Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Estudar o histórico de vendas te ajuda a ter clareza sobre o que precisa ser feito para alcançar as suas metas e conquistar mais consistência nos resultados.
No episódio 5 do Insightcast, a Bárbara de Castro da Nuvemshop, nos contou um pouco da sua vivência no comercial e sobre como manter uma frequência de vendas sem grandes oscilações (e muito mais!).
Para ouvir o podcast completo, é só dar o play:
> Confira a transcrição dos destaques do bate-papo, abaixo:
Renato: Oi, eu sou o Renato Ferreira e esse é o Insight Cast. O podcast pra quem quer entrar de cabeça no mercado de vendas do Brasil.
Fala pessoal, tudo bem? Estamos aqui novamente no insightcast, meu nome é Renato Ferreira, sou o seu host, e estamos no nosso quinto episódio.
Uma pessoa que eu conheço há uns bons anos, né? Acho que eu acompanhei um pouquinho no início da carreira dela, e desde então ela tem feito chover em várias empresas. Passou pelo segmento de saúde, e hoje ela está no segmento de e-commerce.
É a Bárbara, ela atua hoje na Nuvemshop. Muito obrigada, viu Bárbara, pela sua participação e pode ficar à vontade. Você está em casa!
Bárbara: Obrigada, Renato, pelo convite! É um prazer estar participando do insightcast.
Renato: O prazer é todo nosso! E, Bárbara, pro pessoal poder te conhecer melhor, me fala um pouquinho sobre você, as suas experiências. Enfim, eu já sei, mas o pessoal não conhece ainda. Então pode ficar à vontade. haha
Bárbara: Boa, legal! Eu sou formada em publicidade e propaganda.
Eu entrei no mundo das vendas, quase que por acaso, digamos assim. Comecei a minha experiência em vendas como SDR, através de um estágio que eu vi no portal da faculdade. Na época, eu estava olhando vagas mais relacionadas a marketing, produção de conteúdo, enfim, mas sempre gostei de comunicação no geral.
E aí, vi uma vaga na época que era pra CM, como SDR, e aí eu comecei nesse mundo aí de inside sales em 2016.
Desde então estou nele. Comecei, e fiquei um ano como SDR. Depois de 1 ano migrei aí pra Account Manager e passei por alguns processos em algumas áreas diferentes ao longo desse tempo. Tive também na parte de alianças e parcerias estratégicas.
E agora estou em uma experiência, mas na parte de e-commerce, como você falou, como Account Manager também, mas dentro do time de sucesso do cliente. Então, estou transitando por alguns processos diferentes ao longo desses anos.
Renato: Eu acho que a sua história, a minha, e a de grande parte das pessoas que atuam em vendas, elas têm uma coincidência muito forte. Todo mundo, de certa forma, cai de paraquedas, né? Foi mais a força da circunstância e nós fomos nos descobrindo na função.
E você falou que você estava buscando estágio na época, você viu que era em vendas, mas estava buscando algo mais na área de marketing, mas o que que te fez efetivamente ficar em vendas?
Bárbara: Quando eu entrei, eu até comentei desse meu desejo de ir pro marketing. Foi deixado claro que teria essa possibilidade. Mas meses ali, conforme foi passando o período dentro na rotina de vendas, eu realmente fui descobrindo esse universo (era algo novo para mim), e vi que era uma coisa que eu estava gostando de fazer e que eu via muita oportunidade de evolução e de crescimento na minha carreira.
De início tinha me chamado a atenção a oportunidade de resolver dores e identificar oportunidades. Foi algo que lá atrás eu pensei, "acho que eu consigo fazer isso". Mas sempre tive uma equipe que me apoiou em relação às boas práticas.
E o que me motivou mesmo a não mudar para o marketing? Foi realmente os resultados sendo alcançados e que dá essa sensação boa, né? Aliado a ambição também. E esse desejo de evolução.
Renato: Legal! Vendas tem essa pegada de você viver o resultado, né? É um negócio que você fez.
Tem todo o suporte da equipe, claro, mas no final quem fecha o negócio é o vendedor (em conjunto com o time de pré-vendas e todo mundo que ajudou a fazer as coisas evoluírem bem).
Esse acaba sendo um motivo muito forte que retém as pessoas em vendas, né? Que é você conviver muito com o resultado, você acaba se apaixonando pela experiência.
E vendas é uma coisa que não tem fim, né? Tanto que se você bate a meta, tem um resultado legal esse mês, mês que vem, dia um, tudo começa do zero.
Como você aprendeu a lidar com isso? Em um mês, show de bola, deu tudo certo, no mês seguinte, tem que começar tudo do zero de novo.
