Dicas para mostrar valor para um Gatekeeper em vendas

A maneira mais eficaz de fechar um negócio é encontrar o tomador de decisão da empresa em potencial e trabalhar o discurso de vendas diretamente com ele. Os vendedores podem perder horas, dias e até semanas de esforço nutrindo um cliente potencial apenas para descobrir que ele não têm autoridade para tomar a decisão final. E você não quer que isso aconteça com a sua equipe de vendas. 

Este artigo explica como identificar os principais participantes da organização do seu cliente, principalmente o gatekeeper de profissionais high level, e assim garantir que a sua proposta chegue às mãos certas. Vamos lá! 

O que são Gatekeepers em vendas?

Um gatekeeper pode assumir diversas funções, desde um assistente administrativo até um gestor comercial. Cada pessoa à frente do seu lead representa um obstáculo para alcançar os tomadores de decisão, e os vendedores devem passar por esses gatekeepers ou correrão o risco de perder uma venda em potencial.

O trabalho do gatekeeper é garantir que as chamadas, e-mails ou mensagens enviadas aos tomadores de decisão valham a pena de serem lidos dentre as inúmeras tarefas na rotina de um C-level.  Mesmo que você se sinta confiante com seu discurso de vendas, um gatekeeper pode impedir que você se conecte com o tomador de decisões caso ele considere seu apelo irrelevante.

No entanto, tratar o gatekeeper como um parceiro pode ajudar um vendedor a entrar em contato com a pessoa com poder de compra de forma ainda mais certeira. Mas não cometa o erro de tentar vender para o gatekeeper. Esses funcionários provavelmente não têm autoridade para tomar decisões e você não estará apenas desperdiçando seu tempo, mas também o deles, o que você não quer fazer quando está tentando causar uma boa impressão.

Mas o que fazer em vez disso? Vamos às dicas.

5 dicas para mostrar valor para um Gatekeeper e vender para profissionais High Level

"Superar" o gatekeeper é um desafio comum na rotina dos vendedores e SDRs. 

Ele está ali para preservar o tempo e a capacidade de trabalho de seu chefe. Eles estão acostumados a colocar barreiras entre o vendedor e o tomador de decisões por ser seu braço direito. Por isso, construir a confiança com o gatekeeper pode te ajudar a fechar a venda com mais facilidade. Veja como:

Conheça o gatekeeper

Reúna alguns detalhes importantes sobre o gatekeeper antes de contactá-lo. Com a ajuda de mídias como o LinkedIn, aprenda sobre eles e se conecte a eles a um nível pessoal, usando essas informações nos primeiros contatos.

Assim como você tem um script para o tomador de decisão, você também deve ter um documento para falar com o gatekeeper. 

O objetivo é não apenas deixá-lo chegar ao tomador de decisão, mas também reunir informações importantes para enriquecer a sua venda para o profissional final. 

Adote Soft Skills

O melhor a se fazer é adaptar seu approach utilizando soft skills. Soft skills são uma combinação de habilidades sociais, de comunicação e de inteligência emocional que facilitam o relacionamento com parceiros, prospects e stakeholders.

Como? Simples: seja amigável. Calor e respeito genuínos podem fazer mais por você do que você imagina. Mostre que você valoriza o trabalho e o tempo de um gatekeeper, e não o veja como um obstáculo, mas como alguém que está apenas fazendo um dos papeis para o qual foi contratado. Descartar sua presença ou conhecimento, ou apressá-los não fará nenhum favor a você. Por isso, ouça o que eles têm a dizer através da escuta ativa. 

Enfim, seja cordial e educado. A ansiedade para bater as metas pode fazer com que os vendedores percam a paciência na tratativa com pessoas que não são seu alvo final, mas lembre-se que esses profissionais (além de seres humanos), podem influenciar positivamente ou negativamente a sua venda. 

Além disso, seja honesto sobre o porquê de estar "ali". Ao enrolar ou tentar se passar por outra pessoa prejudicará sua credibilidade, garantindo que sua chamada ou email não seja encaminhado. Além disso, gatekeepers são experts em farejar papo furado. Pense realmente no que esses profissionais querem ouvir e depois entregue isso em um discurso feito para ele. Use-os como aliados.

Faça perguntas

Melhorar a rotina da empresa também é um interesse do gatekeeper. Por isso, se interesse pelos seus insights e faça perguntas como:

“Quais foram os desafios da empresa nos últimos meses?”

"Sobre o lançamento do produto X, como você vê esse desenvolvimento?"

“Trabalhamos com a empresa Y do seu nicho, e atingimos o resultado Z. Você crê que poderíamos fazer o mesmo por vocês?"

Não aceite o primeiro (ou o segundo) "não"

Em vendas, quase ninguém com quem você se envolverá pela primeira vez lhe dirá um "sim". Por isso, se você receber um "não'' de um gatekeeper, faça perguntas esclarecedoras, como: 

"Por que você acredita que não seríamos o parceiro ideal?"

“Seria uma má ideia se eu enviasse um e-mail para o Sr. ou Sra. Decisora ​​e copiasse você para discutirmos o ponto X ou Y?”

"O que você crê que falta para que possamos agregar na rotina de vocês?"

O objetivo é contorná-los, mas de maneira que não se crie um inimigo.

Por fim, mostre gratidão pelo tempo despendido. Como eles se sentirão no final da interação terá muito peso para determinar se eles transmitirão ou não a sua mensagem no final da conversa. 

Construa um relacionamento com o Gatekeeper

Investir tempo nessa relação pode render muito no futuro.

Pense bem: cada mercado é uma pequena comunidade, e você não saberá dizer quem está nessa indústria hoje ou não, levando em conta a volatilidade do setor de vendas. Se você trata alguém com grosseria ou desinteresse, e pensa que isso não se voltará contra você, você está equivocado.

Por isso, se dedique e construa um networking com calma, desta maneira você se colocará em vantagem sobre sua concorrência, já que a maioria dos profissionais tem preguiça e não investe tempo nessas interações com stakeholders. São essas as pessoas que retornarão suas ligações ou responderão seus e-mails no futuro, porque agora já existe mais confiança na tratativa, com parte dos muros iniciais já escalados. 

Conclusão

Não se esqueça, o gatekeeper detém uma quantidade imensa de poder para chegar ao decisor final. Use-os adequadamente como uma ferramenta no processo de vendas, apreciando seu papel dentro da organização, desta maneira eles demonstrarão consideração às suas necessidades em retorno.