Brenda Linhares - Partner & CMO @Insight Sales
Conquistar resultados incríveis de vendas definitivamente não é uma tarefa fácil. Para garantir uma receita satisfatória para a empresa, muitas vezes é preciso contar com uma infinidade de fatores ao longo do processo. Para muitos vendedores, especialmente aqueles que são novos em uma empresa ou setor, a chegada a esse momento de vitória pode parecer um exercício longo de tentativas e erros.
Mas não precisa ser assim.
As organizações têm uma arma (não tão secreta) em mãos que pode acelerar esses resultados tão almejados: o Playbook de Vendas.
Assim como as equipes esportivas profissionais criam playbooks para ajudá-los a marcar mais pontos, as equipes de vendas criam playbooks para ajudar os vendedores a dominar o processo de vendas e os tornar mais eficientes no fechamento de negócios.
E diante do cenário atual, onde houve um aumento de vendas feitas de forma remota, muitas empresas estão procurando adaptar seus playbooks de vendas para refletirem seus novos ciclos de vendas virtuais, e esse tema voltou a ser discutido nas equipes comerciais do Brasil.
De qualquer forma, há muito a ser dito sobre a importância de aperfeiçoar sua cartilha, pois um playbook de vendas mal feito pode mais atrapalhar do que ajudar a sua empresa.
Saiba aqui como criar o seu playbook e garantir que a sua equipe o utilizará no dia a dia.
O que é um playbook de vendas?
Um playbook de vendas nada mais é do que um guia de referência útil para integrar novos e antigos vendedores a respeito das práticas comerciais internas. Um manual de vendas eficaz deve descrever como executar as estratégias e metodologias de uma empresa de forma replicável e previsível em todos os estágios da jornada de compra. As equipes então usarão as ferramentas e táticas de vendas apresentadas no playbook para se familiarizarem e fecharem mais negócios com eficiência.
O playbook de vendas é um recurso importante para os vendedores, pois descreve seus papeis no dia a dia, suas responsabilidades, os métodos mais importantes, táticas e ferramentas utilizadas.
Simplificando: o playbook de vendas é um recurso vital para ajudar a maximizar a eficiência nas vendas e facilitar o processo de integração e orientação dos vendedores.
Qual é o objetivo de um playbook de vendas?
Embora os vendedores ainda precisem passar pelo processo de onboarding padrão após serem contratados, há inúmeras vantagens em montar um playbook de vendas detalhado na sua organização, dentre elas:
1. Agiliza e padroniza o treinamento de novos vendedores
Treinar novos vendedores é mais fácil quando há um playbook como referência, que apresentará um resumo sobre os produtos da sua empresa e todo o seu processo de vendas. Além disso, você não precisa se preocupar com novas contratações recebendo informações incoerentes ou ultrapassadas durante o onboarding, pois todos usarão o mesmo manual para treinar o novo grupo contratado.
2. Coloca a equipe em uma mesma direção
As táticas de vendas de uma empresa não são (e nem devem ser) definitivas, e você nunca saberá quando uma tática de vendas mais bem-sucedida será descoberta. Quando isso acontecer, basta atualizar seu playbook de vendas com essa nova informação e todos os envolvidos poderão se beneficiar da mesma.
Além disso, lembre-se de introduzir sobre a cultura da sua empresa para que todos entrem na mesma sintonia.
3. Garante vendedores focados em vender
Criar scripts de vendas, mensagens diretas para social, fazer pesquisas e criar estratégias pode ser um processo demorado. Com um playbook de vendas completo não será necessário que os vendedores gerem seus próprios materiais de apoio, permitindo que eles se concentrem em sua tarefa mais importante: vender.
O que incluir em um playbook de vendas?
Cada processo de vendas possui suas particularidades, por isso é importante incluir informações que sejam verdadeiramente relevantes para a sua equipe. Mas alguns exemplos de itens normalmente encontrados em um playbook de vendas, incluem:
- Scripts de cold call
- Personas e ICP
- Visão geral do processo de vendas
- Modelos de e-mail
- Indicadores-chave de desempenho (KPIs)
- Processo de qualificações de leads
- Documento com demonstrações de produtos
- Táticas de negociação bem sucedidas
Como escrever um playbook de vendas em 7 etapas
Conforme já pontuamos aqui, cada organização de vendas deve ter seu próprio playbook de vendas para que seja verdadeiramente útil para o time, mas você pode seguir um conjunto universal de etapas para ajudá-lo a montar o seu. Acompanhe!