Bárbara: Bom, na CM, nessa experiência na área da saúde, por exemplo, é processo, né?
O ciclo de vendas na época durava 2,3 meses (era uma venda mais complexa). Então, tinha a fase inicial de você gerar as oportunidades, tanto vindas de você mesmo, outras dos SDRs, da equipe, enfim...
E ir caminhando no funil, né? Se você mapear nesse mês o que você enxerga aqui pela reunião, pelos próximos passos que você definiu ali com o prospect, quais você acredita que realmente podem virar nesse mês, quais você tem certeza que vão virar no próximo… E você já vai começar a mapear e traçar mesmo o que você tem que fazer para aumentar a as oportunidades em cada fase do funil.
Eu acho que o que é fundamental é realmente você olhar para um histórico de vendas, mesmo que você esteja entrando e você não tenha um histórico como vendedor dentro daquela função. Mas olhar o histórico de outros vendedores, o histórico da empresa mesmo… Quanto tempo leva para fechar, quantas oportunidades, média/mês, para você ter uma base ali, uma expectativa e a partir disso você traçar as suas metas. E ter em mente o que você precisa fazer para realmente ter essa consistência ali, mês a mês, e no outro mês você não começar do zero, mas você já ter coisas ali, oportunidades mapeadas para fechar naquele mês, sabe? Reuniões já marcadas… Então, não deixe o mês virar para começar do zero, eu acredito que já seja uma boa dica.
Renato: Essas dicas eu acho que vale todo mundo anotar, fazer a gestão de pipeline é a melhor forma de você não sair de 1 mês bom para 1 mês péssimo.
Bárbara: Exato, não espere chegar no final de fevereiro para mapear o que você pode fazer em março, né? Já faz isso de antemão que o início de março já será bom também.
Renato: Boa! E Bárbara, me conta um pouco também, você começou na área de saúde, que é um segmento mais tradicional, né? E depois foi para o segmento de e-commerce. Qual foi o impacto que você sentiu na forma de lidar com os leads?
Bárbara: São 2 áreas bem diferentes. São 2 mercados bem diferentes, MESMO.
Na área da saúde, eu vejo que o tipo de instituição, de cliente que a gente abordava, era o cliente que tinha um processo de decisão mais complexo que envolvia várias pessoas, várias áreas.
Muitas vezes o cliente tendo um problema, e a solução resolvendo, e ele querendo, entendendo a urgência, ainda tinham outros fatores, né?
Então, acredito que eu posso dizer que era mais processual. O cliente da saúde, ele pode ser mais formal, digamos assim.
E dentro do e-commerce, o que eu tenho reparado é que, no mercado, ele é diferente mesmo, né? O tipo de cliente, se você compara um hospital como uma loja online, são universos totalmente diferentes.
E isso reflete na quantidade de touchpoints para conseguir fechar o negócio. A quantidade de stakeholders que você lida, e a urgência deles também.
Renato: Interessante! Realmente, o segmento de saúde é um segmento mais formal, né? Se a gente for pensar na forma de tratar os leads, de lidar com os problemas que acontecem.
Bárbara: Sim!
Renato: Enquanto no e-commerce (não que também não existam leads mais formais), mas é algo mais, vamos colocar assim, mais fluido, né? E aí eu vou te fazer uma pergunta mais específica. Tem as diferenças, mas se você fosse pontuar em termos de ciclo de venda, a maior diferença de um contexto de venda de plataforma de e-commerce e venda de solução na área de saúde, como você enxerga isso?
Bárbara: Aí entra no tempo que leva para a decisão ser feita. Quando você pega, por exemplo, um e-commerce, você está conversando diretamente com o CEO. Ele tem um prazo para atingir o objetivo dele na próxima semana, e você já consegue caminhar de uma forma mais rápida, ainda que existam também projetos mais complexos que vão envolver também outras áreas.
Pensando nos ciclos de vendas da área da saúde, em alguns pontos isso vai também acontecer, né? Dependendo do projeto e com quem você está falando lá dentro. Mas em outros, não depende só daquele grupo de pessoas, né? Tem toda uma organização, passando por uma superintendência, diretoria e mais unidades mesmo, e isso acaba refletindo num ciclo de vendas maior, nesse caso da área da saúde.
Renato: Interessante, realmente é um segmento onde a venda, ela naturalmente vai ser mais extensa, né? Porque mesmo se ele quiser para ontem, não consegue.
Bárbara, foi um prazer contar com você aqui no nosso podcast, brigadão mesmo pela participação! E pessoal, um abraço, e até o próximo episódio!
