Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Muitas pessoas subestimam a importância do networking na busca pela expansão de seus negócios. Outras, baseiam suas estratégias de vendas inteiramente nesse tipo de comunicação. De uma forma ou de outra, o mundo mudou para todos, independente da abordagem escolhida. Estamos vivendo em um ambiente corporativo totalmente novo, onde eventos físicos não são mais uma opção, e onde também estão na ativa profissionais de uma nova geração - os millennials (ou geração Y).
Os millennials são aqueles nascidos entre 1979 e 1995. Eles são disruptivos, e enxergam o mundo de uma maneira talvez menos gananciosa, e mais preocupada com a escassez de recursos naturais e econômicos. Portanto, não é surpresa que eles evitem eventos de networking tradicionais após o expediente. Por quê? Eles perceberam que as gerações anteriores vivem e trabalham pelo contracheque ao invés de buscar um propósito de vida e de trabalho. A "geração do milênio" que está lendo isso provavelmente está se encolhendo apenas com a expressão “eventos tradicionais”. Com a chegada da pandemia, esse cenário parece se concretizar. É difícil de acreditar, mas podemos nunca mais voltar ao nosso ambiente de negócios anterior. Portanto, é importante se modernizar e entender como participar desta conversa.
Com isso em mente, preparamos este artigo para abordar os novos conceitos do networking e como ele pode ser aplicado em seus negócios, acompanhado as evoluções da era digital. Bora conferir?
O que é networking (e o que mudou)?
Desde o início dos tempos, os humanos sempre praticaram o networking para sobreviver. Nos tempos modernos, conversar com outros profissionais, trocar cartões de visita e tomar um café para falar sobre negócios é uma prática feita há décadas no meio empresarial, e já foi considerada primária na arte de fechar contratos e conseguir gerar receita. Frequentemente, são os esforços de networking de um empresário que ainda geram mais resultados em pequenas empresas, principalmente no começo. (No Brasil, ele ainda é bem poderoso).
Portanto, networking, era simplesmente encontrar e fazer contatos com outras pessoas em seu campo de negócios. Mais especificamente, era utilizado para formar relações comerciais e para identificar, criar, ou mesmo concretizar oportunidades de negócios, como a expansão para mercados internacionais, por exemplo.
Mas, como sempre reforçamos, o mundo mudou e consequentemente as relações interpessoais também evoluíram de muitas maneiras. Atualmente, usamos várias formas de compartilhamento e comunicação com outras pessoas, e o networking existe para diversos fins além do ganho financeiro.
A verdade é que, no mundo digitalizado em que vivemos, você está sempre fazendo networking - saiba disso ou não! Portanto fique atento aos próximos tópicos para que suas próximas interações não deixem a desejar e garantam um retorno positivo.
Networking 4.0
Criado pelo empresário, jornalista e palestrante Marc Tawil, o networking 4.0 é atrelado à indústria 4.0, que evolui juntamente às transformações - principalmente digitais, que a sociedade tem experienciado. “Existe um novo networking em curso, mais humanizado, mais genuíno, mais durável, mais escalável e mais eficaz”, disse Tawil. Ele afirma que existe uma forma de construir pontes mais sólidas que, mais do que gerar negócios, pode levar a outros objetivos. "É um tipo de networking que constrói relacionamentos verdadeiros e duradouros”, diz Tawil.
Tawil também mencionou os erros do antigo networking, o que ele nomeou de “Notworking”. Dentre eles estão: a busca de contatos apenas nos momentos de necessidade, mostrar-se com uma interlocução vazia, não fazer follow up, forçar ser o centro das atenções, ser o famoso "puxa-saco" e olhar apenas o seu lado da moeda, pensando em um ganho a curto prazo, são alguns dos erros listados pelo autor.
Em resumo, o novo jeito de fazer networking não enxerga o cargo ou o salário do interlocutor e sim o conhecimento que ele pode trazer para a roda de conversa. Por isso, faça da sua missão descobrir o valor de cada pessoa que encontrar pelo mundo corporativo. Faça perguntas e ouça com interesse. Não cometa o erro de cortar as pessoas por causa de seus títulos.
Então, quando a conversa terminar, lembre-se do que essa pessoa tem a oferecer e o que você pode oferecer em retorno enquanto passa para a próxima conversa.