1. Defina o objetivo
Analise o seu processo e anote quais informações seu playbook realmente precisa cobrir. Seja específico e não se prenda a minúcias. Divida seu processo de vendas em etapas fáceis de entender, descreva como cada cargo da sua equipe se encaixa na jornada do compra e reflita sobre soluções nas áreas em que seu time está com dificuldades de dar andamento.
2. Descreva a sua buyer persona e ICP (Ideal Customer Profile)
Com base em pesquisas de mercado, dados internos e experiências anteriores de vendas, desenvolva um perfil de uma pessoa fictícia que represente seu cliente ideal. Ao criar suas personas, inclua dados demográficos, comportamentos, dores, particularidades do mercado, cargo e métodos de contato preferidos do lead.
3. Fale sobre seus produtos e serviços
Descreva as informações necessárias para que pessoas técnicas ou não técnicas tenham uma compreensão completa de todos os recursos e usos de seus produtos ou serviços. Certifique-se de incluir a proposta de valor de cada produto (seu diferencial) e coloque da forma que você deseja que seus vendedores passem essas informações para frente. Inclua um acesso a plataforma (caso esse seja seu produto) e deixe que a sua equipe explore as funcionalidades que estão descritas no playbook.
Além dos recursos do produto, os vendedores devem memorizar informações sobre preços e produtos da concorrência.
4. Documenta as principais táticas e KPIs de vendas
Se o seu processo de vendas já possui técnicas e metodologias de sucesso comprovadas, elas podem ser usadas para ajudar a fechar negócios futuros. Exemplo: Copies e práticas de follow-up com altas taxas de abertura, melhores ferramentas para falar com o leads, etc.
Esta seção também deve especificar quaisquer metodologias de vendas adotadas (Exemplo: venda SPIN). Assim, a sua equipe poderá direcionar seus estudos para uma temática específica.
Não se esqueça de documentar os KPIs e métricas mais importantes para atingir as metas de vendas. Esta parte do manual também deve descrever os métodos para rastrear esses KPIs e especificar qual métrica cada colaborador deve ter como foco.
5. Descreva as responsabilidades de cada membro
Tenha bem claro as divisões de tarefas e responsabilidades de cada membro da equipe de vendas, garantindo que todos saibam o que se espera deles no dia a dia. Por exemplo, os vendedores têm responsabilidades diferentes dos SDRs, e cada um precisa fazer a sua parte para movimentar o Funil de Vendas.
Inclua aqui as ferramentas que cada membro da equipe deve usar e atualizar, e também um pequeno manual de como usá-las no dia a dia. Além disso, ele deve conter materiais de marketing e estudos de caso que devem ajudar o vendedor a ter mais conhecimento para passar para os clientes em potencial.
6. Organize o seu playbook de vendas
Colete e organize todas as informações em etapas no menu (o próprio documento do Word possui esse recurso) para facilitar que os vendedores encontrem qualquer informação com facilidade. Depois de montado, garanta que toda a equipe possa acessá-lo.
7. Revise o playbook de vendas
Analise de tempos em tempos o desempenho de sua equipe de vendas para entender se as estratégias registradas no playbook ainda estão sendo bem-sucedidas. Além disso, peça feedback aos membros de sua equipe para averiguar se eles tem sugestões sobre como melhorar o manual. A partir destas etapas, revise o playbook e adicione novas táticas de vendas mais eficazes.
Invista seu tempo em um playbook de vendas que valha a pena!
Embora o desenvolvimento de um playbook de vendas gere um grande investimento do seu tempo, se bem feito, ele pode ter uma grande recompensa, pois ele revela as dores e preferências do seu cliente-alvo, melhora o acesso a informações relevantes à sua equipe de vendas e expõe as fraquezas que o time enfrenta atualmente, podendo gerar insights valiosos vindo de terceiros ao longo do tempo.
Quando bem escrito, seu playbook de vendas se tornará um documento revelador e único sobre sua metodologia de vendas e fornecerá diretrizes que permitirão que a sua empresa descubra maneiras importantes de lidar com o seu mercado.
