preciso construir confiança com a outra parte. Mas o formato que isso acontece é bem diferente. Portanto, um bom vendedor no Brasil precisa ter uma capacidade comunicativa excelente e um domínio técnico bom, mas não absoluto.

Nos EUA, é possível ser um ótimo vendedor com uma capacidade comunicativa boa, mas um domínio técnico do que está vendendo absurdo.

Viu a diferença do que é preciso ter para ser um vendedor de sucesso nesses dois cenários? É claro que existem vários pontos em comum, mas nunca leve ao pé da letra o que for ler de autores gringos. Um especialista saberá adaptar esse conhecimento para o seu contexto pessoal.

Portanto, atenção! Adapte sempre o conhecimento adquirido ao seu mercado.

3 dicas para ser um vendedor de sucesso

Todo mundo que já vendeu e atingiu um certo sucesso de forma consistente sabe que é preciso cumprir alguns pré-requisitos para manter uma boa performance.

Vamos nos aprofundar em cada uma dessas dicas?

1 - Seja especialista, não generalista

Existem várias analogias entre médicos e vendedores. De fato, elas fazem bastante sentido. Todas as duas profissões dependem de bons diagnósticos para chegar ao problema e propor uma solução.

Assim como na medicina, em vendas também existem profissionais com perfil generalista e outros que se especializam em segmentos de mercados específicos. Veja bem, não estamos falando aqui que um profissional é ruim e o outro é bom.

Isso seria o mesmo que desprezar o papel do clínico general. Ele possui conhecimento sobre várias especialidades da medicina para conseguir dar um diagnóstico e direcionar o paciente para o especialista correto. Te lembrei de algum profissional do comercial? Sim, profissionais com perfil generalista costumam performar muito bem na pré-venda, onde o diagnóstico costuma acontecer.

Como o nosso conteúdo é sobre vendedor de sucesso e não pré-vendedor de sucesso, é muito importante fazer essa distinção. Para alcançar altas taxas de conversão no final do funil comercial, entender exatamente como funciona a rotina e dinâmica do mercado que o seu lead atua é fundamental.

Se ele entender que você de fato possui domínio sobre o que está oferecendo, é maior a probabilidade da confiança ser construída e fecharem negócio.

2 - Tenha uma rotina minimamente organizada

Existe uma série de estudos comprovando a eficácia do follow up no fechamento de novos negócios. Mais de 80% das vendas requereram mais de 5 follow ups para serem fechadas, por exemplo.

Extrapolando um pouco esse número, podemos afirmar que vendedores desorganizados que deixam de fazer follow ups estão deixando de fazer negócios. Imagina se um vendedor tem 10 negócios quentes na mão e esquece de seguir essa rotina? Pois é. Muito dinheiro vai ser deixado na mesa.

Um vendedor de sucesso precisa ter uma rotina minimamente estruturada para fazer bons negócios, ganhar uma comissão excelente e ajudar sua empresa a crescer. São raras as exceções que, mesmo com uma agenda desorganizada, conseguem um resultado acima da média e a longo prazo.

Portanto, faça o simples. Organize sua agenda e separe alguns horários específicos apenas para follow ups.

3 - Saiba interpretar seus indicadores

Vendedores na média não são muito amigo dos números. Por conta disso, indicadores no comercial tendem a ser negligenciados e quando não o são, existe um foco excessivo em números que retratam mais o esforço da equipe do que necessariamente a produtividade.

Com esse foco errado, muitos vendedores acabam tendo dificuldade para entender o porquê não estão performando e acabam desmotivados ao longo do tempo. Ao mesmo tempo, gestores que cobram excessivamente números que não são tão relevantes tendem a potencializar e muito esse problema.

Esse cenário acaba criando uma confusão sem fim pois, quando o vendedor performa bem, não se sabe bem o por quê. Quando o resultado não vem, fica ainda mais perdido sem saber como resolver o problema.

Já um vendedor de sucesso, tem total controle sobre as KPIs do processo. Ele sabe exatamente em qual etapa do funil os leads estão travando, ao mesmo tempo entende qual o tamanho dos negócios que precisa fechar para atingir a sua meta, além de utilizar formas criativas de prospecção, qualificação e fechamento para reduzir o seu CAC (custo de aquisição do cliente).

Ao mesmo tempo, esse mesmo vendedor de sucesso ao saber interpretar bem os seus números conseguirá sugerir mudanças relevantes para o gestor, potencializando todo o resultado do time, não apenas o seu.

Dica Bônus  

Vivemos em uma era onde o acesso a informação foi muito facilitado. Hoje, é possível encontrar conteúdo de altíssima qualidade com poucos cliques.

Entretanto, na onda do conhecimento também surgiram vários "especialistas" focados em ensinar técnicas milagrosas de vendas e normalmente utilizam uma imensa sopa de letrinhas para confundir e complexificar ainda mais o assunto.

Para quem está começando em vendas, lembre-se sempre de filtrar e muito o conteúdo que está consumindo. Tente se apegar a estudos de caso documentos e obras já consolidadas, ao invés de seguir táticas milagrosas de crescimento.

Salvo pouquíssimas exceções, para vender mais é preciso muito trabalho duro, treinamento e paciência. Não existe atalho, logo o seu esforço e dedicação, em conjunto com um pouquinho de sorte pelo menos, é o que fará diferença em sua carreira.

Além disso, falamos ao longo do texto e é importante ressaltar novamente. Tenha controle dos seus números. Só eles vão conseguir dizer de forma imparcial o que é preciso melhorar para ser um vendedor de sucesso. 

E para você que ainda depende de planilhas ou integrações complexas entre vários sistemas, conte com a Insight Sales. Ela é a primeira ferramenta de Big Data focada exclusivamente em vendas, onde você terá acesso a mais de 30 indicadores em tempo real, sem a necessidade de realizar integrações complexas e com auxílio de desenvolvedores.

Se quiser entrar no século 21 de vez, abandonar suas planilhas e focar realmente só em vender, entre em contato com nosso time de especialistas e teremos o maior prazer em ajudá-lo a modernizar sua operação de dados em vendas.