Netweaving
A diferença do Netweaving, em comparação ao networking, é a "mentalidade". Pelo menos é o que diz o autor do livro "Power Netweaving: 10 Secrets to Successful Relationship Marketing" de Donna Fishere e Robert S. Littell. Ao invés de procurar alguém para ajudá-lo com o que você deseja, trata-se de ajudar os outros a conseguirem o que eles desejam como prioridade.
Embora o networking seja conhecido como uma forma eficaz de fazer novos contatos para você mesmo, o Netweaving expande isso como uma ferramenta que se concentra no desenvolvimento de um relacionamento comercial recíproco e mais amplo, e que perdurará por muito tempo.
Na abordagem de rede tradicional, você vai a uma reunião ou evento com a ideia de tentar obter alianças estratégicas que ajudem a impulsionar seus negócios. Em outras palavras, a mentalidade era: "O que eu ganho com isso?" É um meio eficaz de fazer novos contatos e desenvolver relações que pode ser muito benéficas, mas existe uma maneira melhor, mais duradoura e confiável de fazer esse movimento.
Na contramão, ser um Netweaver significa ter a intenção de aprender tudo o que puder sobre os negócios de terceiros, suas necessidades e desafios, para que você possa ajudá-los a encontrar contatos interessantes. "Coisas boas acontecem a pessoas que fazem coisas boas acontecerem", é o que diz o autor.
Em resumo, o Netweaving é uma forma de combinar pessoas e recursos para satisfazer as necessidades dos outros, recomendando um especialista em um determinado assunto a um cliente, por exemplo. O retorno disso será orgânico para você.
Networking digital
Nas últimas décadas, o homem inventou novos meios de se comunicar, conhecer novas pessoas e construir relacionamentos. Existem agora mais de 1 bilhão de nós usando o WhatsApp diariamente. Criamos tecnologias digitais que nos permitem superar grandes distâncias enquanto nos conectamos com outras pessoas em tempo real. Nossos mundos modernos tornaram-se efetivamente maiores, interagindo com mais e mais pessoas e, com isso, encontrando relacionamentos, crenças, culturas, desafios e oportunidades novos e desconhecidos. Embora possamos apreciar que sempre houve muitos benefícios para um networking eficaz, nossa capacidade de dominar uma rede digital pode levar esses benefícios e oportunidades a um outro nível.
Em sua essência, o networking digital é alimentado por dados. Ao criar e conectar grandes subconjuntos de informações de todas as nossas redes e agregá-los online; networkers com experiência digital podem aproveitar ferramentas online de mídia social e outros canais para construir uma compreensão mais profunda das características e identidade de sua rede em geral.
O LinkedIn, por exemplo, é provavelmente a melhor plataforma para realizar networking B2B, e encontrar grupos relacionados ao seu setor. Por meio dessa poderosa plataforma social, você pode encontrar todos os tipos de grupos que correspondem ao seu público-alvo ou ao seu nicho específico. Além disso, você pode atingir um público maior a qualquer momento, ganhando visibilidade e mostrando disponibilidade e abertura para novos diálogos.
Nossa sociedade está cada vez mais interagindo por meio dessas mídias, e embora muitas dessas interações também ocorram pessoalmente, quem não adota canais de comunicação digital está se arriscando ao isolamento. Pensamentos são encontrados, emoções compartilhadas, eventos online organizados, relacionamentos construídos e o trabalho é feito, tudo isso enquanto as pessoas se comunicam online. Portanto, inicie suas conversas no digital!
Como fazer networking em cargos executivos
Você pode pensar que CEOs, diretores e gestores estão todos bem conectados apenas pela natureza de seus trabalhos. Adicione a isso o contato regular com analistas do setor, clientes, parceiros e investidores, e suas constantes visitas a conferências e eventos do setor (quando não havia pandemia). Eles são os grandes mestres do networking. Ou pelo menos eram.
Tudo costumava ser mais simples, há 10 ou 15 anos atrás. A maioria dos CEOs, por exemplo, teriam assento em pelo menos quatro conselhos. Eles trocavam histórias e contatos durante um jantar quando haviam reuniões dos comitês. Este não é mais o caso, pois as intensas demandas de trabalho agora não permitem que sobre tempo para esse tipo de encontro constantemente.
Os executivos do mundo atual - onde a estabilidade financeira de uma empresa não é algo mais tão absoluto, não possuem mais tempo a perder. Então adote as dicas a seguir para aproveitar ao máximo cada oportunidade de networking:
1. Tenha um objetivo claro
Tirar o máximo proveito de cada oportunidade de networking entre executivos exige que você seja específico em seu propósito. Se você não tem uma meta de negócios claramente definida ou não tem certeza de qual é o seu "por quê", como outras pessoas podem ajudá-lo ou compartilhar suas experiências e contatos?
Além disso, ao fornecer seu valor a eles, você descobrirá que essa rede intencional leva a conexões mais satisfatórias e eficazes.
2. Saia da sua bolha
Ao invés de construir um círculo de amigos próximos, concentre-se em encontrar um pequeno grupo de vozes externas perspicazes. Mantenha os olhos sempre abertos para essas novas conexões, porque elas não virão até você organicamente sem um primeiro passo seu.
Muito pelo contrário, encontrar pessoas que desafiem suas ideias, incentivem você a ser melhor e forneçam feedback sobre a sua empresa exige trabalho árduo. Portanto, encontre nichos onde você pode se conectar com pessoas que cruzam linhas geográficas, organizacionais e hierárquicas, e você estará no caminho para o sucesso.
As redes sociais também mudaram o cenário do networking, portanto foque na sua presença no LinkedIn, principalmente. As redes possibilitam que contatos de alto nível sejam feitos em menos tempos do que participando de eventos ao vivo ou fazendo ligações.
3. Seja autêntico e proativo
Autenticidade - tanto nos negócios quanto no networking - é um importante fator para estabelecer relacionamentos recíprocos com outras pessoas na arena executiva. Parcerias profissionais gratificantes de longo prazo não começam com uma atitude egoísta e genérica. Networking é confiança. E confiança não se contrói em apenas um dia.
Ao encontrar pela primeira vez alguém que você acredita ser interessante, ofereça seus serviços primeiro. Pergunte: Com o que você precisa de ajuda agora? O que você acha que precisa de mais suporte no futuro?
Ser autêntico com as suas conexões e sempre tentar fornecer maior valor torna mais provável que façam o mesmo por você. Isso estabelece a base para uma rede forte que é fundamental para todos os envolvidos.
4. Seja eficiente
Hoje, com tanta coisa acontecendo no mundo, os executivos precisam ser supereficientes como networkers. Para o bem ou para o mal, somos escravos de nossos calendários. Portanto, agende conversas, e determine uma pauta importante para ambos, e as chances de isso gerar bons frutos será maior.
Portanto, lembre-se de encontrar seu propósito, seja autêntico (inclusive sobre seus fracassos) com todos que encontrar e trabalhe para cultivar uma rede que funcione para todos os envolvidos.
Acredite no poder do novo networking
Quando você acredita que o verdadeiro valor do networking está em ser útil e você faz a sua parte, logo descobrirá que a magia já está acontecendo ao seu redor. A beleza dessa abordagem é que você nunca sabe quando ela pode lançar seu feitiço sobre você em retorno.
Portanto, o verdadeiro networking ocorre quando há um entendimento de que todos na sala têm o mesmo valor, de forma horizontal. É sobre pessoas trocando conhecimento, comunicando paixões e conectando-se com outros que compartilham dessas mesmas paixões. É sobre ouvir, descobrir o que os outros precisam e conectá-los com outros que você acha que podem ajudá-los, sem nenhum projeto para ganho pessoal. Os networkers mais bem-sucedidos de hoje constroem relacionamentos genuínos e dão mais do que recebem. Eles vão além do "O que isso traz para mim?" para “Como posso ajudar?”
Então, antes que qualquer conversa chegue ao fim, pergunte: “Como posso ajudá-lo?” Como isso é raramente feito, você pode encontrar um olhar surpreso, mas provavelmente será acompanhado por um sorriso agradecido. Embora a pessoa possa não ter uma resposta para você naquela noite, ela pode ter uma ideia mais tarde. Sempre feche dizendo algo como, “Se você precisar de alguma coisa, entre em contato comigo ou conecte-se via LinkedIn”.
Se você disse a alguém que entraria em contato, faça isso e reafirme sua intenção de ajudar no que puder. Se você prometeu apresentar alguém a uma pessoa que conhece, reserve um tempo para fazê-lo. Todos estão ocupados atualmente com empregos, famílias, reuniões e compromissos - mas, mesmo assim, não leva mais de um minuto para enviar um e-mail para apresentar duas pessoas que você deseja conectar. Eles podem assumir a partir daí e fazer o trabalho - então aprecie ser essa ponte. Pequenas coisas assim significam muito e apenas uma introdução pode acabar mudando a vida de alguém para melhor, e isso ultrapassa o universo corporativo, afinal, a vida acontece nas conexões.
